會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發(fā),對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產品知識,以專家顧問的身份對意向顧客進行持續(xù)不斷的關懷和隱藏式銷售,最終實現(xiàn)銷售目的。
會議營銷分為會前、會中、會后3步曲:
一、會前:要做好會前內外的準備工作
1會前的內部準備工作
A.會前要制定好會議的日期以及會議的主題(一般情況下要根據(jù)產品的特點以及節(jié)日內容而定,偏重于感情色彩較濃的內容為主,我們在設計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛,拉近距離,消除顧客防御心理)
B.提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里,以便于按主題開展工作
C.根據(jù)會場的容量,定出邀請到會人數(shù),以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。
D.將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員,(給工作人員信心和強力包裝邀請專家)這有利于促進銷售(增加銷售談判的話資與信心)
2會前的外部準備工作
A.會務組必須在會前協(xié)調好相關會議事宜,每天公報準備進度(包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯)
B.每一個員工在明確會議精神,個人任務的前提下進行客戶家訪。家訪時必須作筆錄,徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫,對重點客戶要在表格上做重點記號,以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。
C.員工在家訪邀請的過程中,主管要隨時監(jiān)控,了解情況,給預指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。
3邀請原則:
A.會議前2天所有工作人員(會務組、營銷部、專家組等)要提前開一個摸底會,一切準備就緒之后,員工開始打敲定電話。
B.邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請
C.沒炒熟的不請
D.沒把握的不請。
E.必須上門邀請。