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　　新年伊始，企業的一切經營活動都以年度銷售目標為導向逐一展開了，投入大量的人力、物力、財力資源促使銷售目標的實現。如何保障企業年度銷售目標的完成？營銷之劍應揮向何方？營銷工作如何開展？需要企業溯本清源，找到影響年度銷售目標達成的“病因”和“病根”。認真總結積極采取有效措施，讓“身患重疾”的年度銷售目標在發展中得到有效的醫治，保障企業的年度銷售目標順利完成。

　　年度銷售目標是企業在年度內期望達成的銷售水準，銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析而定，需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。目前很多企業年度銷售目標在制定和營銷方案的實施過程常范有以下的錯誤，導致企業年度銷售目標難以達成。

　　一、“老板拍腦袋”，目標制定不合理

　　很多企業銷售目標決策規律是老板拍腦袋、高層拍胸膛、經理拍屁股（走人）。這種“三拍決策” 在產品同質化,市場透明化的今天，年度銷售目標完成的夢想很難如愿。時值年底，會常聽到一些企業老板喊出諸如明年銷售目標要確保增長30％、力爭增長50％的口號，這只是一種口號，而不是目標，只是企業老板鞭打快牛意識作用下的一廂情愿而已。

　　企業老板拍腦門定目標，目標決策成了老板的一言之堂，僅憑積淀的經驗和知覺本能的判斷來制定企業的年度銷售目標，目標的制定缺乏科學的市場調研、分析、預測的研究。銷售目標的失真，從而直接或間接地影響到公司的資金周轉、生產計劃、材料采購等計劃的制定，以及績效考核體系的運行，致使企業年度銷售目標的達成漸行漸遠。

　　二、營銷計劃無落實，喊得兇、抓得松

　　營銷計劃是企業的戰術計劃，營銷戰略對企業而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確地做事”。很多企業在實際經營過程中，因業務流程不合理，營銷計劃落實執行缺乏支持系統（制度保障、績效考核、過程管理等），銷售人員則不能把銷售方針、政策、方案等付諸實施，致使營銷計劃無法得到有效執行，企業年度銷售目標的實現也隨之失去保障。

　　企業一旦忽視計劃落實的重要性，不抓落實，只是“喊得兇、抓得松”，不能把銷售目標轉化成為工作目標，即使是制定了科學合理的年度銷售目標、縝密的計劃，完善的措施、正確的政策、嚴格的制度，都只能成為一紙空文。企業年度銷售目標的完成也即將成為水中月、鏡中花，終難現實。

　　三、“殺雞取卵做市場”造成“市場自殺”

　　無論是銷售人員還是代理商，為了實現公司的銷量目標，往往會采用“殺雞取卵”的方式做市場，導致市場出現“銷量增長后遺癥”，雖然銷量上去了，但市場基礎并不穩固，對市場的管理和控制力并沒有得到強化，銷量會很容易地滑落下來。表面上看業績增長迅速，但許多違規降價、賠本促銷、串貨等推廣手段造成了“市場的自殺”，導致產品生命周期縮短，企業年度銷售目標的實現也即將隨著“市場自殺”的行為而過早的夭折。

　　四、薪酬設計不合理

　　薪酬是激發營銷人員達成目標的原動力，合理的薪酬制度讓人工作振奮，而不合理的薪酬制度則使人工作消極。設計公平、公正、公開、適合本企業的薪酬體系，則是企業能否實現銷售目標的核心與關鍵。

　　薪酬體系事關營銷人員“人心向背”，眾多企業年度銷售目標之所以“禍起蕭墻”，連連失手，其實都是難以服眾的薪酬制度“惹的貨”。因此，銷售目標的順利達成，離不開合理、富有競爭性的薪酬考核體系。

　　有些企業對銷售代表的考核過于直接，那就是完成任務。一個月完不成任務，你就拿不到基本工資，連續兩個月不完成任務，就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務，就要直接走人。導致銷售人員不愿花精力去培養市場，造成銷售工作出現壓貨，拿錢，走人的惡性循環。銷售服務斷檔，銷售政策不連續，朝令夕改，出爾反爾，企業信譽下降，致使企業年度銷售目標難以實現。

　　如何制定一個科學合理的年度銷售任務，并將其行之有效的執行與落實，使年初制定銷售任務時豪言壯語，年終總結銷售任務時唉聲嘆氣的企業“目標之痛”得到有效醫治，企業需要重點做到以下幾方面：

　　一、銷售目標制定科學合理化

　　企業要想做到年度銷售目標制定的科學合理化，首先，盤點市場，尋找銷量增長點，經過詳實的市場調研后，通過開發空白市場、鞏固提升原有的薄弱市場、新產品的推廣、強化通路管理等措施手段，尋找銷量增長點。其次，盤點自己，確認可以實現的年度銷售目標，企業要依據自身的實力和資源優勢以及行業的發展趨勢制定銷售目標。

　　年度銷售目標除了銷量和利潤外，還需要一些輔助參數，市場占有率、產品覆蓋率、銷售管理狀況、人員狀況等。企業可以根據自身狀況，確定各考核因素的系數，進行綜合考核。明確達到銷售目標所需的資源（人力、物力、財力），并對一年內公司資源的變化情況進行預測（替代品的出現、市場規模的增長或萎縮、團隊骨干的離職、融資環境的變化等），制定應對市場變化的可行性舉措，確保年度銷售目標保質保量的完成。

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編輯：樂怡