“營銷如流水，要銷售得多，不僅取決于渠道挖得深、寬、落差要大，還要注重終端市場容量的擴大。”這是武漢大學經濟與管理學院營銷系主任汪濤教授，近日在給學員授課時講到的觀點。
營銷= “營”+“銷”
營銷，簡單地講，可以分解為 “營”+“銷”。在營銷活動中存在從企業到消費者之間的中介，如銷售經理、團隊、分銷商、經銷商等。
而企業要想實現營銷目標，多半要從以下兩方面著手：
一是直接對自己的中介發力，直接激勵經銷商、銷售團隊，推動他們把產品、服務送到客戶那里，即“推試”策略，也就是通常講的“銷”。
另一發力點是對終端消費者，通過對終端消費者的影響，來培養其對產品或品牌進行指定購買。當客戶這種指定購買的偏好體現出來之后，銷售市場也就漸漸打開了，即“拉試”策略，也叫“營”。
營銷要注重“推拉”結合
“營”+“銷”有三層涵義：
第一，“推試”策略和“拉式”策略的相互配合。
第二，活動的“營”+“銷”相互配合。“銷”，即主要工作銷售管理和渠道管理；“營”，即經營客戶、品牌、市場相互配合。
第三，銷售部與市場的相互配合。銷售部主要工作是組建銷售團隊，銷售產品及服務；市場部則主要進行市場分析、產品發展、品牌策略及市場宣傳推廣等。
一個企業要想很好的實現績效，必須推拉結合。如果把市場作為作戰目標的話，地面部隊就像銷售，只有地面部隊的縱身前移攻擊，沒有空中炮火的支援，即使到達了陣地前沿，也很難將其一舉拿下；反之，只用空中力量的攻擊，地面部隊不能緊跟其上，即便把陣地轟炸成焦土，同樣也很難拿下。
渠道、市場缺一不可
企業銷售產品就像渠道流水一樣，要賣得多、賣得快，不僅取決于渠道的寬、深，還取決于渠道落差這個拉力。這個落差就是利益分配機制和激勵機制。
但即便渠道夠深、夠寬，也有可能水流得不多、不快，而且很可能出現倒灌的現象。這是因為市場的容量有限，這往往是
文章來源華夏酒報由于企業的市場拓展不力或忽視拓展的結構所致。如果市場中沒有多少人知道你，沒多少人認可你的產品，自然就會導致倒灌。所以說，渠道拓展和市場開拓兩者缺一不可。
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編輯：張怡
