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又是一年寒冬到，白酒旺銷何處找？

每到此時，相對來講，都是白酒企業的旺季時段，我不知道今年各地白酒企業如何來運作旺季市場，還是象往年一樣嗎？

大抵如此。

白酒企業傳統的營銷推廣模式和手法運用了幾十年，至少到現在，還沒有更好的，更成熟的出現在我們面前。

中國改革開放幾十年，藥賣了幾十年，酒同樣賣了幾十年，藥在瘋狂的打廣告，酒同樣也在瘋狂的打廣告，然而，一個藥品往往成就了一個奇跡，銷售額過億，甚至上十億，卻鮮見一款酒能銷售過億。尤其是近幾年來，全國上千家酒廠，一家酒廠往往都是幾大系列，幾十款品種的產品，卻依然難見起色，整個一個白酒“小軍團”不敵一種小藥；藥品行業近幾年得到了飛速發展，而白酒行業卻在不斷萎縮；醫藥企業，迎來了發展的黃金時期，而白酒企業卻如履薄冰，度日如年，這究竟是為什么？

筆者正在為一家白酒企業服務，在前期的市場調研過程中，發現大部白酒企業營銷模式落后，營銷手法單一，合作時間愈長，了解愈多，相比醫藥而言，就愈覺得白酒企業普遍在營銷理念上極為落后，和醫藥相比，的確有著很大的差距。白酒企業營銷工作如何開展，創新暫且不談，我個人認為，白酒如果能做到向藥品一樣，就是一大成功，也是行業整體水平的一次飛躍。

所以，白酒企業應該樹立“象賣藥一樣賣酒”的經營理念，全面整改企業的運作思路和營銷模式，才能取得更大的提高、突破和成功。

藥品和白酒在產品特性和營銷環境上有很多的相同之處，那么，白酒完全可以象藥品一樣去賣，況且白酒在廣告宣傳上還沒有藥品那么大的限制。

“藥”“酒”營銷差距對比分析

事實勝于雄辯，讓我們來看一下如下對比，就可以很容易找到雙方之間的差距。

1、類別：產品

白酒：一品多牌

藥品：一品一牌

點評：一品多牌，力量分散；一品一牌，卻容易集中優勢精力，更容易成功。

2、類別：價格

白酒：利潤空間小，成本高

藥品：利潤空間大，成要低

點評：白酒利潤空間都不大，要說大，都讓給了中間環節。而藥品的利潤空間卻很大，藥價虛高是一個全民認識。但就企業而言，企業不贏利就是犯罪。

3、類別：渠道

白酒：傳統的營銷渠道，廠家—總經銷商——分銷商——零售店——消費者，廠家協銷

藥品：直接面對消費者，進入終端零售

點評：藥品多采取簡單有效的渠道模式，而白酒還是傳統的分銷模式。

4、類別：新品上市

白酒：品牌廣告，終端陳列，嘗試型銷售

藥品：大力炒作，撕開市場，爆破式銷售

點評：白酒的上市主動性不強，而藥品卻是主動出擊，大有不成功誓不罷休之氣勢。

5、類別：產品銷售

白酒：終端推銷

藥品：炒作拉動

點評：白酒多是通過讓利，進貨返利等政策讓利于中間商，依靠中間商壓貨強推；而藥品卻是積極面對消費者進行營銷。

6、類別：消費心理關鍵詞

白酒：品牌、口感、文化

藥品：功效、價格

點評：在對消費者消費心理的把握上，白酒注重品牌、口感和文化，這些都并非中國老百姓最敏感性的東西，而藥品卻抓住了消費者最為敏感的：功效和價格。

7、類別：品牌

白酒：品牌至上

藥品：效應至上

點評：白酒把戰略集中在了品牌上，而藥品卻集中效應上，品牌在初級階段并不等同于銷售，形不成銷售力，但效應卻完全可以拉動銷售（此論詳見本人《品牌推廣“三元論”一文》。

8、類別：定位

白酒：大力推廣文化

藥品：靠概念打天下

點評：白酒大力推廣文化，藥品卻在塑造概念，文化是一個持久，高深的東西，各地各有不同，而概念是一個通俗，流行的時勢，全國，甚至全世界一致。

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編輯：樂怡