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    第一個秘訣：職業化。

　　21世紀什么最重要？人才！這是一句經典的、實用的語錄。然而，當商務人士從接觸開始，呈現給對方第一印象最重要的卻是職業化。曾經很多國內外商家學者認為中國企業必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規范化的體系；一是在人員層面形成職業化的員工隊伍。

教你如何做到職業化，做什么就要有像什么的樣子，工業品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業化嗎？你的工作形象夠職業化嗎？你的工作態度夠職業化嗎？

　　1、職業化銷售人員的四大關鍵

　　Head——學者的頭；

　　功課：深入了解行銷理論、產業心理學、市場的習慣、客戶的生活形態、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。

　　目的：用具有優越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

　　Heart——藝術家的心；

　　功課：對于司空見慣的風景和人物，經常以新鮮的眼光去觀賞和關心。

　　目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。

　　Hand——技術員的手；

　　功課：對于自己所銷售產品的品質、性能、易用性、經濟性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。

　　目的：會說也會練，做個業務工程師。

　　Foot——勞動者的腳；

　　功課：保持健康。

　　目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。

　　2、成為職業顧問的三個秘訣

　　第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權：主動權不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

　　第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的；特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；

　　第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊！”

把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

　　第二個秘訣：找對人。

　　關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關鍵人物不僅使銷售人員能夠節省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。

　　教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員最基本的考驗，也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

　　1、目標客戶，你了解他們嗎？

　　先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎？

　　了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內部去，當然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。

　　公司總經理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項目的決策人，他考慮和關心的重點是利益最大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。

　　公司最懂技術的人，如果說最有發言權，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。

　　誰使用產品，他與技術部主管有著相似的重要性，如果說技術部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進，提高自己。

　　那個握著算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價格，他最敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎？如果不夠，去多想想。

　　2、讓金鑰匙為你開啟財富之門

　　當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。

　　在銷售工作中我們發現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習并且培養說服別人的能力。客戶購買有七大影響力，學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產品。

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編輯：施紅