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技高一籌的銷售談判 你如何去做?(1)
來源:  2015-12-21 07:26 作者:

  替代方案是談判中非常重要的因素,但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中,究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案,在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候,沒有其他的解決方案,從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。

  舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,你向老板提出提薪的要求,你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板,出乎意料,老板拒絕了你的請(qǐng)求,那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作,很難說這是最佳的替代方案,立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判(可能你已經(jīng)找到了新工作,但既然你找老板要求提薪,足以證明你無意辭職或新工作并不理想);照常工作也不是好的選擇,你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步,日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位,同時(shí)也降低了下次談判的地位。

  最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定,需要充分分析和反復(fù)測(cè)算,列出具體量化指標(biāo),并且需要談判雙方都能夠接受,從交易效果來講,最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子:

  法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r,法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱,于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比,路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是,路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛德華簽訂了一個(gè)和平條約,答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎(英國(guó)舊幣,相當(dāng)于5先令),并在愛德華的余生(事后證明這段日子很短)里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易,路易十一款待愛德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠(chéng)意,路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

  當(dāng)愛德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上,結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí),路易十一做了如下評(píng)論:“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó),而且比我父親做得都容易:他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的,而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。” 

[1] [2]

編輯:樂怡
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