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       培訓課上，一位學員提出這樣一個問題：他跟另外一個廠家的業務員同時在做一個大客戶的工作，希望能夠銷售自己的產品。雙方的產品、價格、質量及銷售政策大致都差不多，而且他比競爭對手早一些接觸客戶，在人際關系上比對手要熟一些，客戶呢，也多次表達了可以經銷其產品的意愿。但事與愿違，最終客戶卻跟競爭對手簽了合同。

　　我當時讓他仔細回憶一下在跟客戶的交往過程中有沒有什么紕漏，但他感覺似乎沒有。后來，這位學員再也沒有跟我聯系，具體情況也不得而知。其實，這樣的事情在我們的銷售工作中經常會遇到，那種“半路殺出的程咬金”讓很多銷售人員前功盡棄，對他們也是又氣又無奈。這就是商場的無情。實際上，我們也不必大驚小怪，趨利避害是商人的本性，出了問題，不要急著去指責客戶不講信用，更應該從自身方面找找原因。　　

　　大凡客戶在半道上改弦更張，有這么幾方面的因素：　　

　　1、對方給客戶提供了更優惠的條件，客戶能以更小的代價獲得更大的利益；　　

　　2、對方給客戶給了足夠誘惑的承偌，使客戶被這種誘惑所打動；　　

　　3、客戶受到了他人的影響，比如客戶所信任的人推薦了對手的產品；　　

　　4、對手的個人魅力征服了客戶；

　　5、對手做到了你做不到的事情。　　

　　以上因素中，有些是銷售人員個人無法控制的，比如說公司的政策、他人的影響等，這些我們暫不討論。我們從研究銷售人員的個人行為出發，去尋找答案。　　

　　不知道我們銷售人員在工作之余有沒有思考過一個問題：我們存在的價值是什么？如果說產品依仗著品牌影響力、廣告、產品質量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。這里，我提出一個觀點：銷售人員存在的價值就是為客戶創造價值。可以這樣認為，拋開上面談到的不可控的因素外，客戶之所以選擇你是因為你為他創造了價值。　　

　　有人會想，我把產品賣給他，讓他賺了錢或獲得了利益，是不是為他創造了價值呢？答案是肯定的，但遠遠不夠。因為這是任何一個銷售人員都可以做到的。我們所談的創造價值，更重要的是為客戶創造出產品價值本身之外的附加價值，其實，這個附加價值，也就是你存在的價值所在。這是競爭激烈的買方市場條件下的必然。

　　講一個小故事。　　

　　有個修自行車的師傅，生意十分火爆，周圍很多其它修車的人幾乎都沒有生意做。不僅如此，很多人還愿意從很遠的地方跑來讓他修。是他的技術多么高超嗎？其實跟其它人都差不多。原來，這位師傅有個習慣，每次修完車之后都要幫顧客把自行車擦得干干凈凈，就像一輛新車一樣。而這一點，顧客并沒有要求，也不在他修車工作的范疇之內。但他一直堅持這樣做。毋庸贅言，我們可以想像一下當顧客拿到車時的驚喜！　　

　　這就是顧客為什么都選擇他的原因，因為他為顧客創造了價值，而其它的修車人做不到。　　

　　再講一個我自己親身經歷的案例。　　

　　幾年前，我做保健品時，欲開拓X省市場，找到了當地最大的保健品經銷商。該經銷商不但實力強，而且很有經營頭腦，一般其經銷和代理的產品都賣的不錯。第一次拜訪時，會客室里坐著好幾個廠家的銷售經理在等候，有的已經來了幾次但都沒有見著。看到這個場景，我知道這是一塊難啃的骨頭。這個時候，我“知難而退”，如果像其它廠家一樣等候“接見”，其結果可想而知。回去把自己關在賓館里想了一天，想了一整套的策略。在以后的幾天里，想辦法在終端上認識了其公司的業務員，吃一頓飯喝一次酒之后，其公司的情況已經基本了解；跑了多家終端，詢問了很多營業員，掌握了該公司在銷售方面的大量第一手資料；通過關系認識了一位廠家的經理，跟公司正是他們的經銷商，而且關系還不錯。做完了這些工作后，對該公司目前所存在的問題以及今后的發展，我都按照自己的思路做了考慮，提出不少建議，并且花了兩個晚上寫成一份報告。　　

　　接下來由那位廠家的經理牽了線，很快見到了這位經銷商。那次，我們整整談了三個小時。后來，產品不但做了，而且我還找到一個差事，被這位經銷商聘為其公司的顧問，當然是秘密的。　　

　　回過頭來想，假如我沒有花一個星期的心血去做這些本來不在我工作范疇內的事情，能有后來良好的結果嗎？這就是為客戶創造了附加的價值：幫助他在事業上成長！而這一切，很少人會去做。　　

　　從上面這兩個例子可以看出，在銷售過程中，我們不僅要做到客戶期望廠家做的工作，而且更要做到超出客戶期望的事情。當你為客戶做了這一切，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶會選擇誰就可想而知了。　 　　

　　所以，我們在銷售中一定要牢記：我們的價值和使命就是要為客戶創造價值。你為客戶創造的價值越多，你成功的幾率就越大。