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　　A酒廠是河北一家知名酒廠，該企業文化源遠流長，年產高、中、低檔白酒萬噸以上，各項經濟指標均達到國內同行業先進水平。后來經過改制后，產品銷售一直不盡如人意，尤其是其高、中檔產品，市場前景很不樂觀，低檔產品雖說有一定的市場占有率，但仍面臨很嚴重的市場問題，在其本縣也達不到很高的覆蓋率……

　　試想同行業具有同等實力的企業均在省內做的風生水起，有的甚至市場擴大至全國，而A酒廠仍在家門口的市場徘徊……

　　到底是該企業的產品推廣不到位呢，還是企業品牌宣傳力度不大呢，還是什么其他原因束縛企業發展的腳步呢？中小酒水企業為何走不出省城之門呢！

　　在講究營銷創新中今天，手段創新與戰略性思維突破在酒水企業營銷最為重要。企業在產品的市場推廣中，在戰略與戰術選擇上，選擇戰術營銷者依然占據主流。綜上所述，筆者認為該企業應該從如下幾個方面去反省：

　　產品定位模糊

　　很多中小酒企業力求通過豐滿的產品線來搶占盡可能多的市場份額，以為能把中高低檔消費群“通吃”，結果導致品牌定位模糊。弄得在市場推廣時，會有眾多的產品系列在終端出現，從幾元到幾百元每瓶的都有。從市場表現情況來看，更是很難辨別出哪款產品是企業的主推產品。眾多的系列產品導致企業投入資源的分散，出現大一統的情況，沒有一款產品能擔起企業贏利的重擔。因為沒有明確的檔次對位，消費者則無從選擇。喜歡喝高檔酒消費者自然會想到茅五劍或水井坊等名酒，喜歡喝中檔酒會想起金六福、瀘州系列，而主推的低檔酒在哪個檔次給消費者較好的聯想呢？

　　渠道模式分散

　　市場開發策略是中小酒廠企業整體市場運作的核心策略，關鍵的策略是市場逐步開發與經銷商慎重選擇。企業年度的市場重點在哪里？是在省級市場選擇重點地級市場開發，還是一哄而上、遍地開花？畢竟市場開發一般是依照“有限的資源集中使用”、“集中優勢資源市場各個擊破”、“以點帶面，全面發展”的策略進行。而市場的成功運作又離不開經銷商的配合，酒水企業的渠道模式及政策能否引進優秀經銷商？企業制訂的市場操作方式能否讓經銷商從思想上佩服、從行動上信服？因為成功的渠道模式能帶動一個成功的市場，而一個市場的成功可以引來一大片經銷商“拋繡球”。

　　樣板市場缺少

　　經銷商不是害怕投入，而是害怕投入沒有收獲。經銷商在選擇品牌時，首先是看該企業有沒有合作共贏的潛力，消費者認同不認同，所以中小酒企業最好是在當地有成功的樣板市場。區域市場的陣地營銷戰已成為中國酒類企業新世紀營銷戰略致勝的中心和主題，沒有成功的樣板陣地戰作平臺，就不可能有任何意義上成功的酒類企業。無論是大企業、小企業、老企業、新興的實力派企業，抑或是名牌企業或者一切所謂的上市企業都不例外。 所以企業自己在說服經銷商或招商時，必須給經銷商樹立一個前景美好的將來！企業也只有把某個縣做好了，才能把某市做到，或全省全國市場做起來！

　　促銷策略不清

　　推廣離不開促銷，而酒水促銷一般分為消費者促銷、服務員促銷、店老板促銷三種。企業有沒有在這三種促銷上下功夫呢？對于普通的消費者促銷是采用什么政策或促銷品呢？在促銷品的選擇上有沒有什么自己企業文化獨一無二或獨出心裁的痕跡呢？比如很多酒水企業都在使用打火機做為促銷品，但幾乎沒有幾個酒水企業是成功的。很多酒水企業只是學習了別人促銷品的現象，沒有學到別人促銷方式的實質。因為很多時候促銷品的成功不是使用了哪一個種促銷品，而是把一種促銷品做到了極致。同樣是打火機，但有沒有在打火機的種類、變化時間、質量、價格上做到極致？因為打火機有上千個品種，所以經常變化款式，改善產品質量，印刷特色圖文，能在消費者中形成了趣味營銷、口碑宣傳的廣告效果。同樣，酒水外包裝也是如此，有特色有內涵的優秀的酒水瓶外觀有的就像居家的裝飾品。

　　隊伍不夠專業

　　現在管理規范的企業的業務員不再是以前在許多人眼中，煙酒不離身、言談舉止很江湖氣的業務油子。而是要協助經銷商開拓市場、培養經銷商業務隊伍、提高品牌在市場競爭力。作為市場最前沿的經銷商，企業應該精心為其組建一支售酒隊伍，這對于增加銷售量，拓寬市場銷售渠道十分必要。打鐵首先得自身硬，酒水企業必須先在自己的業務隊伍上下功夫，然后自己的業務隊伍才有能力去協助經銷商建立健全工作流程和規章制度，特別是建立終端檔案管理系統及對經銷商的業務員進行培訓，只有專業的業務隊伍，酒水企業能過通過培訓去提升經銷商業務員的工作能力，并讓其接受自己酒水企業文化的熏陶，為以后融入企業渠道營銷隊伍奠定基礎。

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編輯：樂怡