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做營銷要培養“直覺”和形成“思路”
來源:  2015-12-21 07:25 作者:

  學習營銷理論要達到兩個目標:培養“直覺”和形成“思路”,這個是武漢大學經濟與管理學院市場營銷系主任、博導汪濤教授在浙江杭州為中南財經政法大學EMBA浙江班學生講授《戰略性市場營銷》所發表的觀點。汪教授表示,作為營銷高管主要是要培養兩個東西,一個是直覺,一個是思路。這兩個東西是你在面對營銷困難時的法寶。

  直覺重要的是發現在發生什么

  管理學科是一門經驗學科,學習管理就是為了“鑒往知來”,做管理決策一般都是在不確定的情況下發生的。我們一般都是通過以往積累的經驗來預期未來事物發展的可能性。而經驗是受制于情境、背景和環境,一旦情境發生變化,那么以往積累的經驗將受到極大的挑戰。

  有一則救活隊員的故事。我們在生活中常常發現,消防隊的救活隊員在面對不同的情境下,應急能力是最強的。在一次救火過程中,火勢異常,救火隊長下達撤退命令10秒后,整棟房屋都倒塌了。為什么這位隊長能做出這樣精明的決策呢,他對記者答道,我感覺不對。這就是直覺。直覺又叫“專家直覺”,心理學的解釋是“以認知為基礎的決策”,也就是你可以看出眼前的情況和過去發生的情況的相似或差異點。

  遇到問題不要急于該怎么辦

  汪教授強調,事務主義者和決策者在遇到問題的時候表現是不同的。事務主義者強調怎么辦,而決策主義者強調的是在發生什么。因為只有明確了情境才能做出正確的決策。

  形成專家直覺有兩種方式,一個是親力親為,就是靠個人累積經驗獲得的直覺,這類直覺的特點就是記憶深刻但耗時;另外一個是學習,這種方式是間接的經驗積累。拿破侖在26歲是第一次出征戰場就大獲全勝,這是為什么呢?后來在拿破侖的自傳中我們發現這場戰役與他所學習到的83場戰役中的一場極其相似,他把以前的經驗戰術用了上去,結果取得了勝利。文章來源中國酒業新聞網這里的直覺就是通過學習獲得的。

  考慮問題點線結合形成思路

  汪教授致辭,一個完整的思考問題的思路是由點線結合起來的。所謂點,是指突破現象,洞悉最本質的問題。而線則是豐富腦子中的“因果鏈條”,也稱為思考路徑。思考營銷問題的路徑,分為線性思維和發散性思維。發散性思維是指在面臨問題時,是不是換著順序走,而使發展盡可能有多的可能。

  思考營銷問題的四步路徑:第一,明確要解決的問題究竟是什么,即是明確問題的本質,通過現象洞悉問題的本質;第二,拋開偏見,發展盡可能多的可能性,經驗往往束縛人們的思想,應打破思維空間,朝著問題可能發展的不同方面去延伸;第三,明確情境和目標,很多時候思考問題有千萬種方案,但一定不能離開了具體問題的情境和所要達到的目標;第四,選擇合適的方案,從效果、成本、時間等方面來選擇。


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編輯:樂怡
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