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　　在12月底，我應邀參加了一個由武漢市企業家、武漢市中小企業服務中心、區中小企業服務中心主辦的座談會，主題是：“迎戰危機---中小企業成長之道”，在會上企業家和顧問專家暢所欲言，鑒于在座的有幾家醫藥保健品企業，我就以會銷模式發展為題談了我的一些看法。
  
　　由美國的次貸危機引起的全球金融危機影響力日益加劇，2009，全球經濟都面臨著重要考驗，所有企業從來沒有像今天這樣“緊巴巴”的過日子，從媒體近期公布的數據看，消費者消費信心不足 ，消費增幅出現較大回落，在市場上，采用會議營銷模式為主的企業的又迎來了一個冬天。長期以來，特別在國家或行業處于重大變革之時，會銷模式在市場上往往都會無所事從，即使在年銷量上億的會銷企業也是“看天吃飯”。那么，這一場突如其來的危機，對會銷模式的發展有哪些觸動呢？
   
　　傳統會銷企業加速洗牌

　　金融危機的到來，一開始我們不覺得，可是隨著時間的推移，我們越來越多的感覺到這場危機的嚴重性和長期性，會銷模式從來就不是市場營銷的主導模式，更何況我們這些本土化企業本來都是在“跛腳前行”，從業內的一些消息人士得知，現有一些企業（指的是從事醫藥健康產品為主）已經宣布倒閉，從深層次看，退出市場的公司并不是會銷的主導力量，危機的出現，迫使一些銷售手段同質，人才流失，產品低劣的公司在行業內提前進行了洗牌，這對凈化行業規范有一定的作用，但隨著市場環境的變化，營銷成本不斷增加（人員工資、會務費、會場費、禮品費、交通費等等），一些新入行或是在銷售新品種的會銷公司也以悄然無聲，不少企業還逐步轉型，開始經營一些其它產品，逐漸遠離會場，依賴終端網點出貨。

　　“以人為本，關注消費者的整體健康，促進了社會和諧”這才是會銷模式發展的精神內涵，模式作為一種一對一的服務方式還會長期存在。事實證明，常曝光于媒體的一些負面新聞大多數都是一些不規范的企業攪局，并不是主流企業。危機之下，“危”與“機”常常并存，對于此，我們可得到一些啟示：

　　唯有規范才能生存——在行業中，其實有有很多非專業人士在操盤，很多企業試圖介入會銷，他們看重的是巨大的中間利潤，總認為只要是產品療效不錯，銷售就不是問題。他們不是請職業會銷高手來操盤，而是要求按自己的思路加以改良形成“本企業特色的會銷模式”在社區開展“會銷活動”，這種改良的會議營銷運作往往會虎頭蛇尾，一個成功的會銷模式在于環節相扣，沒有規范性。肯定是做不長，短期利益不可取。
   
　　人才難得——會議營銷是靠人海戰術取勝的，購買概率的運用在會銷中常常被引用，一對一的服務銷售，銷售額的高低取決人的素質能力，在大環境之下，一些知名企業憑借各種優勢挖掘、培養和掠奪人才，使人才精英聚集發揮著較大的優勢、而危機也為優化組合內部人才、吸引外部人才，提供了很多機遇。為此，不少公司的會銷人才紛紛出走，或是投奔知名企業，或是另組公司，獨木不成林，沒有專業人才的支撐，一些中小型企業只會是雪上加霜，不少企業在收檔環節上都無法完成。

　　特定市場人群萎縮——老年群體一向是會銷的主要對象，以老年市場為主要市場的會銷企業不在少數，按道理說，老年化群體有不斷上升趨勢，健康需求日益得到重視，可是調查表明，面臨著這場危機，特定市場人群急劇萎縮，不少老年群體因子女經濟壓力和經濟危機出現，物價不穩定等因素，錢袋子“量入為出”比平常謹慎多了，很多企業在邀會時都找不到人，武漢某企提出在酒店現場可免費會餐的促銷，現場也沒能湊足5桌。相比之下，國外直銷巨頭安利基本上是均衡發展，產品分五大類系列，在開會的時候，往往會區別邀約人群，分不同的人群做不同的主題訴求，而“家庭”始終作為一個大的核心訴求點被反復強調。

　　服務要生活化——精細化操作口號自提出以后，不少會銷企業就奉若神明，紛紛在員工著裝、會議流程、專家稿、唱票方式等方面做了詳細的規定、有企業開AB會，還規定員工在A會和B會上著裝要不同，這些企業可謂是煞費苦心，可是在現場主持和主題選擇上大多沒有新鮮感，跳了多年的“手指操，感恩的心，我們是一家人，我真的很不錯”還在會場可見，感動雖然常在，顧客卻不再激動消費。服務雖然越來越規范，但可以在現場形式上沒能貼近生活，跟不上社會發展的與時俱進。筆者曾為一家會銷企業策劃，要求在會場出現汶川地震的內容，主持人當場表示，凡是在現場購買產品的，公司同時會向慈善總會捐款200元，購買者均可得到慈善總會簽章的捐款證書，一時現場購買踴躍。

　　適應者才能生存——在困難面前，創新談何容易，不少會銷企業被迫與困難“遭遇”，適者才能生存，生存才可能發展。很多企業采用“熬”的方式，一些會銷企業化整為零，利用居委會的活動室進行聯歡式營銷；有的企業大會不開，小會不斷，提倡以家庭保健式座談形式銷售；還有的企業采用一次性交費，消費者可以把藥（保健卡）存在公司，采用購買（消費）一次就抵扣的形式，藥品組合（把幾種疾病的藥組合在一起）或保健消費目的是為了家庭內部都能使用，通過各種形式的變通把顧客留下來，雖然不是最好的方法，但是，只要能生存下來企業就有希望。

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編輯：樂怡