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　　霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大門。縣內有城東湖和城西湖，景色宜人，人杰地靈。解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱。

　　霍邱市場在萬總的指導下，經過近兩年的開發，金星產品已經在廣大霍邱人民心目中占有一席之地，在朱經理的帶領下，果啤已經走到千家萬戶。

　　2008年12月26號，萬總在六安召開了全體安徽營銷會議，會議再次強調：霍邱就是省內主市場，本著“優勢客戶先行”的原則，開發鞏固市場。這次會議的召開，我倍感肩上的責任重大。根據會議指導精神，我把霍邱市場進行分析總結。

　　08年5月前，霍邱客戶大部分在推公司的清爽、純啤、金小麥、超爽等,這些普啤的市場走勢,和雪花部分專用瓶的產品幾乎相當,在市場上沒有競爭力,市場氛圍不夠活躍.我們的團隊和經銷商朋友,在旺季來臨時,沒少出力,但事與愿違.如在霍邱人民醫院門口13家飯店,金星門頭就有八家,這些飯店都有高士堂送的金星小麥,但動銷太慢,全靠老板硬推,用這些老板的話說“賣金星,主要是關系不錯”.　

　　進入6月,我帶領經銷商和團隊，深入市場，進行徹底調研，把新一代、金質定為第一主推產品，金星之光、新一代小麥啤、經典做為第二主推，進行產品結構調整。在調整過程中得到公司的大力支持。9月分召開全體經銷商贏利分析會時，恰好賓館沒有投影儀，公司王書光經理接到霍邱的電話，當晚想盡一切辦法就把機器從潢川稍到了霍邱。有時客戶到公司比較晚，找到李勇，他總是想盡一切辦法，讓客戶滿意而歸，現在好多客戶稱他為“李哥”“李主任”“李老弟”。在公司上下同仁的幫助下，截至08年底，產品結構逐步調整到位，具體案例：

　　1）高士堂徹底丟掉金小麥等，在10―12月，中高檔酒突破26000箱。為了大力推廣果啤，有三部車上專門改了箱貼：“今年過節喝什么？金星果啤”。三輛車成為流動的廣告。在霍邱沒有客戶推廣經典箱時，他又做了第一個吃螃蟹的人，一次從公司拉貨一大車，不到五天時間就全部幾乎鋪完。元月初，他親自到公司拉酒，看到公司排隊拉酒的場景，隨時找我談09年規劃，要追加投資200萬，決定09年銷量要提高80％，箱裝酒突破10件。

　　2）客戶賈成兵通過調整，積極性更加高漲，在公司的幫助下，自己組織客戶，在霍邱金鷹大酒店，召開了自己有史以來第一客戶交流會，新一代銷量明顯增長。

　　3）客戶汪國強主要覆蓋有羅崗、左王、潘集、孟集、磚洪、馮肼等，在當地網絡健全，通過調整，汪國強信心更加十足，又增添了兩部車，其中一部專一拉酒送瓶，客服了旺季找車難的問題。

　　4）客戶鄧玉寶在廟崗，和河南固始交界。這里是霍邱的西大門，距公司最近。原來只賣公司的筐裝酒，現在也逐步開始銷售中高檔酒，08年12月還獲得公司獎勵。

　　根據以上市場分析，結合客戶實際情況，09年霍邱市場的發展思路歸結為一下三個原則。

　　優勢客戶重點先行

　　從霍邱的孟集鎮到花園鎮，這一代方圓80公里，由于在城東湖，與壽縣交界，交通不太便利，這里市場潛力巨大，夏天旺季，誰配貨收瓶及時，誰就能贏得市場。這塊市場汪國強的三輛車幾乎可以完全覆蓋，08年從7―10份，通過公司幫扶，一些大的餐飲店已經基本作到專賣，如孟集的藍天大酒店等。09年，公司以他為基點全力開拓，把好霍邱的東大門。這里重點推廣新一代、金星之光、經典、果啤。經典主要替代普啤全麥芽等，新一代和金星之光現飲和非現飲一路通吃，果啤從現在開始，先做先飲，再做非先飲。

　　在這塊市場里，部分網點，高士堂和汪國強會有交叉現象，公司會客觀規范地進行管理，要作到兩條腿走路，高世堂和汪國強齊頭并進“一個不能少”。

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編輯：施紅