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　　商場即戰場。

　　毋庸置疑，任何參戰者都會謀求戰爭的最終勝利。

　　勝者必然有道。兵家有言，上兵伐謀，以謀制勝。千百年歷史演變進程證明這是鐵定規律。

　　商戰亦然，伐謀即為上策。沒有正確謀略的市場博弈，肯定鎩羽而歸。

　　改革開放30年來，特別是1998年至2008年這10年間，國酒茅臺突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統營銷觀念，與時俱進，勇于創新，開拓進取，科學發展，成功推出并有效踐行獨具茅臺特色的“八個營銷”（即：工程營銷、文化營銷、感情營銷、誠信營銷、網絡營銷、服務營銷、個性營銷、事件營銷）市場謀略，推進國酒茅臺實現了持續10年的歷史性跨越式發展。

　　2007年，集團銷售收入(含稅)突破91億元，同比2006年增長46.09%；創造利稅61億余元，同比增長51.17%；上繳稅金36.32億元，同比增長43.29%；實現利潤43億余元，同比增長69.01%；人均利稅達56萬元，同比增長44%；人均利潤39萬元，同比增長60%；企業總資產逾140多億元。

　　僅是2007年的銷售收入就比茅臺酒廠從1952年建立國營企業到1978年改革開放共計27年的銷售收入總和還要多出一倍以上。

　　2008年，盡管金融風暴嚴重影響我國經濟發展，但是茅臺酒廠積極應對,各項主要經濟指標同比仍然大幅增長。“貴州茅臺”依然穩坐“滬深”股市第一高價股交椅。

　　遵循市場經濟發展的客觀規律，是國酒茅臺

　　創立“八個營銷”市場謀略的理論依據

　　“戰略有賴于獨特的活動”。國際競爭力理論創始人邁克爾·波特在論述企業發展戰略時曾經提出，“戰略的本質存在于活動之中，選擇以不同的方式來執行活動，或執行與競爭者不同的活動。否則，戰略不過是一句營銷口號，禁不起競爭的考驗。”他還指出，“戰略就是創造企業活動的整合。戰略是否成功，有賴于把許多事情做好，并讓這些事之間有良好的整合。”

　　據此理論觀點來梳理國酒茅臺“八個營銷”市場謀略的本質和規律，可以這樣認為：“八個營銷”是一個系統工程，各個組合元素之間相輔相成、互為因果，構成了一個獨具茅臺企業特質的市場營銷謀略體系。既具有思想觀念清晰的理論色彩，又呈現出一種充滿生命活力的實踐特色——

　　謀略思維的突出性。營銷工程是20世紀80年代末期以一個專門學科出現于市場營銷領域的概念。定義是：“一切管理企業市場關系的活動”，即企業識別、建立、維護和鞏固自身與顧客及其他利益相關者關系的市場行為。”事實表明，企業的任何市場營銷行為，總是要依據自身的總體戰略定位，把經營理念、管理思想、質量方針、價值取向、企業文化等方面所實現的創新、改善、提升成果，以同行競爭對手所沒有或完全不同的差異化運營方式，通過產品和服務進入市場來體現。其被市場和消費者所接受的程度，實質上就是企業實施總體發展戰略成敗的一個重要標志。茅臺對營銷謀略的定位，正是站在企業確立的總體發展戰略高度，把市場營銷作為一項重要的系統工程和戰略工程來完成的。即以大力培養醬香型消費群體為目標，以提高茅臺酒及其系列酒的市場占有率為目的，以加強公共關系和終端促銷為重要手段，構成茅臺的市場謀略系統工程。

　　構成要素的完整性。“八個營銷”涵蓋了當代企業市場營銷的主要相關方面，體現了知識經濟時代所推崇的將“物化營銷”與“文化營銷”融合成為一體的新型營銷思想，其體系的結構要素完整性，在中國白酒行業原有的市場營銷商業模式中未見先例。國內外營銷理論有這樣一個共識：市場機制作用于企業經營活動是多層面、多角度的。從宏觀上講，企業市場營銷活動會對范圍很寬廣的社會領域產生影響，其中就包括著顧客市場、勞動力市場、供應市場、金融市場、政府職能機構等相關方面。而從微觀上看，隨著產業發展環境、市場競爭環境客觀存在的不可預測變數，企業與經銷商、供應商之間關系的性質也總會隨之發生改變。這就決定了企業市場營銷的核心必然要由“交易”轉化為“關系”。現代營銷學之父菲利普·科特勒說過，“企業必須放棄短期的交易目標，確立長期的關系建立目標。”“感情營銷”是“關系營銷”概念的內涵之一，即指企業在處理外部關系上應當合理利用、有機組合自身的內部可控要素（如產品、價格、經銷權等），對外部不可控因素做出靈敏應變。茅臺提出“感情營銷”，意在采取與經銷商、供應商直接進行情感溝通和交流的方式，加深相互之間的了解和信任，使企業與其相關各方的關系從思想觀念到交易行為，實現由傳統的“產品價值鏈”關系轉向以“品牌價值鏈”為導向的“資源共享，市場共建，利益共贏”的和諧利益共同體關系。感情營銷的重點，不在于“制造購買”，而在于建立起一種持久的相互依存的“感情關系”格局。傳統營銷思想理論及其發展體系的一個基本特征，就是以有形產品作為中心的市場營銷，而茅臺的營銷謀略與其不同的根本點在于，它是有意識地把茅臺已經存在、甄別、挖掘、培養、提高和創造出來的獨具核心價值的“三個茅臺”（即綠色茅臺、人文茅臺、科技茅臺）和“綠色食品”、“有機食品”、“原產地域保護產品”，以及“釀造高品位生活”等文化理念，采取相應的組合手段來構造一種包括社會的、經濟的、環境的新型價值觀念，以表達、體現和滿足消費者所追求的價值取向和高品位生活體驗需求。茅臺酒是傳承中華民族釀造文明的象征，其所擁有已知的長達2000余年的釀造文化以及歷久彌新的品牌文化，是實施營銷謀略的極其豐富多彩、最具附加價值的構成元素。

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編輯：樂怡