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前期，西江酒誤入營銷From EMKT.com.cn的誤區(qū)主要原因在以下五個方面：
一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)低，無法發(fā)揮人力資源的作用：主接市場領(lǐng)導(dǎo)人沒有市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，還身兼其它不同性質(zhì)的公司的工作；區(qū)域經(jīng)理沒有明確權(quán)限，部分區(qū)域經(jīng)理沒有市場操作經(jīng)驗(yàn)，市場管理人員沒有全身心投入西江酒市場的規(guī)劃、指導(dǎo)和管理市場，沒有明確業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求，業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)低，市場無法形成統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的核心力，不可能打造出有競爭力的團(tuán)隊(duì)。
二、財務(wù)管理制度沒有從市場發(fā)展的角度出發(fā)：企業(yè)要實(shí)現(xiàn)本身的價值是靠市場來創(chuàng)造的，市場應(yīng)是第一位的，而市場就是由銷售人員創(chuàng)造的，所以西江酒的財務(wù)制度應(yīng)以市場為中心，用有效的財務(wù)制度帶動市場，吸引、留住人才。
三、欠缺團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力，沒有實(shí)施有效的市場管理，市場執(zhí)行力差，市場理解、分析、規(guī)化、操控能力低。經(jīng)營好市場，必需先經(jīng)營好團(tuán)隊(duì)，沒有高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，市場沒有競爭力，西江酒不可能有生命力。
四、市場操作人員欠缺市場資本運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和方法，成本沒有得到有效的控制，資源沒有得到合理的利用，流失嚴(yán)重:西江酒前期的資源充足，后備資源有集團(tuán)公司的支持也是非常充足的，但市場資源太過分散，沒有得到集中、有效的利用，公司一直強(qiáng)調(diào)整合資源，但整合和整合后的操作欠缺經(jīng)驗(yàn)和方法。
五、沒有確立競爭對手，沒有戰(zhàn)法，孤立市場：市場運(yùn)作應(yīng)爭對競爭對手展開，所以先確立競爭對手是市場運(yùn)作的關(guān)鍵。針對競爭對手，結(jié)合自己的資源，挖掘自己的競爭優(yōu)勢，以搶占競爭對手的市場。市場運(yùn)作的結(jié)果一定是相對性的，不能把自己從市場中孤立出來。
有集團(tuán)公司做后盾，有廣東地方米酒市場容量大的基礎(chǔ)，西江酒有發(fā)展的潛力，但作為新產(chǎn)品開拓期間，必須抓住一個核心力、一個關(guān)鍵人物、兩個基本點(diǎn)：
一個核心力---人，銷售團(tuán)隊(duì)；
一個關(guān)鍵人物（一個中心）---營銷總監(jiān)或市場部經(jīng)理；
兩個基本點(diǎn)---競對手的確立、有效的市場管理（團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和資本運(yùn)作）。
西江酒廠是集團(tuán)公司目前最具潛力的新項(xiàng)目、新產(chǎn)業(yè)。米酒作為廣東省地方性產(chǎn)品，市場已相當(dāng)成熟，已成為本土人家庭的佐餐常備飲料，隨著市場的發(fā)展，米酒文化已不斷滲透到外來打工族家庭，市場容量還在呈上升趨勢，前景好。
現(xiàn)今米酒市場主要只有三大品牌：紅荔牌紅米酒、遠(yuǎn)航牌九江雙蒸、石灣牌玉冰燒。米酒市場競爭少，容易攻、防，且消費(fèi)群體比較固定，傳播方式不會太復(fù)雜，投入相對曲酒、紅酒會少得多。
通過市場調(diào)查和信息收集了解到，目前廣東省內(nèi)米酒市場年度總?cè)萘吭?5萬噸以上。紅荔牌紅米酒占市場65%以上，主要以禮品推進(jìn)；玉冰燒以促銷員和地面廣告來拉動，開始做深度分銷；九江現(xiàn)主做終端POP和KT板廣告，還沒有大的動作。近五年來，米酒市場變化小，沒有新秀能與這三大品牌分天下。
西江酒廠作廣東米酒的新品牌，要發(fā)展、要生存，就得從中分奪天下，如要孤立市場打造出有自己特色的天下，培養(yǎng)自己的龐大的消費(fèi)群是不可取的。
回顧前三年半的市場開拓，不談產(chǎn)品的質(zhì)量，西江酒的營銷違背了市場運(yùn)作規(guī)律，誤入了諸多歧途，才使西江酒陷入困境，阻礙了西江酒的發(fā)展，現(xiàn)從以下三個部分來探討：
第一部分 做法與目標(biāo)追求相距甚遠(yuǎn)
一、新產(chǎn)品上市期間，企業(yè)制訂了以銷量樹立品牌，以品牌拉動銷量的營銷戰(zhàn)略，但在實(shí)際做法上與市場有所違背：
（一）不舍得投資營銷隊(duì)伍的建設(shè)，導(dǎo)致營銷隊(duì)伍編制不切合市場，中高層管理沒有市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，缺乏具體操作方法，同時對市場的理解、分析、操作很難切合市場。強(qiáng)要只能挑50斤擔(dān)子的人挑110斤擔(dān)子，以至于無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
1、銷售經(jīng)理沒有做過酒類營銷及營銷管理，甚至沒有做過市場，沒有市場策劃力，沒有辦法分析市場、規(guī)劃市場、操控市場，沒有能力背負(fù)強(qiáng)大的營銷體系建設(shè)。
2、業(yè)務(wù)員的編制太過主觀，大部分業(yè)務(wù)員沒有酒類業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。部分有過業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)但時間不長，經(jīng)驗(yàn)不足，沒有有效的培訓(xùn)機(jī)制。
3、有計(jì)劃、有方案卻不會過程控制和管理，權(quán)責(zé)不明確，導(dǎo)至業(yè)務(wù)人員的主動性差，無法發(fā)揮、提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；有能力的業(yè)務(wù)有勁不知往那里使，沒有能力的業(yè)務(wù)員無法得到提升。
4、按公司的現(xiàn)有人力資源，深特公司不具備多產(chǎn)品、多品牌操作的能力，但集團(tuán)公司卻要推出三大品牌、六大系列、18個品種，銷售團(tuán)隊(duì)無法背負(fù)如此重?fù)?dān)。
（二）品牌定位缺乏持續(xù)性發(fā)展，在品牌運(yùn)作過程中也缺乏持續(xù)力，無法拉動銷量：
1、酒廠剛成立初期—2005年至2006年初，統(tǒng)一品牌宣傳口號“暢飲米酒龍冰泉，快樂健康喜事全”，樹立了統(tǒng)一的品牌“龍冰泉”的形象。但在品牌宣傳上違背了品牌原有的特點(diǎn)：
（1）品牌沒有得到很好的延伸，一個品牌背負(fù)5個產(chǎn)品名，而產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)中要求最突出的部分是產(chǎn)品的名稱而不是龍冰泉商標(biāo)，品牌沒有得以體現(xiàn)。
（2）戶外平面廣告上突出的不是“龍冰泉”而是產(chǎn)品名稱，人們記得的是產(chǎn)品名稱而不是商標(biāo)，品牌宣傳無法延續(xù)，同時也不利于知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，一旦產(chǎn)品出了名，同行可以仿制。
（3）當(dāng)酒廠自身的產(chǎn)品米酒和藥酒、保健酒還無法在市場上立足之時，又引進(jìn)了曲酒和紅酒，同時為了創(chuàng)造利潤，需要推廣就得做廣告投入，在酒廠還沒有形成自身凝聚力的情況下，就開始多品牌、多產(chǎn)品運(yùn)作，資源無法集中，無法發(fā)揮企業(yè)的凝聚力，反而導(dǎo)致了資源的流失。
2、龍冰泉品牌沒有堅(jiān)持到底，當(dāng)品牌剛被市場認(rèn)知時，2006年改成了“想健康 飲西江”，管理層沒有意識到：這就標(biāo)志著“龍冰泉”品牌運(yùn)作的失敗，前期投入付儲東流，前功盡棄。
3、多產(chǎn)品、多品牌運(yùn)作來得太快，開發(fā)之前沒有衡量銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際能力，以至于拖累團(tuán)隊(duì)，拖累企業(yè)。
4、“想健康飲西江”的宣傳口號與產(chǎn)品和品牌沒有直接聯(lián)，沒能體現(xiàn)品牌價值，企業(yè)也就沒有生命力。
5、OEM代理不是酒廠自身的品牌，無法體現(xiàn)企業(yè)自身的價值，賣OEM的產(chǎn)品可能會為企業(yè)帶來一時的利潤，但企業(yè)的生存掌握在別人的手中。如果沒有自己的品牌來支撐酒廠，最終將被別人牽制或屈膝于別人。這都體現(xiàn)了企業(yè)沒有持續(xù)力。
6、利用集團(tuán)公司的名義宣傳西江酒品牌，并沒有為西江酒的品牌帶來出路，反而帶來了不良的影響：
（1）供銷集團(tuán)的品牌被大多數(shù)消費(fèi)者與順客隆聯(lián)系在一起，并不是生產(chǎn)食品的強(qiáng)項(xiàng)，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為西江酒是順客隆的酒，賣西江酒還是在為順客隆牟利，賣自己的東西當(dāng)然叫好，形成購買者的抵觸心理。
（2）打擊了其它商店經(jīng)營者的信心。因?yàn)轫樋吐∈撬麄冎苯拥母偁帉κ郑樋唾u自已的產(chǎn)品自然競爭力比他們大，所以他們不會花精力主動去推動西江酒的銷售，因?yàn)槲鹘瀑u好了等于間接幫了順客隆，自己的競爭力相對下隆。
（3）前期西江酒市場運(yùn)作失敗，給集團(tuán)公司和順客隆帶來了不良的負(fù)面影響：供銷社生產(chǎn)的酒不行、順客隆的酒不行。不利集團(tuán)公司和順客隆在消費(fèi)者心目中的信譽(yù)度的建立，不利于西江酒的長遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)。
(三)酒廠成立三年以來，沒有為品牌進(jìn)行大勢的宣傳，無法讓品牌深入民心，當(dāng)廣告熱度還不夠時便停止，使得產(chǎn)品品牌在人們腦海中的印象逐漸淡化直到消失，市場推進(jìn)力度沒有進(jìn)行持跟進(jìn)，品牌無法形成。
二、用我們的優(yōu)勢來吸引客戶，對于客戶來說最大的優(yōu)勢是利益最大化，但價格體系設(shè)計(jì)卻不能體現(xiàn)我們的優(yōu)勢：
1、從西江特醇到純米酒，渠道價格體系的建立不利于市場的操作，沒有較好市場操作空間，經(jīng)銷商沒有利潤、二批和終端的利潤不足以用不求用于支撐新產(chǎn)品的運(yùn)作；發(fā)揮不了渠道中各環(huán)節(jié)的積極性，不利于新品的市場運(yùn)作，成熟品牌倒是可以。
2、在品牌不成熟的情況，跟進(jìn)競爭品牌的價格是不可取的，體現(xiàn)不了我們的優(yōu)勢。
3、用禮品或搭贈酒來沖減價格，不能順應(yīng)渠道商的心；渠道商需要的是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略以及相對可靠和穩(wěn)定的利潤，就是中間差價，禮品和搭贈只能是市場開拓階段廠家的支持，不能轉(zhuǎn)化為收益。
4、新產(chǎn)品價格體系的設(shè)置沒有考慮到消費(fèi)者購買的心里變化，沒有抓住消費(fèi)者需求，對于新品來說，如價格與同類產(chǎn)品相差0. 5元沒有吸引力，促銷方法又比不上同類產(chǎn)品，不能引起消費(fèi)的關(guān)注，找不到合適的理由來選購新品。當(dāng)今市場，消費(fèi)者品牌意識很強(qiáng)，對新品的防備心理就相對會強(qiáng)，懷疑的東西選購的幾率自然很低，如果再加上與同類產(chǎn)品比較沒有令消費(fèi)者心動的優(yōu)勢，那消費(fèi)者為什么要去買這樣的產(chǎn)品呢。
三、產(chǎn)品的定位不明確，追求的市場目標(biāo)不明確，只有目標(biāo)銷量而沒有目標(biāo)市場。沒有定位好競爭品牌，所以也就沒有市場投入的持續(xù)跟進(jìn)，市場結(jié)果與目標(biāo)相差太遠(yuǎn)：
市場目標(biāo)、投入、產(chǎn)品的特點(diǎn)以及價格體系、市場操作方案、銷售隊(duì)伍的建設(shè)都應(yīng)針對競品來制訂，市場競爭力主要體現(xiàn)在資源的合理有效地運(yùn)用。消費(fèi)者在購買東西之前會在不同產(chǎn)品間進(jìn)行比較，購買最能滿足自己某一需求點(diǎn)的一方。有比較才有優(yōu)勢，所以我們必須先確立競爭對手，后整合我們資源，確立我們的優(yōu)勢，再做好投資計(jì)劃，按計(jì)劃持之以恒地做市場。而不是盲目地投資做市場，今年以他為對手一種做法，明年以另外一個為對手又轉(zhuǎn)為另一種做法，或者不設(shè)立對手自己到處去鉆。要靠我們自己埋頭苦干，不顧同類產(chǎn)品的市場變化，尋找自己的成功路子的方法不可取，因?yàn)槌晒Ρ緛硪彩窍鄬π缘模螞r成功的彼岸是個未知數(shù)。
四、市場運(yùn)作流程不切合市場：經(jīng)理或主管開拓完市場后，由業(yè)務(wù)員去做終端開發(fā)和維護(hù)，看似很合乎規(guī)律，實(shí)際上由于管理經(jīng)驗(yàn)的不足，走入了市場推進(jìn)的誤區(qū)：
1、業(yè)務(wù)員開發(fā)市場的能力主要取決于經(jīng)理、主管的市場策劃能力，其次才是溝通能力和客情關(guān)系，而前期經(jīng)理和主管沒有市推進(jìn)的策劃能力，只是安排業(yè)務(wù)員完成回款指標(biāo)，業(yè)務(wù)員每天拿著貨到處去賣，不可能出成績。
2、經(jīng)理給指標(biāo)主管，主管給指標(biāo)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致經(jīng)理只考核主管的業(yè)績，怎么做是主管自己的事或者說是主管自己的能力，主管只考核業(yè)務(wù)的業(yè)績，做得好不好是業(yè)務(wù)的能力，沒有完成再找他算帳；那么市場到底由誰來領(lǐng)導(dǎo)、誰來管理呢，以誰為中心呢，如果市場這樣也可以做起來，那么這個市場根本就沒有競爭，健力寶、旭日升涼茶、秦池酒、太太口服液、愛多VCD等一些品牌根本就不可能失敗。
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