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　　隨著市場環境的日益變化，競爭日趨呈現白熱化的狀態，階段性的營銷法寶如深度分銷、盤中盤運作方式、整合營銷等終端操作策略由于可復制性，是越來越多的企業感受到市場越來越難做，競爭的壓力越來越大，企業在市場終端競爭中處于疲于奔命的狀態，雖然做了很多的市場投入但是往往較好不買座，而另一方面我們卻又看到像洋河藍色經典、國窖1573等品牌，在競爭異常激烈的市場環境下，依然能夠游刃有余避開對手在終端層面的競爭，取得一次又一次的成功。其原因雖然有很多，但是我們在對這些品牌進行深入研究后我們會發現這些企業的產品在其上市之初所做的努力和種種工作，為其今天的成功打下了堅實的基礎，而所有這些工作是因為他們不僅僅關注營銷競爭的“終端”，更關注營銷競爭的“前端”即前端營銷。

　　對于前端營銷筆者給出的定義是，所謂前端營銷是指相對終端營銷而提出的一個相對的概念，指的是企業在產品研發伊始，就從市場的角度和營銷的觀念出發把產品的開發納入了一套系統規范的流程即企業營銷環節的前端，并在產品的開發的全過程中對產品進行市場化分析的一個過程，在這個過程中企業的產品開發始終圍繞以下兩點去進行，首先是找到產品暢銷的原因，并對產品能夠有針對性開發；其次能夠對產品的后期的銷售能夠進行理論上的預估。那么對于白酒企業來講在營銷前端的工作中應該把握什么樣的原則？側重于哪些方面？應該從哪些方面入手？筆者認為作為白酒企業需要確定一個原則、避免四個誤區、做好以下工作。

　　一個原則——消費者洞察的原則

　　所謂消費者洞察指的是在對消費者的需求和行為在市場調查的基礎上進行深度的解讀，從而得出消費者最真實的的想法，并采取相應的行動去滿足消費的過程，消費者洞察是企業進行產品營銷的起點和原點，一切營銷行為如果脫離了對消費者的洞察必然會陷入失敗。

　　消費洞察需避免的四個誤區

　　由于消費洞察不只是一個簡單的市場調查過程，而是一個解開表面見真相的過程，因此在對消費者進行消費洞察中作為企業需要避免進入以下四個誤區：

　　首先是消費者要求不等于消費者需求，因為消費者的要求和實際需求上往往存在很大的差距；

　　其次，市場空白不等于市場機會，有可能有的市場空白對于企業而言是一個陷阱；

　　第三，市場機會不等于市場行為，因為企業也需要擇機進行市場動作；

　　第四消費者滿意不等于消費者購買，現實情況中消費者雖然對你的產品很滿意但是可能不需要，也就不會產生購買行為；

　　因此對于企業而言在進行消費者洞察的過程中要能夠對消費者的言語和市調的結果進行去偽存真，找到消費者真正想要的和進行消費行為點。

　　企業需要做好的四個工作

　　1、產品的定位工作

　　首先，產品的定位其實就是進行市場細分，隨著消費水平的提高，消費者需求出現多樣化，多元化消費已成為一個不爭的事實，任何產品不可能對市場一網打盡，企業只有通過對產品的定位才能確定產品消費人群，找到企業的市場所在。

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編輯：樂怡