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　　“顧客哪里去了？”“顧客上網(wǎng)去了。”這可能是當(dāng)前和今后很多處在傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)不斷要自問自答的問題。

　　CNNIC預(yù)計2008年底網(wǎng)民規(guī)模將達(dá)到2.85億。這個日趨巨大的群體，代表著現(xiàn)有和未來的主流消費力量，就像一塊饞人的市場肥肉，吸引了諸多熱切的眼光。

　　早在1999年8月，以C2C為商業(yè)模式的易趣網(wǎng)就在上海成立。隨后，淘寶網(wǎng)以免費為手段，擊敗易趣，成為C2C電子商務(wù)中的新老大。最近，百度攜國內(nèi)排名第一的搜索引擎之威勢，又高調(diào)推出“有啊” C2C平臺，讓曾經(jīng)放言“拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到競爭對手”的馬云憂心不已。

　　這些互聯(lián)網(wǎng)的新老貴族激烈爭奪的就是這一群以網(wǎng)民身份出現(xiàn)的顧客。

　　但對于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，這卻是一種非常大的威脅。

　　當(dāng)顧客身份的網(wǎng)絡(luò)化趨勢日漸強勁后，其生活形態(tài)、消費習(xí)慣、購買方式都會發(fā)生前所未有的轉(zhuǎn)變。對傳統(tǒng)企業(yè)來說，就意味著顧客的流失，轉(zhuǎn)而被新的網(wǎng)絡(luò)渠道、網(wǎng)絡(luò)終端所吸引。

　　傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)然不會坐以待斃，它們所做的就是熱切地加入對網(wǎng)絡(luò)化的顧客的爭奪。其采取的做法有三:有的企業(yè)自行建立了網(wǎng)上銷售平臺，有的企業(yè)借助淘寶等第三方平臺在網(wǎng)上開店，還有的企業(yè)既建立了自己的網(wǎng)上商城，也兼用第三方的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

　　這其中，由于淘寶的飛速發(fā)展，已經(jīng)創(chuàng)造出一個龐大的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（包括買家、賣家、支付、物流、金融、廣告、搜索等的完整體系），在吸納聚攏了眾多中小散戶開網(wǎng)店的同時，也成為很多知名企業(yè)的首選合作對象。

　　但是，這些舉措的立足點都是基于對新顧客的爭奪。而傳統(tǒng)企業(yè)真正的當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該是推行顧客的網(wǎng)絡(luò)化遷移。

　　所謂顧客的網(wǎng)絡(luò)化遷移，就是指傳統(tǒng)企業(yè)利用自身對老顧客的影響力和現(xiàn)有顧客的忠誠度，在企業(yè)勢力所及的區(qū)域、渠道、終端上，通過各種方式，將顧客定向轉(zhuǎn)移到企業(yè)所定制的網(wǎng)絡(luò)化購買方式上來。

　　新顧客當(dāng)然是要開拓的，但開拓新顧客的難易程度、成本、代價顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過轉(zhuǎn)化老顧客購買方式。有著豐富營銷經(jīng)驗的企業(yè)都知道，一個優(yōu)質(zhì)的老顧客，就像是一口持續(xù)噴油的油井，無需多少付出，就會給企業(yè)帶來源源不斷的豐厚利潤。

　　既然顧客的流失（向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移）是不可避免的趨勢，那么為什么不把顧客遷移到自己的網(wǎng)上銷售平臺呢？如果企業(yè)不進(jìn)行顧客遷移，那么流失的顧客要么被淘寶、易趣、當(dāng)當(dāng)、卓越等電子商務(wù)B2C、C2C企業(yè)所捕獲，要么被本行業(yè)內(nèi)已經(jīng)實行顧客遷移的直接競爭對手所掠奪。無論顧客被誰奪走，對企業(yè)來說都是一場無可逆轉(zhuǎn)的噩夢。

　　這就使得傳統(tǒng)企業(yè)的顧客的網(wǎng)絡(luò)化遷移成為一個迫在眉睫的新課題。

　　不過，企業(yè)僅僅憑借構(gòu)建網(wǎng)上銷售渠道或銷售平臺并不能解決顧客遷移的問題。企業(yè)自建的網(wǎng)絡(luò)平臺初期必然是人跡罕至，這本來應(yīng)該是大力推行顧客遷移戰(zhàn)略的直接動力，但企業(yè)往往出于短期效益的考慮，眼饞淘寶網(wǎng)熱氣朝天的人氣而在淘寶開店。但依靠甚至是依賴淘寶等第三方平臺卻是一個極大的誤區(qū)。

　　馬云早有將淘寶打造成“網(wǎng)上沃爾瑪”的豪言。而沃爾瑪（還有國美、蘇寧等）因為掌握了終端話語權(quán)（通過低價取悅顧客獲得），對供應(yīng)商利潤空間的極度壓榨也是赫赫有名的。

　　所以，企業(yè)如果寄希望通過與淘寶的合作而獲得網(wǎng)絡(luò)銷售增長，其實只是一廂情愿的天真想法，說得再嚴(yán)重些，就是飲鴆止渴。短期內(nèi)業(yè)績可能會快速增長，但最后關(guān)乎命脈的顧客資源卻為淘寶所控制。

　　惠普對此就保持了清醒的頭腦。在競爭對手聯(lián)想、戴爾紛紛進(jìn)軍淘寶之際，沒有盲從，而是著力于發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)和平臺。惠普投入專業(yè)的人員，以專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù)搭建了e-Marketing團(tuán)隊，倡導(dǎo)Making Connections，努力為消費者創(chuàng)造一個由自己掌控的互聯(lián)互通的IT應(yīng)用環(huán)境。

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編輯：樂怡