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　　銷售的最終目的就是成交，成交才能為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價值。

　　銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。   

    　只有真誠才能說服別人。在真誠面前一切技巧皆黯然失色－－楊宗勇，

    　當你面對客戶時，腦子里涌現(xiàn)的念頭應該是：我該如何幫助這位客戶？

    　深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問再推銷。（能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感）問問題是一門學問，也是一門藝術，好問題不必長，卻能問出關鍵。2，對客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價模式（現(xiàn)：現(xiàn)狀，目：目標，障：障礙，價：價值）3，少說話，多聽話。說該說的話（簡潔），聽完整的話（了解客戶真實意圖）4，對別人的事情感興趣。對別人很關心，別人自然會對你很感興趣，樂于和你打交道。

    　當你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不相同。

    　銷售談判法則二：很快的談論客戶感興趣的話題。

    　請記住與你談話的人，對于他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。

    　和客戶建立和諧的關系（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認同。）提問合適的問題（和客戶的第一句話很重要）；讓客戶談論自己；

   　贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，（了解對方背景，不要問平庸、不得體的問題）；2，使人驚奇或爆炸性的開場白；3，真誠的贊美；4，免費服務，（專業(yè)的表現(xiàn)）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

   　 建立和諧的七個提醒：1，注意個人的儀表，要看起來值得他人聽你說話；2，想辦法讓對方說：YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力；4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對方的名字。

    　小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話；2，不要用“我正好路過這里”作為開場白；3，不要強迫對方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場白；7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說不雅的笑話；9，不要談論自己的問題、麻煩或健康；10，不要過度談論客戶的個人嗜好。

    可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運動？注意對方談到什么問題的時候眼睛會發(fā)亮，這應該是客戶感興趣的話題。

  　  銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求。

   　 顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信商品能夠為他作出某些事情。

  　 賣出附加價值

    　人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養(yǎng)，保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規(guī)避風險或減少損失。

　　 讓價值超越價格

   　 如何漂亮的使出業(yè)績魔法：1，不要夸大或花言巧語；（先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。）2，運用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價值；（運用創(chuàng)意，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務，打造不凡的價值，你才能在同業(yè)的競爭中，贏得成交的機會；千萬要記住，創(chuàng)意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發(fā)想的核心）

    　運用表格：先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”，然后對照我們的“產(chǎn)品和服務”可以如何滿足這項需求。

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編輯：樂怡