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 漫畫/孫武 
 

　　奧運期間有關機構對外國人做了一個調查：最能代表中國的事物。選擇最多的是“長城”、“功夫”和“中餐”。中餐在外國的知名度甚至超過了熊貓，令人驚嘆，那么，中餐成為中國符號的原因是什么，一句話：好吃。

　　民以食為天，這道理放之四海而皆準。餐飲業就是一個口味產業，開一家生意火暴的餐廳最大的秘訣就是口味好！

　　運營模式：一碗“勾魂湯”香飄八千里

　　傳說乾隆六下江南發掘了不少江浙美食，甚至還為了一飽口福千里迢迢微服私訪江南。有一年清明乾隆微服下杭州游西湖，路過龍井茶鄉巧遇了一道美味。所謂無巧不成書，當時不過是為了躲一場大雨跑進一家普通農戶中，農家村姑十分好客，用新采的龍井泡茶待客。山泉泡好茶，香醇甘潤，乾隆吃完一碗茶回味無窮，雨停了還是依依不舍，最后索要了一袋新茶才離開。夜晚在西湖邊的酒家用餐，點了幾個菜，其中一道菜是炒蝦仁。等菜的時候乾隆想起用龍井泡茶喝，叫了店小二來，撩起便服取茶的時候小兒看見乾隆的龍袍。小二嚇了一跳，趕緊跑進廚房告訴掌勺的店主。店主正在炒蝦仁，一聽皇帝駕到，大驚失措，竟將小二拿進來的龍井茶葉當蔥花撒在炒好的蝦仁中。乾隆催起菜來，店主趕緊端上炒蝦仁，未想到出鍋的炒蝦仁清香撲鼻，乾隆嘗了一口，滿齒鮮香，再看盤中的菜品，龍井翠綠欲滴，蝦仁白嫩晶瑩，禁不住連聲稱贊，“好菜！好菜！”龍井蝦仁由此得名。多年后，乾隆還特地為了龍井蝦仁再下西湖。

　　這就是美食的力量。

　　跋山涉水，不遠千里，不辭辛苦，只為了一飽口福！

　　朝思暮想，牽腸掛肚，魂牽夢繞，只為了一口美味！

　　這就是中國崇尚的食文化。開餐廳如果有這樣的美味，生意就不用愁了，經不住“口舌之欲”的凡夫俗子會乖乖地找上門來，美名遠播，食客盈門。這也就是開個成功餐廳的根本所在。簡單說，每個餐廳都應該有一道招牌菜，這道招牌菜要讓吃過的人回味無窮，要食客為了這一口美味牽腸掛肚，魂牽夢繞，那么，這家餐廳也就成功了。

　　因此，每個成功的餐廳都有一道“勾魂湯”。

　　經營一家成功的餐廳，首先要經營一道成功的“勾魂湯”。這就對“勾魂湯”有三個要求：第一，口味好，吃了都喜歡；第二，能勾魂，讓吃過的人想到就口水連連；第三，獨家秘制，簡單說別人無法復制，甚至可以考慮每天限量供應，創造美食的稀缺價值。

　　贏利模式：一碗“長壽湯”健康最無價

　　哪道中國菜在英國最貴？

　　答案是倫敦一家高級中餐館的招牌菜——“佛跳墻”，據說一碗開價108英鎊，折合人民幣1300多元。

　　定價是餐廳運營的一個關鍵！因為，食客盈門不一定盈利！

　　用“勾魂湯”招徠客人，那么，還應該準備一碗“長壽湯”來實現餐廳的盈利。下面就談談餐廳的贏利模式。

　　人們去餐廳消費，有三個方面的需求，第一個是滿足口舌之欲，第二個是社交需求，比如商務宴會、情侶聚餐等等，第三個是追求營養。第一個需求最具有促成消費作用，所以以“勾魂湯”招徠客人十分關鍵。社交需求和營養食補是餐廳贏利的關鍵所在，具有巨大的附加值空間，從而提供利潤空間。做法分別是：營造良好的用餐環境；提供特色食補產品。

　　近年來隨著餐飲業的發展，餐廳環境營造風格越來越豐富。有的餐廳環境溫馨高雅、悠閑浪漫，有的則絢麗玲瓏、富麗堂皇，還有的追求地方風情，比如少數民族特色的，比如歐洲西式風情的，用餐環境、店名菜名都韻味無窮，設計精致。在其中享用美食，一邊大快朵頤，一邊則深味其中的人文風情，實現更全面的享受。其中不少特色餐廳甚至成為一種文化的象征，比如北京的紫云軒和上海的雍福會。紫云軒的環境呈現出現代簡約風格，裝修頗具匠心，如高掛的鳥籠，直沖天花板的椅背等等，創意獨到，又深具中國味道。菜名也十分別致，如“那一年秋天的落葉烤茄子”、“田園鄉村”、“只是白蘑菇”、“水果和酸奶的故事”等。經過多年經營，紫云軒已成為北京著名的高級餐廳，往來食客無不是城中名人，明星名流。上海雍福會則營造成一個高級私人會所，隱身于偏僻的永福路上，兩旁古木參天，舊宅古院中復興了上海久違的“奢侈的、浪漫的、神秘的、傳說中的東方情調”，這里的客人更是非同一般。

　　推出“長壽湯”是實現餐廳盈利的另一個手段，相對于營造獨特環境的方式，更經濟，見效快。

　　所謂“藥補”不如“食補”，吃東西是人們獲得營養最重要的途徑。同時健康是無價的，既享受美食又能強身健體，何樂而不為，這就是“長壽湯”的意義。不僅吃飽喝足，更吃好喝好身體好，自然就是最好的生活享受了。

　　回到剛才說的“佛跳墻”，這就是一道完美的菜品。正宗的“佛跳墻”主料就包括十種食材：魚翅、鮑魚、瑤柱、刺參、鱉裙、魚高肚、魚唇、蹄筋、鴿蛋、花菇等。把天上飛的、地上跑的、水里游的、山上長的山珍海味都包括在內，另外配料就有幾十種。制作一壇“佛跳墻”大致需要兩三天時間，單是在火上煨制的時間就要求達到8小時。食材珍貴，味道醇正，能明目養顏、活血舒筋、滋陰補身，是大補的營養極品。因此，賣上千元天價也是合情合理。

　　通過“賣健康”，是實現餐廳盈利的上上之選。

　　擅用口碑管理

　　毛澤東曾經的一句詩“才飲長江水，又食武昌魚”，火了武漢的“武昌魚”。可以說，餐飲業也是一個需要營銷和傳播的行業。當然，善于營銷傳播的餐飲企業也是異彩紛呈，大的有如麥當勞、肯德基這樣的洋快餐。本土最成功的餐飲營銷之一的就是全聚德烤鴨了，一句“不到萬里長城非好漢，不吃全聚德烤鴨真遺憾”實實在在地切中了游客的要害，也成就了一個著名的餐飲品牌。

　　對于一家餐廳而言，營銷管理也非常重要。詳細說來，包括兩個方面。

　　一方面是要懂得口碑管理。現在網絡發達，有很多供食客品評餐廳的網站，這些網站又是食客獲得餐廳信息的重要渠道。做好管理，適當適時地發布正面積極評價，引導食客就餐，是一項必要的口碑管理工作。

　　第二個方面是“免費贈送”開胃故事，也就是餐廳的品牌故事。再以“佛跳墻”為例，對于不了解“佛跳墻”淵源的食客來說，故事會成為高價格的巨大支持，因此這個故事非常之重要。說起“佛跳墻”的淵源，不同的餐廳就有不同的說法。一種說法是：“佛跳墻”是要飯的乞丐發明的。乞丐拎著破瓦罐沿街乞討，把飯鋪里各種殘羹剩飯全集在一起。有一天，一位酒肆老板出門，偶然聞到一縷奇香，循香找去發現竟然是瓦罐中剩酒和各種剩菜倒在一起發出的香味。這位老板受到啟發，回店用各種原料雜燴于一甕，配之以酒，創造了“佛跳墻”。另一種說法是：“‘佛跳墻’創于光緒丙子年，一位福州的官員宴請當時的布政使周蓮。這位官員的內眷是位烹調高手，她以雞鴨、豬肉同入紹興酒壇內煨制，上桌后香氣撲鼻。周蓮品嘗贊不絕口，命家廚鄭春發仿制。鄭春發求教于官員內眷，回來改造原料，多用海鮮少用肉，起名為‘壇燒八寶’。”后來改叫“福壽全”，再后來才叫“佛跳墻”。緣自“此菜啟壇后濃香四溢，剛巧隔墻有寺，香氣使隔墻和尚垂涎欲滴，于是不顧一切清規戒律，越墻而入，請求入席。”顯然，后一種說法比前一種說法高明許多，不僅說法開胃，而且用名貴陪襯，美食的身價也高出許多。

　　上面說的三點，就是餐飲營銷的三個根本原則。“勾魂湯”加上“長壽湯”，配以開胃的故事，自然讓人口水連連，“牽腸掛肚”。開餐廳不僅要食客盈門，還要讓食客的金銀細軟裝滿盆缽，讓人大飽口福，就能實現餐廳的大豐收。