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　　回顧我的營銷生涯，一路上經(jīng)歷了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣，感觸中有時洶涌澎湃、有時忐忐不安，有時激情飛揚、有時潭花一懈。這幾年來，我的心一直都未能得到平靜，然而，也就是因為我有了這些年的堅持，才磨煉了我的一顆剛強、謙讓、堅定的心。

　　我從車間工人做到質(zhì)檢、原材料采購、產(chǎn)品包裝與廣告開發(fā)設(shè)計、企業(yè)策劃（CI與VI設(shè)計）、企業(yè)內(nèi)部管理、市場營銷、營銷策劃、營銷管理，經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線，給我的營銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源，我想在此用我這幾年來積累的經(jīng)驗、知識和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業(yè)績，但愿能給處在業(yè)績低谷的朋友們一些幫助。　　　　　

　　首先，我給大家談一談我個人對營銷與銷售的理解：

　　1、營銷：是由營和銷組成的，也就是由經(jīng)營和銷售兩個部分組成，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)營與銷售是分不開的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業(yè)的經(jīng)營管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業(yè)的業(yè)績。簡單的說，營銷就是實現(xiàn)產(chǎn)品（或者服務）從開發(fā)到生產(chǎn)到銷售到消化到再生產(chǎn)的過程和實現(xiàn)這一過程不斷循環(huán)運轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為（這不只是用拆字法來理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）

　　2、銷售：就是把產(chǎn)品或者是服務推銷出去的過程以及這一過程中所產(chǎn)生的行為與作為，包括推銷與售賣，也就是使產(chǎn)品最終達到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨立，也可以緊密相連。在過去，推銷屬主動行為，廠家行為，講究技巧和方法；售賣屬被動行為，商家行為（等顧客找上門來買的行為），注重服務態(tài)度。現(xiàn)今推銷與售賣融為一體。　　

　　第一節(jié) 正確認識自己，找準自己的位置，設(shè)立自己的目標，是提升業(yè)績的基礎(chǔ)。　　

　　根據(jù)以上兩點的理解，我給從事營銷工作的人員分成四大類：

　　一、經(jīng)營管理類（行政管理類）：懂得專業(yè)知識與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟管理、工商管理、知識面廣、有一定的財務知識，心細、處事圓滑，攻關(guān)能力強，社會關(guān)系好，自學能

　　力強、原則性強。特點：知識型、學習型人才，不一定有銷售經(jīng)驗。對應的職位是行政、辦公室、財務、后勤等職位。

　　二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識，有一定的社會知識面，熟悉市場運作體系，有

　　一定產(chǎn)品知識，具有豐富營銷知識，有市場銷售經(jīng)驗和團隊管理經(jīng)驗，業(yè)務攻關(guān)能力

　　強，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強，方向感強，對復雜問題的分

　　析能力和解決能力強、工作計劃能力和總結(jié)能力強、文案書寫能力強家，家庭比較穩(wěn)定。特點：性格開朗，膽大，知識型、創(chuàng)造型。對應的職位有銷售管理，比如銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

　　三、營銷管理類：熟悉工商管理知識、財務知識，產(chǎn)品的專業(yè)知識強，具有理財和投資頭

　　腦，具有豐富的營銷經(jīng)驗及營銷知識，具有敏銳的市場洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場策劃能力強，戰(zhàn)略性強，反應敏感，思維嚴謹，行事果斷、緊密、有魄力。特點：知識型、沉穩(wěn)型、魄力型。對應的職位有：營銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場部人員、監(jiān)控類。

　　四、銷售類（業(yè)務員）：膽大心細，有一定攻關(guān)能力，性格外向，為人熱情開朗，敢于挑戰(zhàn)，身體健康，心態(tài)好，主觀性強，自信心強，學習能力偏低。 特點：外向、自信、好動、不愛學習、創(chuàng)造力強。　

　　在營銷過程中，我們應養(yǎng)成學習和總結(jié)的習慣來不滿足職位對我們的要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對營銷工作來說，老板要爭對不同位置對人的需求進行人力資源分配，人要選對自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮，這樣才能為的目標的實現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。

　　對于從事營銷工作的人來說，首先一定要正確認清自我，在沒有做出像樣的成績時，不要報怨，重審自己，調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅持，不好意思退出；有的人不適合作營銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前題下，我們又怎么可能實現(xiàn)業(yè)績的提升呢。

　　市場就是戰(zhàn)場，企業(yè)的發(fā)展與壯大，靠的就是在市場中取勝，市場的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵，人是市場的核心力，合適的人才能發(fā)揮市場的創(chuàng)造力，一旦發(fā)現(xiàn)人沒有選對必須及時調(diào)整，否則會阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。

　　對于企業(yè)家來說，我們應正確認識自己形勢與市場、產(chǎn)品和人才，然后再把自身的資源進行合理有效的分配，才能為業(yè)績的提升打下基礎(chǔ)。

　　對為營銷管理者，我們應審視自己的業(yè)務能力、知識、管理能力、對團隊成員的了解、對市場的了解與熟悉情度、市場信息把握、營銷過程中哪些環(huán)節(jié)是重點，哪些細節(jié)不能忽視，產(chǎn)品的市場定位、價格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場監(jiān)控等，哪方面不足應及時充電。

　　對于銷售管理人員來說，我們應審視自己對客戶的熟悉程度、對業(yè)務員行為動態(tài)的把握、對市場的熟悉程度、對管理的環(huán)節(jié)的把握、對公司政策與制度的理解程度、市場的分析、方案的執(zhí)行、市場信息的真實性、過程的指導與監(jiān)控、資源的合理分配、市場問題有沒有解決等有沒有做到位，沒有做到的應及時補救。

　　對于在一線的銷售人員，我們應審視自己的習慣、行為、業(yè)務經(jīng)驗的積累、客戶的分析、市場問題的處理能力的提升、市場分析的方法、業(yè)務攻關(guān)能力、銷售的技巧、對業(yè)務的指導、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場信息的反速度、顧客需求的應對情況等，找出自己不足之處來提升團隊能力和個人能力來實現(xiàn)業(yè)績的提升。

　　當我們認清了自己以后，找準了位置，再為自己設(shè)立好目標，以后所有的工作都圍繞這個目標進行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進、學習和不斷提高自身的素質(zhì)，持之以恒，勇往直前，永不言敗。　

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編輯：施紅