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農資與市場雜志社 惠永生 整理
理論上講，當我腳跟還沒有站穩的時候，掌聲不應該停才對??！請各位把身體坐直，面部表情保持微笑，露出七顆半牙齒。
非常高興也非常榮幸有這份機緣來給大家上課。今天組委會安排我主講企業銷售競爭力——營銷From EMKT.com.cn人才戰略打造系統。題目比較大，由于時間關系，我就抓精華部分給大家講講。
理論篇：走進團隊作戰時代
員工首先需要自身的滿足
給大家講講我在北京一次去吃海底撈。人家的服務員的服務態度特別好，一進門就笑盈盈的，對顧客就像親人一樣。這讓我很疑惑，有一天我實在忍不住了就問旁邊一個小女孩：“我說你們怎么天天見誰都這樣微笑??？你們是怎么做到的？”
人家就說了一句話，我馬上就明白了。她非常榮耀和自豪地對我說：“可能你不知道，我們員工住的都是商務公寓，公司給租的?！?
大家都聽明白了嗎？人家都住公寓，就是非常豪華的那種，兩個人一間。你想想她自身都有很大的滿足感，對顧客當然就會很好了。
大多數的飯店如何對待服務人員呢——讓員工住在地下室，整天灰頭土臉像個小鬼一樣，他怎么可能對顧客好呢？
所以，團隊的自身滿足，是做好服務的前提?！ ?
單兵作戰與團隊作戰
現在每個公司都要靠一個團隊來經營，這就是所謂的團隊作戰。
舉個例子。我是最基層的一個業務員，被派到某個區域開發市場。我去客戶那里都三遍了還沒談成合作。但是某天我的區域經理來到這里，這時，我把那個沒有談成合作的經銷商約出來和區域經理一起見面。你會發現，他對區域經理的態度和對我的態度是不同的，因為客戶的心理會發生變化，其實這個時候我和區域經理在共同經營一個經銷商，這個時候就是團隊作戰。
這種團隊作戰比一對一作戰的技巧要求更高，效果也會更加明顯。這時候我們要考慮如何配合。領導說一句話，你就應該順著他的意思說下去，這才叫團隊作戰。特別是你們二人說話不能有漏洞，否則就出事了。所以團隊之間更多地需要一個互相配合的團隊去拿下一個市場。
然而在中國在配合和溝通方面的研究，太滯后了，我們有很多事情都是硬碰硬的?！ ?
比如：
業務員：您好，我是某某公司的，……買貨嗎？原來你用誰的？明年用我的吧，我們的比他便宜！
最后客戶說：我不用。
業務員反問：怎么就不用呢？
這全都是直來直去的，沒用到一點策略！
現在我說這一句大家可能會有共識——跟一個人說話，說同樣一句話，不同的人去說效果是不一樣的。
總而言之，要想有效利用好系統的力量，就要建立起良好的團隊系統?！ ?
重新認識一下營銷
這幾個詞大家要寫一下：贏銷、迎銷、盈銷。
重點說一下贏銷。
贏銷就是要拿結果。在中國，不論你工作如何上火、如何辛苦，如果產生的結果不好，那一切理由都是蒼白的；并且，企業和員工之間是有矛盾的，企業渴望從員工身上榨取更多的價值，而員工希望花最少的力氣取得最大的結果。
企業要想把二者之間的矛盾磨平，就需要文化的建設、制度的建設、體系的建設等等。尤其是文化建設最為重要。因為大多數企業滿腦子都在想把事情辦好，從沒想過把人心籠絡好。
所以大家把這八個字寫在本上：中國理念，西方標準。
在中國做銷售，一定要遵循這八個字。也就是說你這個價值理念、文化體系一定是中國的，團隊成員之間要做到有情有義、有原則。不要把中國的人當成工具，中國人最忌諱把人當成工具。
這句話大家聽清楚了：任何一個營銷人員的成長，都是以“掐死”客戶為代價的。
他怎么有的今天？就是因為他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客戶，而他自身能力又有所提升，你還會覺得這是件挺欣慰的事。
我下面這段話大家看看有沒有共鳴：公司派張三去河南新鄉開發市場，但是他花了三個月時間沒拿下這個市場，隨后李四去了之后感慨地說，還不如張三沒來過這里呢！因為他去了之后，還得解決張三的遺留問題呀！
所以，要想贏銷，業務員的素質教育是一個重要問題?！ ?
企業的營銷與服務
過去企業都是在競爭產品，現在競爭產品已經很落后了，因為所有企業都在說自己的產品不錯，到底是不是真的不錯，那就要看客戶的認識了。
產業的發展態勢分為四個階段：第一個階段是產品競爭，第二個階段是服務競爭，第三個階段是廣告競爭，第四個是品牌競爭。
我們這個產業還是沒有達到品牌那個階段，農資產業當中幾乎沒有領袖品牌。品牌是個什么概念——沒有用就有了消費體驗，買奔馳車不是為了開，那是身份和地位的象征。而農藥行業品牌的概念基本沒有固化，我們的腳步依然在產品階段呢，老百姓經常問一句話：“這藥有效嗎？”于是，我們就在產品上大做文章——“有效”！
中國產品的售后服務，基本上都變成了產品缺陷的補救措施。什么時候想起服務了：出事的時候！
2005年，我父親想買一臺空調。我是研究消費者行為的，我就問他，你想買什么空調？
他說，當然買海爾的。
我說，還當然買海爾的，為什么呀？
他說，海爾的服務特別好。
我說，咱們家也沒什么海爾的家電，你怎么知道人家的服務好啊？
他說，人家都這么說?？照{壞了打一個電話人家就來，15分鐘準到，服務態度特別好。
聽明白了嗎？前提是空調壞了。
本來是空調壞了，而客戶記住的卻是打一個電話就來，而且服務態度特別好。我也知道他的空調也不怎么好，但人家廣告詞中說“一個世界一個家”，你看，值不值得尊重的企業？
這個案例講明白一個道理，沒有問題的產品是不存在的，就看你的售后服務做得是否到位。
企業的營銷與品牌
品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美譽度，美譽度之前叫滿意度。如果這個企業的產品顧客不滿意就不可能有品牌。因為滿意是最根本的。
我真正要問的是這句話：客戶為什么要滿意？
客戶為什么滿意？是因為客戶的期望值低。那我們企業要具備一項能力，那就是降低客戶期望值的能力。一句話，千萬不能給客戶承諾太多。你承諾的少，而客戶得到的多，那客戶滿意度就高。
企業的營銷與成本
企業的第一大成本：共識。
企業的第二大成本：重蹈覆轍。
企業的第三大成本：專業訓練。
企業的第四大成本：時間。
這里重點講一下第一大成本——共識。
一個公司最大的成本是共識，企業法人治理結構是第一項共識。
據說阿里巴巴的馬云在十年之內沒有對手。當年阿里巴巴創辦之前，正趕上互聯網的冬天，馬云帶領他的企業剩下的員工到八達嶺長城合影，然后回到杭州，在僅有三萬元資金的情況下，馬云開始大談阿里巴巴的未來，他把每一年的發展計劃都說得詳詳細細。但是，在當時，別說是阿里巴巴，就是互聯網行業有沒有未來都還難說。在部分持懷疑態度的員工退出團隊之后，他繼續帶領剩余員工開始了阿里巴巴的創業之路，最終締造了阿里巴巴的今天?！ ?
這里最重要的就是員工對企業的共識，因為他們有了共同的目標，才能取得發展上的共識。但是，企業最大的障礙是老員工，企業最大的財富也是老員工。老員工經常用過去的眼光判斷現在的事情，所以，要與他們達成共識，最需要溝通。
只要你是做老板的，首先你要記住，千萬不要和手下的人拼才華。如果你要跟他比，說明你還沒有悟透做老板的真諦。其次，要讓下屬比自己強。老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其實他不知道，這個公司已經快完了。老板下面的人，應該都比老板強才對。第三，永遠記住你拼的是度量和品德。因為越有才華的人，往往品格都不高。才華在品格面前太渺小了。那怎么樣才會有度量呢？委屈稱大，要學會孤獨地享受委屈，并且你在享受孤獨的時候根本就沒覺得那是個委屈，那你就是高手了。尤其是別經常發火，別經常管事，眾人面前，你一出現，輕風細雨，除了給錢就是給好處。重要的是離事遠，離錢近，終極目的是“不勞而獲”。
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