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　　最近，在參與某企業營銷團隊的年度銷售培訓規劃討論中，又難免涉及了這個頗有爭議的話題，那就是營銷人員的成長“到底是理念塑造在先，還是技巧類培訓比重大?”事實上，無非就是去討論 “是眼前的現實重要，還是遠見的重要?” 我想誰都明白這個問題,大家也不必去說模擬兩可的答案,關鍵是看最后你到底怎么選擇、怎么做了,那才是最真實的答案!什么樣的選擇,就會產生什么樣的團隊,很高興的是我所服務的這個企業將最后的答案在側重于理念上落實了下來。

　　在營銷人員的個人成長過程中(或是在企業培訓中)，其實都知道需要追求較長遠的進步，可是迫于眼前的現實，多數人還是不得不選擇了“實效”，也就是所謂學到就能用——技能為上。有需求就有市場，于是很多“銷售高手”轉型為“實戰派講師”的角色，單憑技巧羅列性課程的推出，吸引了不少“客戶”。 我們看到更多的企業都是在進行技能類培訓，引導我們的銷售伙伴整天專的、到處談的就是有多少“伎倆”。回想自己起十余年癡心不變的行銷路,筆者也是從一個初生牛犢,到跨過幾個不同行業領域的市場一線工作,并非一直成長,也是停停走走.在身邊過往的同事中也曾有過自己的入門老師和崇拜的英雄,他們是當時的 “日冠王” “月霸王” “年百萬”“老殺手”“NO.1”， 直到現在，才感覺到“大浪淘沙”有些過頭，因為技術高超的他們都早已離開了行銷這個職業，只能是曾經的高手了。我想,無論是主動選擇還是被迫遺棄,或許已經沒有太多的區別了。

　　回顧成長感悟現在，在營銷團隊建設和營銷人員培訓過程中，筆者感到真正“實效”的，利于團隊和個人成長的并非是技巧培訓，因為在筆者看來“技巧培訓”只仿佛是“止痛劑”，對于人的成長根本沒有塑造力。而對于我們將以營銷為職業的伙伴來說，對于要培養營銷精英團隊的企業來說，我們萬萬不能做“練武不練功”的事情!

　　首先，“技巧”多是“別人的”。也就是說在沒有自己的理念情況下不可能源源產生“自己的技巧”，而我們要學技巧，只能是向別人學。就如同沒有自己的蘋果樹一樣，想要蘋果就得向別人要，沒有扎根就不可能結出自己的果子。這個時期的伙伴們見面時更多是問：“喂!怎么樣，你這個月‘搞定’了幾個客戶”，或者說：“我前天又‘搞定’了一個客戶”“我又學到了一些高明的話術”，諸如此類。他們把銷售當成是簡單的“話術戰”，他們從不向客戶傳遞自己的情感、展示自己的風格魅力，溝通自己的價值觀。這種狀態下的業務人員對于“搞定”的客戶，通常也不情愿再去做后續的客戶服務，他們總有些不塌實的感覺。就這樣，技巧用著用著，不知不覺地自己也就變人了“別人”。于是銷售人都變成了一個模版，難怪很多的客戶都說：“銷售人員說話怎么感覺都一個樣?”，他們說上句話客戶就知道下句是什么了。更可怕的是，有的伙伴學多了技巧，最后變成了“復合體”，技巧用著用著，自己越覺得別扭，越發現自己不像自己了。這個時候的銷售伙伴會感覺銷售工作不僅是累，而且還很亂。亂到極限，最后只能用逃避才能找到自己，結束了他短暫而曾經輝煌的行銷之路!于是出現了銷售人員一年跳企業、兩年轉行業、三年換職業(離開行銷工作)的社會職業現象。

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編輯：樂怡