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　　許多行業(yè)研究報(bào)告指出：在中國的消費(fèi)品營銷From EMKT.com.cn領(lǐng)域，生產(chǎn)商在各個(gè)區(qū)域市場的深度分銷能力是其行銷成敗的最關(guān)鍵因素。對(duì)于很多類型的消費(fèi)品生產(chǎn)商來說，來自中小零售商店的銷售量依然占據(jù)著主要的份額。又由于中國的銷售渠道非常復(fù)雜，終端類型多、分布廣，游戲規(guī)則不統(tǒng)一等因素，使得廠方很難找到有效的方法來創(chuàng)建其品牌在渠道中的良好形象。因此，分銷就成為品牌獲勝的關(guān)鍵。雖然隨著現(xiàn)代零售渠道，特別是超市和大賣場的興起，在某些區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)零售相對(duì)集中的趨勢，如小商店的數(shù)量減少等。但是在全國范圍來看，對(duì)于飲料、小食品、普通日化用品、紙制品、電池等消費(fèi)必需品的生產(chǎn)商來講，通過經(jīng)銷商、批發(fā)商等建立的深度分銷體系依然是廠方生意成敗的關(guān)鍵。

　　許多行業(yè)研究報(bào)告也指出：幾乎所有知名的消費(fèi)品生產(chǎn)商已經(jīng)在深度分銷領(lǐng)域建立了強(qiáng)大的優(yōu)勢，例如寶潔公司、可口可樂公司、箭牌口香糖等。這些企業(yè)從一開始就非常注意對(duì)深度分銷渠道進(jìn)行投資，建立相對(duì)高效的執(zhí)行體系。至今，在這些企業(yè)的生意計(jì)劃中，依然把快速分銷能力做為銷售部最重要的能力指標(biāo)。因此，本人認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的銷售部門最重要的績效考核指標(biāo)就是全國加權(quán)鋪市率（WTD－Weighted Distribution），具體來說就是銷售部要具備快速地、大面積地將產(chǎn)品賣到各個(gè)商店的能力。這個(gè)能力比在店內(nèi)爭奪各種資源的能力更加重要。換句話說，就是“有分銷就有銷售”。

　　本人為眾多消費(fèi)品公司進(jìn)行過深度分銷系統(tǒng)的診斷。經(jīng)過長期的研究和實(shí)踐，本人發(fā)現(xiàn)了一些帶有共性的問題，并總結(jié)出了一些具有代表性的方法，希望能夠幫助一些企業(yè)在深度分銷方面進(jìn)行改進(jìn)。在這篇文章中，我會(huì)從如何管理經(jīng)銷商入手，談?wù)勔韵聨讉€(gè)問題：

　　－經(jīng)銷商管理第一要?jiǎng)?wù)

　　－覆蓋計(jì)劃和建立區(qū)域分銷團(tuán)隊(duì)

　　－高效小店拜訪模式

　　－深度分銷的績效考核

　　－深度分銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　一．經(jīng)銷商管理第一要?jiǎng)?wù)

　　寶潔公司在中國剛剛開始其生意的時(shí)候，曾經(jīng)將“經(jīng)銷商”的英文單詞寫成“Stockist”，其英文原意就是指“采購我們產(chǎn)品并且保有我們產(chǎn)品庫存的經(jīng)營者”。這個(gè)詞甚至不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的英文單詞，但卻體現(xiàn)了寶潔公司當(dāng)時(shí)的一個(gè)理念，就是“進(jìn)我們貨的單位就是經(jīng)銷商”。隨后，寶潔公司將“經(jīng)銷商”的英文單詞改寫成“Distributor”，這就是現(xiàn)在行業(yè)通用的英文單詞，它表達(dá)了看似簡單卻完全不同的另一個(gè)理念：“分銷我們產(chǎn)品的單位才是經(jīng)銷商”。可惜，真正能把這個(gè)概念貫徹到日常工作中的經(jīng)銷商很少，廠方在這方面給予經(jīng)銷商的有效幫助也非常有限，致使我們很難在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

　　如果廠方的產(chǎn)品是需要深度分銷到小型商店的產(chǎn)品, 那么現(xiàn)在，廠方應(yīng)該將經(jīng)銷商的分銷能力做為管理的第一要?jiǎng)?wù)。在這方面，要注意以下兩個(gè)問題：

　　1．經(jīng)銷商的選擇

　　本著創(chuàng)建當(dāng)?shù)厣疃确咒N是第一重要任務(wù)的宗旨，就可以杜絕一些常見的錯(cuò)誤看法，比如：資金實(shí)力強(qiáng)就是好的經(jīng)銷商、所謂“有網(wǎng)絡(luò)”基礎(chǔ)的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商等等。我認(rèn)為，明白你到底想從經(jīng)銷商那里得到什么是最重要的。如果你非常重視長遠(yuǎn)的生意發(fā)展，那么對(duì)你來講，愿意做深度分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商才是好的經(jīng)銷商。廠方代表可以從以下一些評(píng)估方法中去衡量這個(gè)經(jīng)銷商創(chuàng)建深度分銷的能力：

　　－這個(gè)經(jīng)銷商有沒有固定的小店覆蓋隊(duì)伍？

　　－這個(gè)經(jīng)銷商有沒有單獨(dú)的小店配送庫存（包括單獨(dú)的小店宣傳品和促銷品的庫存）？

　　－這個(gè)經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的重要產(chǎn)品中，那些需要深度分銷的產(chǎn)品，其

　　分銷表現(xiàn)如何？

　　－ 經(jīng)銷商經(jīng)理對(duì)待“又苦又累”的深度分銷工作的態(tài)度如何？

　　－ 經(jīng)銷商經(jīng)理是否同時(shí)重視“批發(fā)走量”和“分銷走量”，哪怕后者的銷售量比較小？

　　－ 經(jīng)銷商經(jīng)理是否同時(shí)重視“大型商店”和“小店”的分銷？

　　－ 這個(gè)經(jīng)銷商自己的生意計(jì)劃有沒有具體分為“批發(fā)”、“大店”、和“小店”計(jì)劃？

　　畢竟，如果選擇錯(cuò)合作伙伴，將會(huì)給以后艱苦的深度分銷工作帶來重重阻力。經(jīng)銷商都希望快速獲利，但是廠方要清楚經(jīng)銷商獲利的代價(jià)是為廠方創(chuàng)建當(dāng)?shù)氐姆咒N優(yōu)勢。這樣，雙方的生意才能長期健康的發(fā)展，而不是“曇花一現(xiàn)”。不少優(yōu)秀的公司就是充分理解了分銷的概念并加以貫徹，使得和他們的經(jīng)銷商一起成長為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　2．經(jīng)銷商的數(shù)量

　　經(jīng)銷商的數(shù)量要基于廠方產(chǎn)品在市場上的發(fā)展階段。如果廠方的主要產(chǎn)品規(guī)格在某重點(diǎn)區(qū)域市場上的加權(quán)分銷率WTD小于50％，或者簡單來說是在鋪市率上處于劣勢，就應(yīng)該在這個(gè)重點(diǎn)區(qū)域引入相對(duì)較多的經(jīng)銷商，并為每一個(gè)經(jīng)銷商指定其覆蓋區(qū)域。傳統(tǒng)的所謂“省級(jí)代理”、“市級(jí)代理”等是不能滿足建立區(qū)域分銷優(yōu)勢的需求的。在建立了區(qū)域分銷優(yōu)勢，甚至在小店中形成了一定的自主分銷能力以后，才應(yīng)該考慮減少經(jīng)銷商數(shù)量，提高運(yùn)作效率。

　　為了解決短期銷量和長期分銷優(yōu)勢之間的矛盾，當(dāng)然也可以采用二級(jí)分銷商制度。即在某個(gè)大型經(jīng)銷商之下開發(fā)二級(jí)合作伙伴，這樣就不會(huì)損失短期銷售量。但是，實(shí)際上卻有很多公司沒有將日常深度覆蓋的管理深入到二級(jí)客戶中去，造成深度分銷工作名存實(shí)亡。

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編輯：施紅