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　　兩類(lèi)光瓶酒賣(mài)得好

　　 店主：在我這個(gè)小店里面主要有這么幾個(gè)光瓶酒賣(mài)得比較好。第一是龍江家園，在我這兒的零售價(jià)是5塊錢(qián)/瓶，買(mǎi)的人主要是菜市場(chǎng)里菜販和周邊的居民，從總體上來(lái)說(shuō)，在我們這里龍江家園的銷(xiāo)量要大于老村長(zhǎng)。龍江家園賣(mài)得好的原因有三個(gè)：一是連環(huán)設(shè)獎(jiǎng)，激勵(lì)作用比較大。比如龍江家園在戶外有大型廣告，在我們這里每箱都有獎(jiǎng)，有洗衣粉、有打火機(jī)，這對(duì)我們零售店來(lái)說(shuō)是有利潤(rùn)的。因?yàn)槲覀兪俏⒗?jīng)營(yíng)，所以有利潤(rùn)就愿意推。龍江家園每瓶酒里面也有獎(jiǎng)，就象啤酒的蓋獎(jiǎng)一樣讓利消費(fèi)者。可以說(shuō)從上到下，龍江家園給每個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)置了利潤(rùn)空間，因此零售店愿意推，消費(fèi)者愿意買(mǎi)。第二是龍江家園總會(huì)不定期在菜市場(chǎng)口做一些免費(fèi)品嘗的活動(dòng)，這對(duì)我們的銷(xiāo)售也有很大促進(jìn)作用。第三，要?dú)w結(jié)到人的原因了，相比其它光瓶酒的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，龍江家園的業(yè)務(wù)動(dòng)作最迅速，他們會(huì)經(jīng)常尋訪市場(chǎng)，有了問(wèn)題能馬上解決。而其它光瓶酒的業(yè)務(wù)員很多時(shí)候打了電話也不來(lái)。所以，有人說(shuō)龍江家園在石家莊光瓶酒市場(chǎng)上能賣(mài)到第一，是因?yàn)檫M(jìn)入時(shí)間早，先入為主，我認(rèn)為不是，就象我上面說(shuō)的，龍江家園無(wú)論是從渠道利潤(rùn)的分配還是活動(dòng)、業(yè)務(wù)，都做得很到位，我想這是根本原因。（就在這位朋友給我講龍江家園的時(shí)候，正巧來(lái)了個(gè)顧客買(mǎi)了兩瓶龍江家園）

　　 我：看來(lái)你這兒確實(shí)賣(mài)得不錯(cuò)，除了龍江家園、老村長(zhǎng)外，還有哪些光瓶酒賣(mài)得不錯(cuò)？

　　 店主：最近泥坑有兩個(gè)品種賣(mài)得不錯(cuò)。一個(gè)是醇香型陶瓶裝的，在我這兒賣(mài)10塊錢(qián)/瓶，這個(gè)價(jià)格是光瓶酒中比較高的。為什么銷(xiāo)量不錯(cuò)呢？我分析了一下，主要是這個(gè)產(chǎn)品包裝比較高檔，酒質(zhì)也不錯(cuò)，10塊錢(qián)的價(jià)位滿足了一部想喝便宜酒又好面子人的需要，我覺(jué)得泥坑對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的定位把握得比較好，大部分買(mǎi)酒的顧客都是周邊小區(qū)的人。泥坑還有一款賣(mài)6塊錢(qián)/瓶的酒在我這兒銷(xiāo)量也不錯(cuò)。這款酒的特點(diǎn)是打純糧釀造的概念，酒質(zhì)不錯(cuò)，喝了不上頭。還有一個(gè)重要原因是，它的價(jià)位訂得比較好，在零售店賣(mài)6元～9元。如果這個(gè)酒賣(mài)5塊錢(qián)/瓶，肯定是賣(mài)不過(guò)龍江家園和老村長(zhǎng)，所以泥坑索性把價(jià)格訂高，然后在瓶蓋里多加獎(jiǎng)，刺激消費(fèi)。我想，泥坑這個(gè)酒廠里一定有個(gè)優(yōu)秀的操盤(pán)手在做，因?yàn)檫@種方式很有效，避開(kāi)了和龍江家園和老村長(zhǎng)的直面競(jìng)爭(zhēng)，又保證了自己的利潤(rùn)。

　　 我：的確，看起來(lái)泥坑這兩款酒的包裝很高檔，我看你這兒也有衡水老白干和紅星二鍋頭，現(xiàn)在賣(mài)得怎么樣？

　　 店主：這屬于產(chǎn)品比較有特點(diǎn)的酒。買(mǎi)衡水老白干光瓶酒的大部分是衡水人，對(duì)這個(gè)酒有感情，是點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)。而喝紅星二鍋頭的主要是固定顧客，他們就好喝這個(gè)口味，比如附近的一個(gè)大爺，來(lái)了之后放下錢(qián)，自己拿兩瓶就走，每次都是這樣，也可以說(shuō)我這兒的紅星二鍋頭就是賣(mài)給他喝的。

　　 店主：總結(jié)起來(lái)，就是兩類(lèi)光瓶賣(mài)得好，一是市場(chǎng)操作比較好的，象龍江家園，二是有特點(diǎn)的，比如說(shuō)衡水老白干、紅星二鍋頭。$Page文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)_Split$
　　光瓶酒中的小瓶酒

　　 在我們聊天的時(shí)候，又進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，買(mǎi)了兩瓶半斤裝的龍江家園?！斑@肯定是兩個(gè)人喝酒，每人一小瓶。在我這里半斤裝的小瓶酒利潤(rùn)也不錯(cuò)，2塊錢(qián)的酒能賺5毛錢(qián)”，店主說(shuō)，于是我們的話題又轉(zhuǎn)到了小瓶酒上。

　　 我：現(xiàn)在是一斤裝的光瓶酒走得快，還是半斤裝的走得快？

　　 店主：還是一斤裝的銷(xiāo)量大，這是市場(chǎng)的主流。半斤裝的是個(gè)補(bǔ)充，因?yàn)橄M(fèi)半斤裝的小瓶酒是隨機(jī)的，也就是有偶然性。另外，半斤裝的小瓶酒基本上是自然走量，沒(méi)有哪個(gè)廠家愿意花精力來(lái)運(yùn)作。但從我這兒看，小瓶酒廠家的利潤(rùn)應(yīng)該也不錯(cuò)。

　　 我：看你這兒小瓶酒除了龍江家園等名牌酒外，還有好多雜牌酒，比如東北小燒、東北小刀等等，這些酒能賣(mài)嗎？

　　 店主：呵呵，什么是名牌酒、什么是雜牌酒？我覺(jué)得只要能賣(mài)，消費(fèi)者愿意買(mǎi)就是名牌酒。比如說(shuō)，你提到的半斤的東北小燒在民工中很有知名度，在他們心里第一品牌是龍江家園，第二品牌是老村長(zhǎng)，第三品牌就是東北小燒。還有東北小刀酒，在你看來(lái)是打了三井小刀的擦邊球，但是在民工們看來(lái)，卻是三井小刀打了東北小刀的擦邊球，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)闁|北小刀也是正規(guī)廠家出的產(chǎn)品，酒質(zhì)不錯(cuò)，消費(fèi)者不抵觸。另外小刀這個(gè)品牌也沒(méi)有注冊(cè)，為什么人家不能叫小刀？最主要的是東北小刀的價(jià)格賣(mài)得低，給我們的利潤(rùn)也高，而三井小刀價(jià)格高，最近還漲價(jià)，我們這漲不上去，利潤(rùn)低，當(dāng)然我們?cè)敢赓u(mài)利潤(rùn)高的東北小刀了。

　　 我：怎么感覺(jué)在你這兒什么酒都能賣(mài)??？

　　 店主：那當(dāng)然了，因?yàn)橛腥艘莆也胚M(jìn)，不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品我們是不賣(mài)的。

　　 我： 你對(duì)于小瓶酒的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　 店主：首先，酒質(zhì)有保證，其次是度數(shù)得符合主流，現(xiàn)在流行的是42度，還有就是包裝，要用細(xì)長(zhǎng)瓶型，就是龍江家園那種，如果用粗瓶，雖然容量一樣，但顯得酒少，給人的感覺(jué)是量不夠。最關(guān)鍵的是價(jià)格，在2元～3.5元之間最暢銷(xiāo)。

　　愿意賣(mài)什么樣的光瓶酒

　　我：看來(lái)你對(duì)光瓶酒關(guān)注還很不少。

　　店主：沒(méi)辦法，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想生存下去，就得多研究研究。

　　我：那么對(duì)你來(lái)說(shuō)，愿意經(jīng)銷(xiāo)哪類(lèi)光瓶酒？

　　店主：當(dāng)然是能賺錢(qián)的了。但要想能賺錢(qián)，主要取決于廠家的操作。比如現(xiàn)在90%的光瓶酒都采取放獎(jiǎng)卡的形式，讓經(jīng)銷(xiāo)商墊付，傳遞下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商就讓零售商墊付。但很多時(shí)候，我們墊付了，找經(jīng)銷(xiāo)商或者找廠家業(yè)務(wù)很難兌現(xiàn)。即使兌現(xiàn)了，時(shí)間也拖得很長(zhǎng)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，資金流動(dòng)是很重要的。因此我們喜歡操作簡(jiǎn)單的方式，能讓我們盡快拿到錢(qián)。龍江家園換了個(gè)方式，在發(fā)貨的時(shí)候就把獎(jiǎng)品放到箱子里面了，雖然是一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，但減少了我們很多麻煩。

　　我：是不是廠家怕你們把獎(jiǎng)品給截留了，才通過(guò)先墊付后兌獎(jiǎng)的方式？

　　店主：這個(gè)不會(huì)，首先如果要拿瓶蓋里的獎(jiǎng)，你就得把酒破壞了，我們不會(huì)干那丟了西瓜撿芝麻的事。另外消費(fèi)者中了獎(jiǎng)，不給人家，你的信譽(yù)就沒(méi)了。還有業(yè)務(wù)員的作用很重要。

　　我：業(yè)務(wù)員來(lái)了大多是補(bǔ)貨或者看看你們的陳列，對(duì)你們的作用主要體現(xiàn)在哪兒？

　　店主：我發(fā)現(xiàn)只要是賣(mài)得好的光瓶酒，其業(yè)務(wù)員一定是最勤奮、執(zhí)行最到位的。比如有什么政策，業(yè)務(wù)員第一時(shí)間告訴我們，還有就是我說(shuō)的大部分光瓶酒還是先墊付后兌獎(jiǎng)，廠家業(yè)務(wù)員跑得勤，就能及時(shí)解決兌獎(jiǎng)問(wèn)題。另外，他們的思路廣，給我們提供點(diǎn)好的建議，指導(dǎo)我們一下，雙方的關(guān)系也就拉近了。但問(wèn)題是，大部分廠家的業(yè)務(wù)員都不能做到象龍江家園那樣執(zhí)行到位，所以龍江家園賣(mài)到了第一。

　　我：最后還是要?dú)w結(jié)到人的因素上。你也是個(gè)善于觀察的人，祝你生意越做越紅火。

　　店主：呵呵，多謝多謝，以后常來(lái)，我們多交流。