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　  區域經理是嫁接在企業和經銷商之間的一座重要橋梁，也是企業安排在外面的一方諸侯或者說是封疆大吏。因為一個區域市場從某種意義上來說就是一個獨立的經營個體，企業總部對區域市場的掌控更多的是對區域經理這個人的掌控。

　　區域經理的角色這么重要，怎么樣才是一個合格的區域經理呢？

　　一、要有生意人的頭腦

　　身為客戶經理如果沒有生意人的頭腦就會被客戶簽著鼻子走，就會對客戶提出的一些不合理要求幫著客戶去公司爭取，而不是站在公司的角度在自己這個環節就給公司擋回去。區域經理有生意人的頭腦就會幫助公司和客戶都算好經濟帳，讓雙方都滿意的結果才會體現出客戶經理的經營水平。

　　區域經理有生意人頭腦還意味著區域經理對區域市場的機會把握能力，公司不可能對區域市場的機會了如指掌，但區域經理每天在市場一線摸爬滾打，發現機會的時間肯定不少，如果有生意人頭腦就會給公司提供更多的賺錢機會，更多的市場機會。

　　區域經理有生意頭腦就會規劃好自己的區域市場發展，平衡公司與經銷商之間的利益帳，保持企業在區域市場的可持續發展。

　　二、要有發現問題的能力，更要有解決問題的能力

　　我們見到最多的客戶經理就是發現問題的能力特別強，到一個市場跑一圈會發現一大堆問題，有經銷商方面的、員工方面的、市場方面的、費用方面的等等，尤其是新、老經理或各個區域市場客戶經理互動時，對于前任的遺留問題會發現更多，但郁悶的是客戶經理真正有解決問題能力的畢竟還在少數。

　　對于客戶和公司來說，解決問題比發現問題更重要，因為沒有哪個公司會容忍問題一直擺在哪里成為市場推進的絆腳石；也沒有哪個客戶會因為問題的存在讓自己蒙受損失；筆者今年剛接手某項目的操作時市場上存在的問題實在太多了，許多問題還是06年、07年拖延下來的，為了推動市場正常發展，也為了樹立經銷商和全體員工的信心，本著經營企業必須倡導的誠信、實事求是、公平公正的原則，我們借助總部的力量對發現和存在的問題逐一拿出了解決方案并以最快的速度予以解決，最終贏得了客戶的再度信任，掃清了市場障礙。所以說，客戶經理的解決問題能力決定了你在客戶面前的威信以及是否能夠贏得客戶的賞識。

　　三、切忌信口承諾一些自己無法辦到的事情

　　客戶經理要非常清楚自己的一些“權限”，不能開空頭支票，要注意維護自身及企業的信譽。你在客戶面前出現時除了代表你自身更多的是代表公司在跟客戶打交道，尤其是那些大品牌、大企業的客戶經理，經銷商之所以認你，是因為你手中的品牌，而不是你這個人本身。如果我們承諾給客戶的一些利益不能夠兌現，客戶記恨的是你背后的公司和品牌，好好的合作可能就會因為這些事情流產或者終止。

　　07年下半年，因為區域調動，筆者與自己的一個同事就某品牌進行交接，剛接手該品牌的同事對原經銷商承諾解決一個8月份的業務員工資及后續鋪市費用核銷的問題，當時我就當著經銷商及接交同事的面問他是否可以解決，如果不能解決就由我來協調解決，這個客戶經理拍著胸脯說沒有任何問題，我也就把這兩件事情打移交給了他。誰知過了三個月，經銷商打電話給我說接手該品牌操作的客戶經理承諾的事情兌現不了了，這兩件事情仍然需要我來解決和核報，他也不知道為什么同在一家企業，一個這么簡單的事情會如此反復？雖然這件事情在總部的協調和領導支持下最后得以順利解決，但存留在客戶心中的困惑恐怕不是一時半會能夠散去的，而這個客戶經理在經銷商心目中的印象估計也會大打折扣。

　　而一些客戶經理的口頭承諾給企業造成的損失除了經濟利益上的更有無法估價的信譽上的損失，而信譽的構建是一家企業需要多年累積才能形成的，這種損失才真的慘重。

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編輯：施紅