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　　和茶葉企業(yè)的老總溝通，發(fā)現(xiàn)這些老總總司再說自己的茶葉如何的好，如何掌控茶源，如何進行高質(zhì)量的采購，如何讓進行精制加工，如何進行儲存，如何快速和保質(zhì)的運輸。當問及到他們的茶葉和其他的茶葉企業(yè)或者茶葉銷售的小商販有什么區(qū)別或有何特色時，這些老總說不出所以然來。任何商品即使是同類商品或同屬性商品都有自己的特色，商品就像人一樣，個體本身也有自己的特點，這些特點有的是本身固有的，有的是生產(chǎn)者附加的，比如，某一項產(chǎn)品在附加了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)之后，它的特點就體現(xiàn)在產(chǎn)品加服務(wù)上，這樣解說，大家應(yīng)該明白一些。所以在茶葉產(chǎn)品同質(zhì)化及其嚴重的今天，利用外在的或定性化的內(nèi)容給產(chǎn)品附加特色是茶葉企業(yè)競爭的利器。

　　在產(chǎn)品，銷售模式，經(jīng)營思路，渠道通路，競爭模式，包裝設(shè)計等嚴重同質(zhì)化的今天，茶葉企業(yè)必須首先突破產(chǎn)品壁壘才能進行優(yōu)勢性的市場競爭，不要固守在某一種模式中，營銷無定勢，凡是傻傻的在尋找營銷模式的茶葉企業(yè)都是沒有清晰思路的企業(yè)，營銷無定勢，在經(jīng)營中在營銷運作中進行不斷的創(chuàng)新才是長期立于不敗之地的根本，而這一切必須有一個很好的前提，就是產(chǎn)品競爭力的建立，讓你的企業(yè)的茶葉產(chǎn)品和其他比如信陽毛尖，比如鐵觀音，比如普洱，在同類中與眾不同，出類拔萃，如果某一品類的茶葉，比如信陽毛尖，是一個口袋的話，你的信陽毛尖產(chǎn)品就應(yīng)該是這個品類這個口袋中的錐子，鋒利的尖刺就是你的競爭利器，早晚你會從這個品類，這個口袋中脫穎而出，因為你有尖刺。

　　那么怎樣分步驟的突破茶葉產(chǎn)品的同質(zhì)化壁壘呢。筆者認為應(yīng)該從以下幾個方面，逐步的進行產(chǎn)品線規(guī)劃，一步步建立企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，形成自己的尖刺。

　　一．拋棄陳腐的茶葉經(jīng)營觀念

　　中國的茶葉產(chǎn)品，尤其是專營茶葉的企業(yè)的產(chǎn)品幾百年年不變，賣的就是茶葉，說的就是茶葉的好壞，爭論的就是產(chǎn)地的真假，好像除了茶葉等級和產(chǎn)地就沒有了其他的賣點了。實在為茶葉企業(yè)悲哀，諸多的飲茶理念，健康理念，包裝理念，營銷策略，服務(wù)策略，渠道管控，終端區(qū)隔等等棄之不用，這哪是經(jīng)營茶葉，這和路邊挑著擔(dān)賣茶葉的小商販沒什么區(qū)別。究其根源，是茶葉企業(yè)都是小農(nóng)經(jīng)濟。想干事，缺策略，有策略，缺資源。投入廣告的時候，市場工作沒有啟動；啟動市場的時候，又沒有了廣告支持；建了渠道，卻不去維護鞏固，渠道流失時，又開始補救；管理龐雜、效率低下、人浮于事、管理成本極高-----這是典型的小農(nóng)經(jīng)營茶企業(yè)的做法。

　　由于歷史的原因與茶產(chǎn)業(yè)特性， “小農(nóng)經(jīng)營”為主體的茶業(yè)經(jīng)營體系與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾還將在職相當長時期存在，影響著我國茶業(yè)全球化和產(chǎn)業(yè)化進程。小生產(chǎn)與大市場的矛盾；小規(guī)模生產(chǎn)、小農(nóng)家庭化經(jīng)營方式、傳統(tǒng)的茶葉加工方式與茶業(yè)產(chǎn)業(yè)化、全球化經(jīng)營的矛盾，以及傳統(tǒng)而原始的交易方式、管理方式嚴重阻礙了我國茶業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

　　中國茶葉企業(yè)，以“家族式企業(yè)、家長制管理”居多，還沒有真正向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型。沒有引進專業(yè)的營銷隊伍，匯聚技術(shù)、管理、策劃、廣告、銷售、服務(wù)、物流等專業(yè)技術(shù)人才。由于沒有專業(yè)人才，市場運作就靠老板憑經(jīng)驗、拍腦袋、靠關(guān)系、講運氣。市場策略缺乏組合拳，沒有計劃性、系統(tǒng)性、比例性、節(jié)奏性、連續(xù)性、出了問題就救火。

　　所以中國的茶葉企業(yè)必須走出傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，改變茶葉經(jīng)營的觀念，進行現(xiàn)代化企業(yè)建設(shè)，向現(xiàn)代企業(yè)管理轉(zhuǎn)變，只有這樣，茶葉企業(yè)才能擺脫目前的困境，成為實力強大的大型茶產(chǎn)業(yè)集團。

　　不改變觀念，就會在產(chǎn)品線規(guī)劃中走回原來的老路，產(chǎn)品壁壘永遠都無法突破。

　　二．進行充分的市場調(diào)研，找出可供選擇的方向。

　　進行產(chǎn)品線規(guī)劃必須進行市場調(diào)研，很多茶葉企業(yè)不會或不知道怎樣做市場調(diào)研，可以去請專業(yè)的調(diào)研機構(gòu)，或招聘做過市場調(diào)研的人員。沒有市場調(diào)研進行拍腦袋的產(chǎn)品線規(guī)劃是找死，企業(yè)必須賣市場和消費者需要的產(chǎn)品才能形成規(guī)模銷售。進行產(chǎn)品線規(guī)劃不是給茶葉進行定級，更不是給茶葉的包裝改頭換面，而是針對細分市場和目標消費群體設(shè)計適合的產(chǎn)品，這就需要進行充分的市場調(diào)研。產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，也是核心。通過市場調(diào)研來驗證現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否適合市場？是否適合你的消費者？并通過調(diào)研反思過你的茶葉產(chǎn)品和競爭對手的茶葉產(chǎn)品存在什么問題：你的產(chǎn)品在市場上與競爭產(chǎn)品是否類同？你的產(chǎn)品是否有明顯的質(zhì)量、價格、個性上的差異？你的產(chǎn)品是否有獨特的優(yōu)勢和賣點？能否發(fā)現(xiàn)新的市場需求和新的細分市場，能否預(yù)知消費者的新的口味需要。茶葉畢竟是商品，不能一成不變，市場變化了，消費群體變化了，茶葉產(chǎn)品就必須進行變化。

   市場調(diào)研初期可能是全面的，但隨著調(diào)研的深入，市場調(diào)研的目標就會朝著合理的方向發(fā)展，會出現(xiàn)幾種可供選擇的方向，經(jīng)過分析和研究，要強化適合企業(yè)的調(diào)研方向，爭取搜集更多的相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)。

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編輯：樂怡