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    主持人：栗娟
　　蘇小虎：食品經銷商，河北衡水景縣興華批發總經理，主要經銷君樂寶低溫、福馬等系列產品。

　　邱吉岳：河北衡水故城吉慶酒業總經理，食品主要經營旺旺、飛鶴等系列。

　　王偉：其志執行團隊項目經理，擁有多年食品培訓咨詢工作經驗。其志團隊始終立足終端市場一線，為企業區域精耕與拓展，快速突破市場瓶頸提供有力支持。曾先后為山東正航、河北小洋人、河北同福食品、露露集團綠寶露等企業服務。

　　近來，經銷商朋友們都在為春節旺季而忙碌。他們中的一些人在接受采訪時對我們說，“忙完這段就好了，過了節我們就可以好好歇歇了……”。

　　“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”。春節之后的淡季，對于一年的銷售工作也很重要，特別是節后的第一役，如果打不好，就很可能造成斷貨、人員懈怠、終端受損等問題，直接影響公司的形象和收益。因此，這段時間做什么，如何做，也應該引起經銷商朋友的足夠關注。

　　解題環節一：旺季雖過，思想不能放松

　　2008年年末的一天，《解題實錄》欄目組迎來了兩位遠道的客人--河北衡水景縣興華批發的蘇小虎經理和故城吉慶酒業的邱吉岳經理。借到石家莊出差的機會，他們特意來到雜志社，與《解題實錄》欄目組進行了深度溝通。

　　蘇小虎是《糖煙酒周刊》的常年訂戶，讀了我們上期有關“經銷商如何過冬”的系列文章，他是感慨頗多：在經濟危機和乳業危機的雙重打壓之下，今年的旺季，對他來說，壓力很大，而春節之后馬上開始的淡季，更讓他心有余悸。他告訴王偉：“每年的春節過后，除了正月十五會有一個銷售小高峰之外，整個市場銷售都不會很旺，可是廠家的任務壓力卻不會減少多少，這段時間我們經銷商的日子簡直是太難過了。今天我們兩個特意在年前來找你們，就是想咨詢一下年后的淡季我們經銷商到底應該如何度過。”

　　“呵呵，二位的眼光是比較長遠的。”王偉首先對他們兩位的想法給予了充分的肯定。“據我們了解，眼下不少經銷商正在忙于應對春節之前的旺季，對于節后接踵而來的銷售大幅下滑，并沒有足夠的重視。往往是情況出現了，才采取措施應對，但是這樣很容易會讓競爭對手占了先機，錯失了稍縱即逝的商機。”

　　他頓了頓，接著說：“產品銷售的旺季和淡季，是有規律可循的，這一點二位都擁有多年的銷售經驗，肯定是心里有數的。但是，要從思想意識上認識到，我們不可以改變客觀的規律，但是可以利用規律。一些經銷商的潛意識中認為，淡季銷量低，消費者不買貨，再怎么努力也白費，不如放松一下，以備旺季再戰。因此，我們就能看到春節期間，不少商貿公司只安排個別人值班，應對突發事件，其他工作都等節后再安排。”

　　他看了看認真傾聽的兩個人，開始加重語氣，以強調接下來所說的內容：“要想順利度過淡季，首先要扭轉的就是自己淡季的思想。其實，淡季里經銷商有很多事情可以做，正是有了淡季的調整和醞釀，才能換來旺季銷量的突破。”

　　解題環節二：節后終端快速補貨很重要

　　淡季做市場，旺季才會有銷量。王偉講到的這些道理，其實不少經銷商都明白，但是平時，特別是春節時落實到實際行動中的，卻不太多。

　　王偉首先問蘇小虎：“春節假期的時候，興華批發的工作都是怎么安排的啊？”

　　蘇小虎笑了笑，回答道：“我們主要是做乳制品的，如果幾天不送貨，那么公司的信譽就會嚴重受損，另外，產品的保質期也不長，所以假期的時候，送貨還是按照平時的周期--縣城日配，鄉鎮最多兩天一配送的，每天也有人加班。過了法定的七天假期，一切就都恢復正常了。”

　　邱吉岳補充道：“今年的經濟危機，可能還會有些特殊。人們送禮的時候會有所考慮，消費量跟往年相比，肯定會有所下降的，這些從目前市場的銷售情況就能看出來。”

　　“對，”蘇小虎跟他很有默契，順著他的話往下說：“而且今年的淡季肯定會來得更早，時間持續地也更長。就乳制品行業來說，平時過了正月十五的半個月之后，銷售就開始回升了，但是我估計今年淡季會持續一兩個月，甚至更長的時間。”

　　關鍵點一：特殊時期進貨少而勤

　　“是的，經濟危機和乳業危機是今年不得不考慮的大環境因素。”王偉說道。“終端店老板們也都有多年的零售經驗，目前的經濟形勢他們也會擔心銷售不暢，因此，不可能囤積大量的產品。經過春節的銷售高峰，不少產品，包括其他品類產品的終端庫存和貨架庫存往往會出現虧空，這就會給經銷商一個機會，誰行動的速度更快，在最短、最及時的時間里把終端的陳列資源搶占，也就是我們平時所說的“搶倉占資”，誰就能從一定程度上提升銷量，提升產品和企業的形象。”

　　他舉例道：“我們為一家企業服務的時候，就曾經很好地利用了這一關鍵的時間段，打了競爭對手一個措手不及。在春節前壓貨階段，我們和競爭對手的終端存貨量對是2：3，而在春節假期之間，我們就及時調整供貨量，在整體市場大幅萎縮的情況下，節后將上述比例調整到了6：1。這樣我們就很快在階段性的市場地位上，占領了絕對的優勢。而且這樣的市場運作對終端的影響，是可以持續的，通過有節奏的、持續的對終端庫存的關注和行動，在第二年的市場競爭中，我們成功地超越了競爭對手，成為當地的銷量第一。可以說，從春節就啟動的補貨策略是成功的關鍵點之一。”

　　隨后他又補充道：“當然了，與往年相比，今年的情況比較特殊，經銷商朋友一定要根據市場的反應和競品的情況適度進貨，那種盲目地把貨物壓到終端的方式，我們也是不贊成的。”

　　蘇小虎說道：“這一點我們也在考慮。我覺得總體來說應該是少進貨、勤進貨，這樣就比較靈活機動，可是隨時調整。這個階段就不能刻意地計算成本了，有的時候進一次貨只有一兩百箱，加上運費很可能是賠本的，但是只要能搶在競爭對手前面，在第一時間，把終端店有限的陳列空間和資金搶到手，把競爭對手在第一時間擋在競爭之外，就是為全年的銷售開了一個好頭。”

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編輯：施紅