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　　最近有兩個關(guān)于洋河和經(jīng)銷商之間的故事，讓筆者感觸頗深。第一件事是唐山洋河的經(jīng)銷商楊經(jīng)理在來雜志社參觀時，接到了公司一個業(yè)務(wù)電話，內(nèi)容是有個顧客一次性要了40萬的貨，公司業(yè)務(wù)已經(jīng)收了款。這讓楊經(jīng)理很是惱火，他立刻打電話讓業(yè)務(wù)員把款退給客戶。有40萬的買賣為什么不做呢？楊經(jīng)理解釋說，一個顧客一次性要這么大的量，有竄貨的風(fēng)險。而洋河對市場管理很嚴(yán)格，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商竄貨，那么是要給予重罰，毫不手軟，如果這40萬的貨竄了出去，會被罰上百萬，并且自己也落下個竄貨的壞名聲的，所以這筆生意不能做。第二件事是河南一位經(jīng)銷商和洋河的關(guān)系變得緊張了。前兩年這位經(jīng)銷商靠著洋河發(fā)家，銷量做到了上千萬。但隨著生意的做大，這位經(jīng)銷商感覺很不爽，他認(rèn)為洋河酒廠過于強(qiáng)勢，業(yè)務(wù)員協(xié)銷實際上是控制了自己的網(wǎng)絡(luò)，將來會抄了自己的后路，因此和洋河鬧起了別扭。

　　洋河1+1模式的啟示

　　這兩件事一方面說明了洋河對市場管理很規(guī)范，另一方面說明了洋河在廠商關(guān)系中起絕對的主導(dǎo)地位。這種規(guī)范和主導(dǎo)，是洋河實行1+1模式的一個具體體現(xiàn)，也是洋河能夠快速發(fā)展的一個重要原因。籠統(tǒng)地說，洋河的1+1模式是分公司加辦事處，直接做市場，經(jīng)銷商主要起配合作用。洋河的實際做法是，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，洋河首選當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源進(jìn)行合作，但是也不排除選擇二流經(jīng)銷商。洋河會通過1+1廠商合作模式把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，這從一定程度上保證了洋河經(jīng)銷商對品牌的忠誠度。此外，在洋河藍(lán)色經(jīng)典的帶動下，無論是總經(jīng)銷和還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益。在這種情況下，總經(jīng)銷商為了保證自己的長遠(yuǎn)利益，也會在眾多的產(chǎn)品中主推洋河藍(lán)色經(jīng)典。而二批商在洋河的帶動下，實力也在不斷增強(qiáng)，這種增強(qiáng)讓二批商對總經(jīng)銷形成了壓力，因為他們有足夠的能力隨時取代總經(jīng)銷，這也是讓總經(jīng)銷不爽的根本原因。但基于洋河的正規(guī)化管理和快速發(fā)展，經(jīng)銷商們還是選擇了跟隨采取規(guī)范的操作方式，因此洋河的銷售渠道很是穩(wěn)定。

　　洋河的這種模式，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家配合的合作方式，這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，對經(jīng)銷商的發(fā)展也會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的變革。從未來的發(fā)展來看，名酒品牌將逐漸主導(dǎo)市場，這在茅臺、五糧液、瀘州老窖這些名酒上表現(xiàn)最為明顯。而隨著名酒的復(fù)蘇，以洋河為代表的老名酒市場的話語權(quán)也會越來越強(qiáng)。那么作為經(jīng)銷商就要重新考慮自己在廠商合作中的地位，要重新給自己的定位，即要順應(yīng)這種發(fā)展趨勢，借助名酒品牌的發(fā)展趨勢，豐富自己的網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)規(guī)范的公司化經(jīng)營，這種才能跟上名酒品牌的發(fā)展速度，才能跟得長久。

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編輯：施紅