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　　中國白酒市場是競爭最激烈的消費品市場之一，自1988年國家放開白酒價格以來，白酒市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，進入了轟轟烈烈的營銷大戰(zhàn)時代。縱觀二十年余年的白酒營銷戰(zhàn)爭，從最初的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，到目前的爭奪終端、爭奪大客戶，雖然營銷模式層出不窮，但從發(fā)展趨勢來看，白酒營銷競爭模式已逐漸回歸理性，已將營銷競爭重點放在如何貼近消費者需求，樹立品牌形象，建立消費者忠誠度上。在眾多營銷策略中，本文總結(jié)了目前市場較為流行的七種策略。這七種策略均是以滿足消費者需求為出發(fā)點，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)價值，最終建立企業(yè)整體綜合競爭優(yōu)勢。在實際應(yīng)用中，這七種策略都取得了巨大成功。

　　1．深度營銷之劍

　　深度營銷的重點是對區(qū)域市場進行精耕細做，深化渠道關(guān)系以及掌控終端，打造協(xié)同作戰(zhàn)的營銷價值鏈條。在具體操作實施意義上可稱為區(qū)域滾動銷售，是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。它注重區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。在白酒市場上，以深度營銷模式取得成功和典型企業(yè)非常多，典型代表有黑土、龍江家園、衡水老白干等。
黑土地在區(qū)域市場操作上，通過深入全面的市場調(diào)研，確定目標(biāo)，集中資源進行區(qū)域突破，從天津開始，河北、河南、山東省級市場逐漸推進；在經(jīng)銷商管理上，黑土地制定嚴(yán)格的經(jīng)銷商管理政策及市場操作策略，指導(dǎo)經(jīng)銷商開拓市場，通過經(jīng)銷密切掌握終端；在客戶顧問培養(yǎng)上，黑土地通過集中一切人力物力財力操作市場的方法，在區(qū)域市場開拓過程中迅速培養(yǎng)銷售精英隊伍。通過這種區(qū)域突破，滾動復(fù)制的深度營銷模式，黑土地酒在短短幾年時間里迅速成為家喻戶曉的知名品牌。衡水老白干則是在2007年通過深度營銷模式的導(dǎo)入，在河北省實現(xiàn)了區(qū)域為王的愿望，并在石家莊市場一舉打敗競爭對手，市場份額高居第一。

　　2．發(fā)燒友俱樂部之劍

　　發(fā)燒友是指對某些事物有狂熱愛好的人群，而俱樂部則是有共同愛好的人士聚會交流的一種良好方式。發(fā)燒友俱樂部營銷的優(yōu)點是可以持續(xù)加強發(fā)燒友對產(chǎn)品的喜愛及提高忠誠度，同時利用俱樂部會員的口碑傳播，可以大大提高產(chǎn)品可信度，吸引和培養(yǎng)忠誠消費者的加入。發(fā)燒友俱樂部營銷模式一般用在高檔汽車、音響等行業(yè)，但云峰酒業(yè)將這種模式成功引入了白酒行業(yè)，并取得了令人矚目的非凡成就，并成功開辟了白酒業(yè)的“后備箱”時代。

　　云峰酒業(yè)小糊涂仙酒做為白酒市場的新入者，大膽采用發(fā)燒友俱樂部形式，迅速切入政務(wù)消費渠道，并通過政務(wù)消費帶動了商務(wù)消費。小糊涂仙發(fā)燒友的成員是一群剛離職的老干部們，他們影響還在但不受在職的限制。小糊涂仙給這些人冠以“品酒”顧問的身份，他們則四處活動發(fā)揮影響，讓城市局級以上領(lǐng)導(dǎo)的小轎車后備箱常備有一箱小糊涂仙酒，逐漸在每個城市成為一道奇特的風(fēng)景線。很多有實權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)們車后備箱都備有兩箱酒，一箱五糧液或茅臺，一箱則必定是小糊涂仙，這是中國白酒業(yè)后備箱時代的開端。通過這些發(fā)燒友的影響，奠定了城市主力消費人群的基礎(chǔ)，再加上小糊涂仙全方位的品牌宣傳，共同形成立體的、全方位的消費引導(dǎo)和刺激，銷量直線上升，短短幾年就成就了一個行業(yè)巨頭，年銷售過15億元的大型白酒企業(yè)。

　　3．品鑒會之劍

　　品鑒會是高端白酒經(jīng)常采用的公關(guān)方式，品鑒會一般采用邀請的方式，邀請社會各界高端人士齊聚一堂，會場上通常營造豪華典雅氛圍，同時聘請酒界品酒專家進行現(xiàn)場點評等。品鑒會的形式多種多樣，既可以與知名企業(yè)（如房地產(chǎn)、汽車）等聯(lián)合舉辦，也可以聯(lián)誼會、老鄉(xiāng)會方式邀請八方人士參加。品鑒會的目的是在高端消費者中樹立良好的口碑，培養(yǎng)高端消費者對品牌的忠誠度和尊崇感。目前國內(nèi)高端白酒普遍都采用過品鑒會形式進行促銷宣傳，其中國窖1573舉辦的眾多品鑒會最引人注目。

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編輯：樂怡