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　　現在黑龍江醫藥保健市場主要以大配送、大連鎖為主體。哈市配送較好的有哈藥集團、市藥材公司、龍衛醫藥、國龍醫藥、藍天虹，正大龍祥（針對各地市場）；大慶三元醫藥、民康醫藥、大慶醫藥；齊市君泰。大連鎖主要是人民同泰、建國、健康；寶豐文章來源中國酒業新聞網（現在信譽不是太好）

　　渠道建設分析：

　　第一環節是確定一級經銷商，標準是：

　　分銷能力：固有分銷渠道是否強勢，以及我們要拓展的二級分銷客戶是否愿意與一級經銷商形成良好的合作關系。

　　終端連鎖藥店的鋪貨能力：經銷商如有良好的終端藥店資源使產品第一時間到目標藥店，提高鋪貨率。

　　資金周轉能力：信譽良好，實力強的經銷商是廠家的最佳選擇。這樣我們可以把銷售重心放在終端銷售上，形成良好的銷售鏈條。

　　一級經銷商可以與市場的具體環境相結合，同時在實際銷售中一定要培養一、二個強勢的二級經銷商。

　　第二環節是分銷的布局與確定：

　　分銷商的布局與開發市場潛力及人員配置息息相關，同時與終端開發的深度相匹配。

　　分銷商數量和翻單的速度，是信心保證。將產品銷售的深度與廣度在最快的時間開展的保證。

　　款與貨的正常是市場穩定發展的前提。

　　分銷商的確定數量，一定是建立在調查終端客戶群最佳進貨渠道后來完成。每個人發銷商所覆蓋的終端結構面一定會有所區別，并根據終端開發的層面來調整分銷商。

　　二、市場規劃：

　　隨著中國的醫藥市場模式的改變，中國醫藥保健品的市場越來越大。隨著老百姓生活水平的提高，花大錢治病不如花小錢保健的意識，越來越強，小病上藥店，大病去醫院已經成為潮流，這個市場是越來越大。目前，中國的OTC（非處方藥）市場正在以每年11%的增長率，成為全球增長最快的地區，并已經成為全球第四大市場。

　　中國醫藥健康品市場的三大預言：

　　1、資本的力量將越來越明顯：醫藥保健品市場，是一個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的殘酷市場。

　　2、上山下鄉，各走各路；

　　3、OTC領域，將有一批老產品將崛起

　　一是有一定的品牌基礎，

　　二是有一批相對忠誠的消費者，

　　第三，也是最重要的是，老產品的渠道基礎都還不錯

　　現在我們要以哈爾濱為樣板市場，銷售主要集中在藥店，大力開發二三級市場，讓產品換發第二春。

　　1、 商業的開發與掌控：

　　在保證批發商的利益同時，做好一級二級的協調工作，保證貨品充足及時調配并提高銷量，重要的是貨款的清收。讓其良性發展。一級商業選取2-3家適合公司的，從經營信譽、對公司認可度、內部管理、配送能力和對終端的控制能力選取。二級商業多家，對一級的補充，讓產品真正動起來。

　　2、OTC開發與掌控：

　　1）公司終端網絡建設的目標：260家終端店，（哈80、齊40大慶40牡40佳40）成立8人的銷售隊伍（哈3、齊1大慶1牡1佳1主管1），目標是在大中城市的銷售隊伍牢牢地抓住大中型終端店，站穩腳跟。

　　2）哈市，地級市的OTC市場終端維護率要達到50%，辦事處組織排摸、調研，建立終端檔案表，分出A、B、C類店。選擇目標終端，形成短、中期的開發推薦計劃。完成產品導入期,網絡建設期全體人員工作重心是開發及拓展OTC終端網絡, 產品進入培養期后,主要工作是宣傳產品、維護終端、讓銷費者認知產品的全過程，并最終接受產品,產品達到成熟期,那將是收獲的季節,將大幅度提高銷售量。

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編輯：樂怡