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　　“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，在現(xiàn)代營銷中，廠家選擇什么樣的經(jīng)銷商可能決定著市場的成敗。在經(jīng)銷商的選擇上廠家眾說紛紜，有說需要網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)的，有說需要配合廠家作業(yè)務(wù)的，有說物流能力強(qiáng)的，好像這些都是廠家需求的必然。其實(shí)這些說的都對，但又都不全對。這些內(nèi)容都沒有說出為什么這樣需求，下面我們從經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析來說明廠家到底需要經(jīng)銷商的什么，廠家選擇經(jīng)銷商的什么等問題。

　　一、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析：

　　經(jīng)銷商從事著廠家和終端售賣之間的相關(guān)物流、信息和資金流等的商品交易及其相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)內(nèi)容包括如下的流程：

　　流程　　　　工作說明

　　經(jīng)銷商交易　經(jīng)銷商認(rèn)可廠家的經(jīng)營理念、營銷行為，根據(jù)對市場的認(rèn)識(shí)，確立和廠家的合作關(guān)系，并進(jìn)行商品采購。

　　倉庫管理　　經(jīng)銷商根據(jù)市場的需求，進(jìn)行的采購數(shù)量和品項(xiàng)的確立，并對采購的商品進(jìn)行合理化庫存管理。

　　終端進(jìn)入　　經(jīng)銷商對商品適宜銷售的區(qū)域進(jìn)行分析判斷，確立進(jìn)入的時(shí)間和順序；經(jīng)銷商對適宜商品銷售的零售終端進(jìn)行分類，確立進(jìn)入的時(shí)間和順序。

　　訂貨　　　　經(jīng)銷商完成和終端的談判，終端根據(jù)合作協(xié)議進(jìn)行周期性或者間斷性的商品訂購。

　　送貨　　　　經(jīng)銷商根據(jù)商品的銷售狀況與終端的訂購，安排車輛和人員按照商品訂購要求按時(shí)按量按質(zhì)地物流送貨。

　　理貨　　　　商品進(jìn)入終端后，經(jīng)銷商要安排人員定期將商品陳列于貨架，并且作到陳列的生動(dòng)化。

　　收款　　　　商品售賣后，經(jīng)銷商和終端進(jìn)行貨款結(jié)算，在此經(jīng)銷商需要和終端進(jìn)行充分的溝通，以避免促銷核銷的克扣、帳期拖延等。

　　風(fēng)險(xiǎn)管理　　風(fēng)險(xiǎn)管理主要指經(jīng)銷商在終端進(jìn)入前要對終端的資金周轉(zhuǎn)和信用等進(jìn)行評估以免因終端經(jīng)營不善而導(dǎo)致自己的貨款無法回籠或者帳期拖延。

　　終端動(dòng)銷　　經(jīng)銷商利用自己的利潤空間和上下游的資源，對終端和消費(fèi)者進(jìn)行促銷的設(shè)計(jì)和實(shí)施，以促進(jìn)銷售量的增長和鋪貨率等的提高。

　　二、經(jīng)銷商的能力分析：

　　從上述的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析中我們可以看出，經(jīng)銷商要經(jīng)營好市場，必須具有如下的經(jīng)營能力：

　　序號(hào)能力說明

　　1 網(wǎng)絡(luò)控制能力對終端和區(qū)域市場有清楚的認(rèn)識(shí)，對產(chǎn)品的適銷性有準(zhǔn)確的判斷，并有能力進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

　　2 資金承受能力能夠承擔(dān)終端的資金積淀、庫存產(chǎn)品的資金占用。

　　3 客情管理能力對下游終端有良好的客情，并能夠運(yùn)用公關(guān)手段破解為銷售壁壘，保證回款的流暢和風(fēng)險(xiǎn)的減少。

　　4 銷售服務(wù)能力在銷售業(yè)務(wù)之外，能夠?yàn)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、維修或者增加終端附加值的服務(wù)，如啤酒行業(yè)的回瓶等。

　　5 物流配送能力有足夠的車輛，運(yùn)用統(tǒng)籌原理及時(shí)保量地進(jìn)行商品的配送到位。

　　6 營銷促進(jìn)能力對終端和消費(fèi)者進(jìn)行促銷方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施，確保促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。

　　7 渠道資源能力對各類終端操作具有透徹的認(rèn)識(shí)，對終端資源如端架、堆頭等資源的時(shí)效性和可利用性有清楚的認(rèn)識(shí)，和終端談判并進(jìn)行效價(jià)比更高的利用

　　8 產(chǎn)品規(guī)劃能力對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和終端的需求非常清楚，能夠根據(jù)市場進(jìn)行產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)，根據(jù)價(jià)值鏈的有效供給，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。

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