產品對應市場有幾種說法,一種說產品應該適合市場的需求或者需要,一種說產品要符合市場的需求,符合市場所要的。這些都是一種樸素的說法。
從營銷角度看,產品的各種利益點要能和市場對應起來,和市場需求對應起來,才說明產品是對應了市場。
不要給消費者當時不要的利益
產品怎樣對應市場?有好多條線都可以對應,一個產品有一個核心的主體利益,同時還有很多附加的利益。一個產品為了滿足消費者當時的需求,一是基本利益要能滿足,比如說,在家里能熱菜熱飯,你生產了一個微波爐,這個利益就對應了,因為只是簡單的需要,并不要求更多的其他利益。所以,為了這個簡單的需要,只要給一個很便宜的、具備這樣利益的產品就行。這是產品的核心利益,這個時候,消費者并不需要其他的利益。
如果你在滿足消費者核心利益的時候,又給了消費者另外一個附加利益,產品的利益價值增大了,同時價格也高了。這個時候,企業往往會認為它仍然符合自己產品的整體概念,但是,由于市場還沒有進化,或者說還沒有成熟到接受這些附加功能和利益的時候,比如說,市場上有一萬人有潛在需求,但只有50人已經有這樣的需求了,還有9 550人沒有產生這樣的需求,他們只是有簡單的熱飯需求。所以,雖然你的產品不錯,可是它卻賣不動。
企業要對應的是市場需求的接點,產品的利益點要跟市場的這種需求合拍,不能多也不能少,核心利益對了,價格策略就對了。有些企業,在對應這些基本利益點的時候,往往把最差的產品當成最基本的核心利益產品,把自認為最好的產品當成細分的產品或者高品質的產品,從價格上進行體現,造成共性需求的產品價格低,質量有問題,使企業在用共性的產品掠奪市場的時候產生困難。
其實,在共性需求的產品階段消費者要的也是品質好的、造型好看的產品,只是要價格低的、功能簡單以及能基本滿足需求的。什么時候消費者都有一種虛榮心,他們要外表不錯、功能也不錯的。所以,企業應該重視如何把產品對應市場的階段用來設計營銷行為,這是一種策略問題,也是在市場活動中制定產品策略時要面對的。
滿足不同利益的產品都有品牌利益問題
產品不只是產品核心利益點和產品輔助利益點的問題,因為消費者還需要其他利益,還有情感利益問題。比如,產品的服務利益、企業承諾的售后服務、定期的上門維修以及一些其他的服務,包括售前、售中、售后等,所有這些都要有所保證,都要對接合理。