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　　滯銷品是代理商在產品經營過程中，因為受自身的原因或產品經營環境的影響，導致銷售困難，造成積壓的產品。與暢銷品相比，就是負經營貢獻的產品。因為，滯銷品的出現直接帶來產品積壓，增加產品庫存壓力，而且資金占用成本攀高，如果滯銷品長期得不到銷售處理，滯銷品還會發生品質變異而貶值，間接造成代理商綜合經營利潤的無形流失。

　　而且因為導致滯銷品產生的因素很多，又常常具有不確定性。滯銷品的出現，幾乎成為代理商在經營過程“默許”存在的問題。即使能夠采取各種規避措施，也只能相對性的減少產品滯銷的頻次和滯銷規模，滯銷產品處理的壓力相對較小。同時，代理商的產品經營呈動態發展，特別是產品經營品種繁多的代理商，在運動中控制滯銷品的困難就更大，由此可見，滯銷品的出現確實存在一定的客觀性。

　　因此，我們除了預防之外，還要積極的面對滯銷品，做好滯銷品的處理工作，規避滯銷品對綜合經營利潤的負面沖擊。

　　一般而言，代理商要從以下幾個方面出發，做好滯銷品的處理工作。

　　一、盤點分類統計滯銷品

　　既然出現滯銷品，首先就要對滯銷品進行盤點，按產品的基本特征進行分類統計，如品名、規格、顏色、生產企業、進貨日期、數量、單價、品質現狀、包裝特征、適用特征等進行逐一詳細的統計，而且要把盤點出來的產品歸類劃分區域陳列，做好數據統計標識，方便二次盤點查實工作。做盤點記錄時，最好按盤點數據對應的項目，設計盤點表，一式兩份，一份作為盤點記錄存檔以供分析，一份貼附在滯銷品收集的專用包裝箱上，既方便查實，又可以在后期滯銷品增加的情況下，隨時增加數據記錄。

　　二、分析產品滯銷的原因

　　在完成盤點統計后，根據盤點表的數據信息，代理商要及時地組織員工，對滯銷品產生的原因進行分析和追溯，認真查明產品滯銷的原因，同時還可以通過討論，聽取員工對部分滯銷品的處理意見，以供決策參考。

　　需要強調的是，在組織員工進行滯銷品成因分析時，不要以責備的態度出現，否則因為員工怕承擔責任，隱藏個人意見和看法，導致不能如實地反饋滯銷品的成因。另外，在分析的過程中，還要檢查和分析自身的經營策略以及對應產品的市場需求特征，從吸取教訓、盡量規避和發現商機的立場出發，做到既深刻又務實。

　　三、滯銷品處理的成本核算

　　核算滯銷品的成本，既能讓代理商看到滯銷品處理的嚴肅性，還能為滯銷品處理方法的設計提供參考依據。相反，部分代理商如果不及時核算成本，就看不到滯銷品積壓帶來的壓力和資金占用的風險，很可能統計盤點出來的數據，就會成為擺設導致滯銷品處理工作延期和滯后。而對滯銷品處理來說，產品滯銷時間越長，銷售處理的難度就越大。

　　核算滯銷品的成本，要合理劃歸成本核算的范圍。避免成本核算瘦身化。滯銷品成本的核算，嚴格來說應該包括，原始進貨成本、長短途物流費、倉儲管理成本分攤、滯銷品翻新成本、處理工作運營成本、原始進貨成本的機會成本。因為滯銷品成本一旦瘦身，就意味著給處理時的主觀讓利思想提供方便，反而使滯銷品處理價格的擬定缺乏彈性，不利于滯銷品的銷售處理。

　　也許，對于很多代理商來說，以上成本核算范圍有些放大，對滯銷品的處理更是增加壓力。但是，如果不放大的話，在滯銷品處理時的讓步就會無形放大，代理商的綜合經營利潤就會因為處理讓步而付出不必要的犧牲。

　　四、滯銷品處理的基本方法設計

　　滯銷品處理方法的設計，是滯銷品處理工作的核心指導思想。方法設計合理，滯銷品風險轉嫁就能得到成功的實現。這也是一個值得代理商去認真揣摩的問題。

　　在很多代理商的眼里，滯銷品的處理有傳統的做法，那就是縮減成本，逐步讓利。比如很多人慣用的三級制，每次讓利10% ，價格低限不得低于原始進貨成本的70%，因為，往往七折的價格按與生產企業的合作協議中的產品回收政策，企業可能可以一次性回收或置換。

　　但是，在實際的讓利銷售過程中，你會發現，銷售工作會因為讓利而更糟，甚至讓你感到“屋漏偏逢連夜雨”的感覺。原因很簡單，因為讓利就意味著處理，消費者和合作者，就會在交易中越發主動，同時部分消費者和合作者，還會對處理產品的選擇產生厭惡和心理抵制，導致滯銷品讓利處理預期目標擱淺。實現中，很多代理商會發現，越是處理產品，產品越是處理不出去，就是這個原因。

　　由此看來，這種傳統的產品讓利處理方法，不是可取的方法。因為，滯銷產品處理的木的是最大程度的轉嫁風險，挽回損失。

　　從轉嫁風險的角度出發，我想我們不妨可以借鑒以下的方法，去積極的處理滯銷品。

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編輯：樂怡