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　    我們常把“營銷人員”比喻成陀螺，要想進步就需要不停的轉下去，停下來就意味著職業生涯的停滯，這自然要求營銷人員通過不斷的學習來更新自己的行業知識。

　    我們常把“營銷人員”比喻成陀螺，要想進步就需要不停的轉下去，停下來就意味著職業生涯的停滯，這自然要求營銷人員通過不斷的學習來更新自己的行業知識。讀了很多教授的關于營銷的很多文章，初看熱血沸騰，細看無處下手。后來本人就總結了一個不成理論的理論：教授就是將一個觀點寫成瀟瀟灑灑數萬字的文章，（簡單的東西復雜化）實際上毫無幫助；專家就是將數以萬字的文章總結成一兩個觀點（復雜的東西簡單化），實效且實用。 

　    西方經濟學和市場營銷學已經把營銷的含義講解的非常清楚：市場營銷是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。配合需求為目標的4P理論，以追求顧客滿意為目標的4C理論，以建立顧客忠誠為目標的4R理論，在加上SWOT自我診斷的法則等等先進的管理工具，并沒有讓更多的營銷人員功成名就，也沒有讓更多的中小型企業走出泥潭，到底原因何在？我個人認為就是方法太多，工具太多，以致于大部分銷售人員忘記了“營銷”的真諦，在營銷的熱浪中迷失了方向！ 

 　   “營銷＝生意＝買賣＝買＋賣”。實際上也就是我們常說的消費群和通路成員這兩個環節。 

  　  “買”顧名思義就是消費者購買的意思，那就意味著我們要了解目標受眾的喜愛，就需要我們提煉產品的消費訴求點或者是產品賣點。一般消費者購買商品的區隔到底在什么地方呢？ 

  　  1、產品的內外包裝 

  　  2、產品的內在性價比，也就是說產品的質量過硬。 

 　   3、消費者購買特點：不買貴的，不買便宜的，只買占便宜的商品。 

   　 4、產品的品牌影響力（本人認為品牌是否能夠喚醒消費者的記憶？） 

   　 5、能否通過促銷較長的時期內刺激消費者的持續性購買。 

  　  最終通過對消費者的分析，一定要將所制定的營銷方案和消費者緊密的結合：找到消 

    　費者初次購買商品的方法，并能夠形成對產品持續性購買。要圍繞“買”做好市場的營銷方案，這也就從根本上解決了通路的“回貨”，增加了通路成員經營產品的信心。 

   　 半年前筆者為山西一家酒廠做服務，屬于典型的中小型企業，產品沒有品牌的積累，當然也沒有充足的資金來展開陸海空的媒體運作，通過走訪市場，筆者對產品做了以下幾個調整 

   　 1、產品定位：根據酒氣清香醇正，口味甘爽綿甜等清香酒的特色，以及傳統消費者 

   　 對酒的消費概念，而定位一款“光瓶盒裝酒”。讓消費者在享受盒裝酒質量的同時，而支付的是光瓶酒的價格，從而充分的感受“物美價廉”的真正含義，滿足了消費受眾的心里需求。這樣在通路競爭中即避開了傳統光瓶酒的價格競爭，又和盒裝酒實現了明顯的區隔。

 　   2、產品傳播：

    　（1）新品推廣最大的困難就是讓消費者第一次消費，只有實現了第一次消費，消費者才可能對產品產生認可，從而實現重復性購買。 
 
　　筆者依據“現代餐飲”的運作方式來運作農村市場，也就是將農村的“集會”當作“餐飲”來運作，對單個市場建立集會清單，根據集會清單建立“核心銷售日”。每個市場配備助銷人員3名，配備相關的宣傳道具數種，在“核心銷售日”展開產品的品嘗、買贈、抽獎等相關的“廠家直銷”的宣傳和鋪市工作，通過造勢宣傳，即培育了消費群又增加了通路成員的經營產品的信心。 

 　   （2）因為企業資源較少，為了配合“集會”市場的宣傳造勢，我們制作了專門的POP，一半是印刷品一半是白板的張貼畫，即無手寫海報的粗劣又沒有和傳統全面印刷的POP趨同，更大程度上吸引了消費者的眼球，達到了宣傳的目的。  

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編輯：樂怡