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　　終極戰場

　　樓盤！一個又一個的樓盤，才是家裝和建材行業所有參與者的最大終極陣地。請不要幻想隨便刊登一期報紙廣告就可以被打爆電話，隨便找個建材市場開家很漂亮的店面就可以收益豐厚的好夢吧！如果你不去樓盤占領陣地，別人會去。等你醒過來的時候，一定會后悔莫及。

　　很多建材老板會大聲說：我很重視樓盤啊，早在2005年我就組建了市場團隊或者小區營銷團隊！

　　但是很遺憾，很多建材品牌的小區營銷部分只是個擺設。在市場高增長期的時候，老板都不會重視這個投入精力巨大、培養周期特長、收效非常慢的部門。如果有，也只是做做樣子，碰碰運氣，可有可無。

　　很多人會說：現在有很多渠道可以獲得樓盤的客戶資料，安排一個聲音甜美的電話營銷員就可以直接和客戶溝通了，沒有什么神秘的。

　　是的，姑且不論這種行為是否合法以及到底能做多久，單看我們公司最好的電話營銷員，他能做到的最好成績也只有2‰的成功率（做過家裝建材行業的同行，應該知道這一成功率是多么了不起的成績），你就不難知道：隨著國家法律法規的規范，這種方式必將被淘汰。

　　如果說目前的整體經濟環境還處于深秋，那么建材行業已經進入冬天。有的建材經銷商朋友甚至已經兩個月未開張了。那么在小區樓盤的陣地上，家裝建材行業的營銷該何去何從呢？

　　小區營銷術

　　1．因“區”制宜。

　　小區營銷不是簡單地放幾個人去小區碰運氣，而是系統地分析目標樓盤，有針對性地拿出具體實施方案。

　　是做“入伙活動”、“業主見面推薦會”、“工地營銷”推客戶，還是去占領樓盤的廣告資源（電梯廣告、小區戶外廣告牌、業主手冊）拉客戶？客戶群不同，對于不同類型的營銷方式是有完全不同的感受和最終效果的。

　　入伙活動：是在每個小區業主入伙領鑰匙時，在小區內舉辦的地面營銷活動。由于這個時期業主到達小區的時間比較集中，是家裝公司和建材商的營銷人員接觸客戶的最好時期。但是，由于這種拉單行為有可能會引起客戶反感，所以中高端品牌在使用這種方式時需要謹慎。

　　業主見面會：是指針對特定的客戶群體，用短信、電話、報紙電視等媒體廣告形式邀約客戶到特定地點的會議營銷形式，其效果一般好于入伙活動，但成本和風險較高，需要企業擁有很強的組織協調能力。

　　工地營銷：是以在小區前期開工或已經完工的工地（產品）為示范案例，對小區群體客戶進行口碑和實景體驗宣傳。這種方式的成功率非常高，但是需要企業內各部門的高度配合才能成功實現，否則就會適得其反（口碑的反向作用也是明顯的）。

　　2．搶先占領小區的廣告資源。

　　小區中的各類廣告資源，尤其是一些業主不得不接觸或者關注的廣告資源，是這個陣地的制高點。

　　目前中高檔小區的高層建筑越來越多，電梯門、電梯內廣告就是最好的小區品牌宣傳廣告。在一個小區剛剛入住初期，入住率不高，業主裝修期間，電梯門、電梯內廣告資源的損壞率高、前期廣告客戶質量不高，因此那些強勢的專業廣告公司，如分眾傳媒等，就不會這么早去占領這些廣告資源，所以家裝、建材公司不用付出很高的成本，就能拿下。

　　而且我們可以在使用半年至九個月后，將電梯廣告的合同轉讓給廣告公司，減少投入。

　　小區中的核心廣告資源一旦占領，能迅速提升品牌在重點受眾中的知名度，而對手只能氣急敗壞地干看著。

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編輯：樂怡