市場現(xiàn)狀
西江酒廠有限公司的前身是始建于1953年的廣東省肇慶西江釀酒廠，有50多年的米酒及藥酒釀制歷史，是粵西地區(qū)規(guī)模較大的一家釀酒企業(yè)。而其之所以陷入營銷誤區(qū)，以致苦戰(zhàn)三年，仍毫無起色的主要原因在以下五個(gè)方面：
一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)低，沒有發(fā)揮出人力資源的作用。
主接市場的負(fù)責(zé)人沒有市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，還身兼其它不同性質(zhì)公司的工作；區(qū)域經(jīng)理則沒有明確權(quán)限，部分區(qū)域經(jīng)理甚至沒有市場操作經(jīng)驗(yàn)；市場管理人員也沒有全身心地投入到對(duì)市場的規(guī)劃、指導(dǎo)和管理中，以致市場無法形成統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的核心力。
二、財(cái)務(wù)管理制度沒有從市場發(fā)展的角度出發(fā)。
企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值是靠市場來創(chuàng)造的，市場應(yīng)是第一位的，而市場就是由銷售人員創(chuàng)造的，因此，西江酒的財(cái)務(wù)制度應(yīng)以市場為中心，用有效的財(cái)務(wù)制度帶動(dòng)市場，以吸引、留住人才。
三、欠缺團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力，沒有實(shí)施有效的市場管理，市場執(zhí)行力差，市場理解、分析、規(guī)化、操控能力低。
想要經(jīng)營好市場，就必需先經(jīng)營好團(tuán)隊(duì)，沒有高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品就沒有市場競爭力。
四、由于市場操作人員欠缺資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致成本沒有得到有效控制，資源沒有得到合理的利用，流失嚴(yán)重。
西江酒前期的資源充足，后備資源有集團(tuán)公司的支持，也是非常充足的，但市場資源太過分散，沒有得到集中、有效的利用。盡管公司一直強(qiáng)調(diào)整合資源，但整合的方式及運(yùn)作卻欠缺經(jīng)驗(yàn)和方法。
五、沒有確立競爭對(duì)手，沒有戰(zhàn)術(shù)。
市場運(yùn)作應(yīng)向競爭對(duì)手展開，所以，先確立競爭對(duì)手是市場運(yùn)作的關(guān)鍵。針對(duì)競爭對(duì)手，結(jié)合自己的資源，挖掘自己的競爭優(yōu)勢以搶占競爭對(duì)手的市場。畢竟，市場運(yùn)作的結(jié)果是相對(duì)性的，不能把自己從市場中孤立出來。
有集團(tuán)公司做后盾，有廣東地方米酒市場容量大的基礎(chǔ)，西江酒有發(fā)展的潛力，但作為新產(chǎn)品，在開拓期間必須抓住一個(gè)核心力、一個(gè)關(guān)鍵人物、兩個(gè)基本點(diǎn)：一個(gè)核心力，人，銷售團(tuán)隊(duì)；一個(gè)關(guān)鍵人物（一個(gè)中心），即營銷總監(jiān)或市場部經(jīng)理；兩個(gè)基本點(diǎn)，即競爭對(duì)手的確立，有效的市場管理（團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和資本運(yùn)作）。
西江酒廠是集團(tuán)公司目前最具潛力的新項(xiàng)目和新產(chǎn)業(yè)。而米酒作為廣東省的地方性產(chǎn)品，其市場也已相當(dāng)成熟，已經(jīng)成為本地家庭的佐餐常備飲料。
隨著市場的發(fā)展，米酒文化已不斷滲透到外來打工族中，因此，其市場容量還在不斷攀升，前景看好。
目前，米酒市場主要有三大品牌：紅荔牌紅米酒、遠(yuǎn)航牌九江雙蒸和石灣牌玉冰燒。米酒市場競爭少，容易攻、防，且消費(fèi)群體比較固定，傳播方式不復(fù)雜，相對(duì)曲酒和葡萄酒的投入會(huì)少得多。
通過市場調(diào)查和信息的收集，我們了解到，目前廣東省內(nèi)米酒市場年度總?cè)萘吭?5萬噸以上。紅荔牌紅米酒占市場65%以上，主要以禮品推進(jìn)；玉冰燒以促銷員和地面廣告來拉動(dòng)，開始做深度分銷；九江現(xiàn)主做終端POP和KT板廣告，還沒有大的動(dòng)作。近五年來，米酒市場變化小，沒有新秀能與這三大品牌分天下。
西江酒廠作廣東米酒的新品牌，要發(fā)展、要生存，就得從中分奪天下，如果想孤立市場而打造出有自己特色的天下，培養(yǎng)自己龐大的消費(fèi)群是不可取的。
筆者回顧西江酒前三年半的市場開拓，且不談產(chǎn)品質(zhì)量，西江酒的營銷違背了市場運(yùn)作規(guī)律，誤入了諸多歧途，才使西江酒陷入困境，阻礙了其自身的發(fā)展，現(xiàn)從以下三個(gè)部分來探討。
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