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　  銷售過程管理是對銷售過程的控制，從接觸客戶開始到銷售結束的各環節。主要內容為過程控制、溝通技能、建立關系、維護關系、發展關系的能力。所有接觸客戶的過程都在過程管理的范疇之內。

　　一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標客戶、進行目標甄別、制定目標計劃、接觸客戶、介紹產品、處理客戶異議、結束銷售。　　

　　尋找目標客戶　　

　　目標客戶指對產品或服務有需求并具有購買能力的個人或企業。我們這里之所以說目標客戶是個人或者企業，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團客戶或消費者；另一種是代理商（經銷商）。現在我們分兩種情況進行闡述。

　　直接面對消費者的情況。可以通過三種手段進行尋找。　　

　　第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財務部門、服務部門、廣告公司、電話和郵寄、導購、展銷會客戶名單。

　　第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業目錄、社團和組織、報紙和雜志，尤其是本行業的雜志。　　

　　第三種是利用個人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。　　

　　代理商（經銷商）

　　這種情況相對比較復雜，因為會涉及到代理商（經銷商）的方方面面。現就主要方面進行闡述，力求實用、有效。

　　黃頁：包括當地的電話號簿、工商企業名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當地比較有經驗、有實力的經銷商都會在當地電話號簿上刊登自己公司名稱、經營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。

　　當地報紙：到達一個新市場，先買幾份當地報紙；當地電視、廣播或者或許就能發現同類產品的經銷商名稱。

　　專業性的批發市場：許多城市有小商品市場、日用品批發市場或專業市場，可以進行走訪，這種方法非常有效。

　　同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經銷商相處時間久，對經銷商了解比較全面，這樣可節省許多時間，節省許多調查細節，并且和經銷商接近比較隨和、溝通比較快。　

　　廣告公司咨詢：當地的廣告公司對當地市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細告訴你本地經銷商情況。　

　　電話詢問：可以打電話到同類產品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當地它的經銷商或是代理商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產品。

　　刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經銷商情況。　

　　舉辦產品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業性的訂貨會，會招來專業性的經銷商。　　

　　進行目標客戶甄別　　

　　直接顧客甄別：

　　目標客戶一定是對你的產品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權、有資格購買。特別要注意的是：利用個人資源的方法時，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產品或服務的賣點轉變成能為客戶帶來價值的利益點。

　　代理商（經銷商）甄別　　

　　第一方面：財務能力。注冊資金、實際投入資金是否寬余；必備的經營設施(倉儲、運輸、營 業場地等)是否承受目前業務；給廠家付款的方式；資金周轉率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務是否守法；欠賬的程度。　　

　　第二方面：市場能力。經銷其它品牌的產品能否到達目標賣場；鋪貨覆蓋率達百分之幾；批發能力如何(幾級批發構成)；網絡能否滲透到周邊；批發、直銷手段如何；能否控制價格；業務人員是否熟練精干；促銷手段是否科學、有效。　　

　　第三方面：信譽能力 。信譽能力 同行口碑；廠家的評價(合作程度)；賣場的評價(送貨是否及時，促 銷是否到位)；守法經營，工商、稅務、銀行的評價。　　

　　第四方面：管理能力。是否協調一致(內部溝通情況)；有無長期發展戰略； 對貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。　　

　　第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個家庭不和，鄰里關系惡劣的公司能經營長久。分析代理商（經銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。

　　第六方面：代理商（經銷商）的理念。主要是經營思想、風格，這是最關鍵的一點。詳細描述本公司基本情況、產品特點、利益點；本公司經營理念、政策等，力求達成共識；傾聽代理商（經銷商）其對公司、產品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運營思路。　　

　　制定目標計劃　　

　　目標是促使你前進的推動力；而計劃則是讓你有準備、有步驟的實現你的目標。

　　完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產品/服務；從新的潛在顧客那里獲得有關公司需求動向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當前供貨商那里進貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎。　　

　　目標必須量化，比如，對經銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應當做這樣一個目標計劃。主要包括：幫助經銷商做生意的回顧。這段時間的銷售情況、渠道和終端的開發和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點庫存，退換貨或者破損統計；廠家銷售策略和政策解釋傳達；了解經銷商的經營計劃；經銷商的培訓、管理提升需求；訂單、回款等。

　　這是主要內容，當然每次拜訪時重要都會不一樣，但是一定要有目標，否則拜訪就失去了意義。

　　接觸客戶　　

　　接觸客戶前的準備。熟悉客戶的基本信息、一些關鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機會。對目標和計劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰百勝。并事先和客戶進行預約，提高拜訪的成功率和效果。　　

　　主要有三種方式：電話預約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會面；克服對方各種推辭。信件預約法。通過第三方預約。　　

　　客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。

　　客戶接觸。開場白很重要，但不要扯出很多無關的話題。可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產品。注意，第一印象很重要，為了營造好第一印象，可以在開場白之前贈送特別的小禮品；在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應和興趣。　　

　　注意服裝是否干凈整齊，男士最好結領帶，女士盡量穿著樸實，頭發整理好。本次的商談主要的敘述重點是什么；商談的要點及優先順序應該事先確定；商談之前應事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應對技巧；商談進行時應隨時注意客戶的反應，了解客戶的重點；判斷簽約時機。

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編輯：施紅