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促銷方案：以地方為重
在年關(guān)促銷啟動前兩三個月，家樂福中國區(qū)總部行銷中心制定的促銷方案開始向下發(fā)出，從五大分區(qū)再到各個城市小區(qū)。
“總部的促銷方案更多的是一個框架，包括促銷時間段、促銷主題，要求在全國、區(qū)域以及門店各自做促銷的特價商品等建議。”家樂福CCU（城市采購中心）采購經(jīng)理劉陽（化名）告訴記者，他們也從這一天起著手做年關(guān)促銷的準備工作。
CCU首先要做的工作是在總部的促銷主題下將一個區(qū)域的促銷方案細化到可落實。2008年年底，家樂福總部策劃了三檔促銷大餐。那么CCU就要緊扣主題精神準備一個地區(qū)的促銷商品。
不過，方案的細化過程不是CCU一個部門完成的。在拿到促銷方案后，CCU就著手與門店開會討論。在與CCU討論前，領(lǐng)航店長會去收集區(qū)域內(nèi)各門店的意見，最后拍板。而店里的處長是具體的執(zhí)行人。
顯然，CCU與門店溝通的另一層原因是，要讓促銷方案得到門店的認可，從而在后期能夠配合執(zhí)行。“這不是一個部門在戰(zhàn)斗，而是要調(diào)動整個門店與CCU的力量集體把促銷做好。”劉陽表示。
由此可見，家樂福具體促銷方案的定型還是以各區(qū)域的情況為重。家樂福中國區(qū)總部主要是提供一些參考。
這與家樂福的競爭策略有關(guān)。在零售業(yè)激烈的競爭中，家樂福與沃爾瑪不同，它沒有采用通過與供應商緊密合作的方式建立低價形象，而是采取了更加積極的進攻型經(jīng)營方式，即始終以當?shù)厥袌鰞r格為基準，通過調(diào)整毛利組合方式、供應商數(shù)量、商品組合、價格政策、陳列方式、促銷政策、庫存等營銷組合因素，獲得低價形象。
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