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　   4月20日開幕的北京國際車展無疑是本年度國內最重要的車展，此次車展最大的亮點就是自主品牌集體發力，新車、概念車出了一大堆。據統計，北京國際車展共有展車890多輛，其中自主品牌就占了近300輛，而奇瑞一家就推出了26款新車！　

　　自主品牌“突然”繁榮，有人拍手稱贊，說“自主品牌的春天到了”；也有人批評這是一場“汽車大躍進”，重復建設，土法上馬，最終會造成不可收拾的后果。而我想探討的是：造出一堆新車并不難，但如何才能把它們賣出去，而且要賣好？　

　　為什么要提出這一問題呢？因為這些年來，國內許多廠家陷入一個誤區，那就是為了上銷量而拼命地推新車，對此，奇瑞董事長尹同耀有一句名言：“多生孩子打群架?！本鸵患移髽I來說，推新車的確能夠快速搶占新的細分市場，提升銷量，但是，當眾多企業都這樣做的時候，“新車效應”便快速遞減。一個很明顯的例子，幾年前一款新車上市還能夠加價幾個月甚至一年多時間，但現在剛上市便降價的車型比比皆是?！?/P>

　　從長遠來看，“多生孩子”戰略對汽車企業的直接威脅在于，由于新車太多，無法正常開展市場營銷工作，要么平均用力，所有車型都賣不好；要么顧此失彼，撿了芝麻丟了西瓜。以奇瑞為例，近年來它接二連三地上了一堆新車，但賣得好的也就QQ、風云和瑞虎三款車，支撐了近80%的銷量，其他車型只是“陪太子讀書”，經銷商的壓力可想而知?！?/P>

　　誠然，企業要發展，肯定是要推新車的，但當新車越來越多時，企業必須及時采取應對措施。從國際上的經驗來看，新車多了，企業有兩種策略可以選擇：一是分品牌，二是分渠道。前者以通用汽車為代表，其旗下有別克、雪佛蘭、凱迪拉克、土星、歐寶、Saab等多個品牌，而歷史上它旗下的品牌更多。通用汽車的多品牌戰略源自上個世紀30年代通用汽車總裁斯隆的哲學，他認為不同的消費者有不同的個性化需求，必須通過品牌對市場進行細分。斯隆的多品牌戰略成為通用汽車打敗福特汽車登上世界車壇霸主的重要武器。第二種做法是分渠道，其典型代表是豐田汽車，它在日本建立了五個相互獨立的銷售渠道，每個渠道在全國建立自己的銷售網絡，銷售不同的豐田品牌汽車?！?/P>

　　眼下，國內的汽車企業基本上都在學習豐田汽車走分渠道的路子，其中又有兩種走法：一種是合資品牌，按不同的制造工廠分渠道，如上海大眾與一汽大眾、廣州本田與東風本田、一汽豐田與廣州豐田；另一種是自主品牌，它們是按車型來“分網銷售”，走得最早也是最成功的是奇瑞，它在全國建立了S系列、A系列、B系列、T系列四張網（聽說還要增加新網），分別銷售QQ、旗云、東方之子和瑞虎等車型，每張網在一個城市只找一家總代理，其他經銷商可以向總代理提車。這樣一來，每個經銷商在某款車型上擁有足夠的定價權、市場推廣權，經銷商之間相互砍價的行為大為減少，利潤也得到了保證。　

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編輯：施紅