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　　筆者曾經(jīng)多次預(yù)測和在演講中提到，高毛利主推將回歸理性或者結(jié)束，因?yàn)橐晃稄?qiáng)推高毛利產(chǎn)品的結(jié)果是損失了顧客的忠誠度，導(dǎo)致客流量降低，那么連鎖藥店如何在產(chǎn)品組合上提升顧客的滿意度呢，筆者給出的藥方是：“品牌產(chǎn)品＋強(qiáng)效產(chǎn)品”組合主推，提升顧客滿意度和忠誠度。

　　暢銷產(chǎn)品含品牌產(chǎn)品和知名度非常高的傳統(tǒng)普藥及新普藥（通過醫(yī)院反復(fù)處方消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)知的處方藥）是顧客的第一購藥需求，顧客大多指名購買，如果攔截，哪怕是用成分完全相同的不知名產(chǎn)品攔截顧客的第一購藥需求，也會(huì)引起顧客的反感，時(shí)間長了就會(huì)降低顧客的滿意度，造成顧客流失，因此筆者認(rèn)為顧客的第一購藥需求不能攔截、不應(yīng)攔截。

　　強(qiáng)效產(chǎn)品是連鎖藥店組織的自營品種、PB產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品。筆者對(duì)強(qiáng)效品種的定義首先應(yīng)該是一個(gè)嚴(yán)格按照GMP標(biāo)準(zhǔn)投料生產(chǎn)的品質(zhì)療效確切過關(guān)的產(chǎn)品。強(qiáng)效品種首先是藥店方的產(chǎn)業(yè)人員從上到下都帶頭使用。銷售強(qiáng)效品質(zhì)能夠滿足三個(gè)對(duì)得起：首先是好產(chǎn)品對(duì)得起消費(fèi)者；第二是強(qiáng)效產(chǎn)品銷售對(duì)得起企業(yè)即自己所在的連鎖藥店，這就要求產(chǎn)品有相對(duì)高的毛利，屬于高毛利品種；三是銷售有提成對(duì)得起在自己。

　　“暢銷品種＋強(qiáng)效品種”聯(lián)合推薦，即滿足了顧客的第一用藥需求，又滿足了店方提升毛利和營業(yè)額的需求，是一舉兩得的事情。那么怎樣實(shí)現(xiàn)“暢銷品種＋強(qiáng)效品種”的金組合呢，這就是科學(xué)合理的聯(lián)合用藥的廣泛應(yīng)用。要求做到一下三點(diǎn)：

　　首先：是總部或者店里的執(zhí)業(yè)藥師按照自己連鎖藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，編撰“暢銷品種＋強(qiáng)效品種”組合手冊，思路是一個(gè)暢銷品種對(duì)應(yīng)的疾病、癥狀及其并發(fā)癥組合自己的強(qiáng)效品種。

　　第二：店員培訓(xùn)演練，聯(lián)合用藥推薦技巧是技巧而非知識(shí)，先強(qiáng)行背下該怎么聯(lián)合用藥，然后必須反復(fù)演練怎么和顧客講。店面建立演練制度，每天都有人演練，大家輪流來，象保險(xiǎn)公司的晨會(huì)一樣來演練。

　　第三：店員在店面日常銷售實(shí)踐中，店員必須學(xué)會(huì)望聞問，態(tài)度和藹的多問顧客幾句，盡管顧客直接指名購藥，也要問清顧客的疾病狀況、疾病史、過往用藥情況等，然后具備機(jī)動(dòng)靈活的推薦金組合。

　　第四：用藥跟蹤。“暢銷品種＋強(qiáng)效品種”金組合推出后，應(yīng)該即使電話跟蹤消費(fèi)者的用藥效果，摸索出其中的規(guī)律，調(diào)整組合，使得用藥更加科學(xué)合理。

　　組合推薦，既可以實(shí)現(xiàn)銷售提高客單價(jià)，又不會(huì)讓顧客反感，顧客的滿意度大幅度提升，客流量也就自然提升了。

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編輯：樂怡