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    　在黔酒板塊，有一個尷尬的現象：雖然“國酒茅臺”在中國白酒行業引吭高歌，而黔酒板塊卻整體“低迷”。除了茅臺，其他白酒并沒有順勢強力崛起，形成像川酒板塊群雄崛起的景象。

　　然而，當我們潛入市場深處時卻發現，貴州醇酒廠一直在積蓄能量，并尋找王者歸來的時機。在諸侯爭霸的白酒市場，貴州醇能否擔當起黔酒崛起的領頭羊？

    　挑戰戰略：構建競爭360度。

    　面對眾多強大的競爭對手，貴州醇以金字塔型產品為基點，形成消費者的全面覆蓋，以此實現市場挑戰的成功。

    　下面，我們不妨通過幾個例子進行說明：

    　1.高端品牌搶位

    　2007年，貴州醇針對高端消費群，推出了“水墨金州”品牌，欲將其打造成具有貴州濃香型白酒典型特征的高檔酒品牌。

    　2.個性品牌占位

    　在白酒行業，酒的香型代表著一個酒廠的地位，如醬香型的茅臺酒、清香型的汾酒、濃香型的五糧液等。于是，貴州醇于2000年推出了白酒的新品類——“奇香”型。它用葡萄與高粱共同發酵得出，完成了傳統名優白酒走向香味細膩、口感清、甜、爽、凈的高擋化、國際化的進程。

    　3.低度品牌升位

    　早在1983年，貴州醇酒便開發出最成功的低度酒產品——35度，并一炮而紅，因此，貴州醇可以稱為是低度白酒的典范。隨著消費者健康、低度消費理念的日益盛行，貴州醇再次推出了“純粹三五”，進一步鞏固了35度白酒品類的王者地位。

    　“純粹三五”通過“中國之美，在于純粹”的訴求，緊緊抓住了純粹與中國文化及產品目標消費群之間的關聯，成為時尚、健康的代表。

    　看似分散的競爭性產品，其實是創新戰略——貴州醇在搭建一個推動消費的堅固金字塔（圖1）。

    　按照美國著名營銷學者的說法，消費者金字塔基本可分為鉑金層、黃金層、鋼鐵層和重鉛層。

    　1.鉑金層級代表那些盈利能力最強的消費者。這些精英消費群對價格并不十分敏感，容易接受時尚觀念，也愿意花錢購買好產品。因此，貴州醇通過新品“奇香”和“水墨金州”滿足消費。

    　2.黃金層級的消費者對老品牌擁有堅固的感情，雖然盈利能力沒有鉑金層級消費者那么高，但通過品牌和促銷手段，同樣可以實現很多利潤。貴州醇向三個方面延伸的系列產品完全可以滿足這個層級。

    　3.鋼鐵層級包含的消費者數量很大，能消化企業的產能，但他們的消費支出水平、忠誠度、盈利能力都趨于一般化。在這個層級，貴州醇和定制酒都可以成為這個階層關注的產品。

    　4.重鉛層級消費者不能給企業帶來更多的盈利，但他們消費的數量很大。由于這個群體更多地關注價格，因此，罐罐香、興義窖等成為他們消費的主流。對此，鄢文松表示，貴州醇就是要通過細分、差異化來實現品牌崛起，做大白酒產業。

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編輯：張怡