哈爾濱龍江龍集團酒業有限公司,曾經是黑龍江省白酒的龍頭企業,旗下龍江春、阿什河、大興昌、龍江龍系列,高中低檔的醬香、濃香和兼香產品,引領黑龍江白酒消費多年。
進入2005年后,位于黑龍江省阿城區中心的龍江龍酒業因為環保、安全等原因,開始向郊區搬遷。在此過程中,由于公司將部分資金投向轉移,而對酒業板塊的經營集中度不夠,因此,導致酒品銷量開始下滑,跌至黑龍江省二線品牌。
此外,由于老窖泥搬遷繁雜,因此,到2008年年末,公司才全部搬遷完畢,正式投產。
面對白酒市場復雜的局面,集團果斷調整了酒業高層領導班子:由熟知金融的、32歲的劉中秋出任集團兼酒業公司董事長;熟悉產品開發、生產管理、市場銷售的第六屆、第七屆國家白酒評委侯曉波,出任龍江龍酒業總經理。
經過對省內、外市場的調研,公司認為,省外市場因為裸價操作,加之缺乏中高端產品的支持,盈利能力不高;省內市場,已經出現了產品老化,以及對目前市場營銷,尤其是終端促銷手段缺少及時了解,對經銷商的貼身服務不夠等問題。
那么,公司怎么做才能在短期內恢復龍江龍的原有市場份額?
公司多次召開營銷會議,最終確定了維持省外市場現狀,打造省內樣板市場,輻射區域市場,精耕產地周邊市場的戰略。最終,公司選擇了黑龍江省佳木斯市作為樣板市場進行打造。
佳木斯白酒市場分析
佳木斯是北方佳賓酒業有限公司這個白酒老品牌的大本營,也是當年北大荒酒的主要銷售區域。富裕老窖在此亦占有一定的份額。
該地區小酒廠很多,三江家園、雁窩島、虎林老窖、寶清老窖等等,中、低檔酒市場競爭慘烈。
2004年,經銷商孫連軍以20萬元的價格收購龍江龍佳木斯總代理產品,開始運作佳木斯市場。讓他始料不及的是,產品鋪市結束后即出現了滯銷。經人介紹,公司請來侯曉波對佳木斯市場進行診斷。
侯曉波告訴孫連軍:一是根據佳木斯的消費習慣,協調廠家調整酒液;二是投入大力度的廣告,引導佳木斯的消費習慣。
侯曉波的診斷讓孫連軍茅塞頓開。
2004年,龍江龍在佳木斯實現銷售20萬元,到2006年,突破了500萬元,成為佳木斯白酒市場的一匹黑馬。
2008年,因為產品老化等原因,市場份額出現下滑,經銷商也因特殊原因,不再經營酒水。
最終,孫連軍高薪聘請侯曉波做酒業板塊的總經理,來操控佳木斯市場。
相關新聞