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　　聚焦理論首先出現在物理學領域，而后在軍事領域也得到了應用，這一理論在市場經營活動中也同樣有效。為了取得相對的強大競爭優勢，需要把資源集中起來，以取得戰局中一個或幾個關鍵點上的相對性優勢，而后由關鍵點的成功帶動全局的成功。在今天這個企業資源越發緊張，市場環境日益復雜的情況下，聚焦資源的經營策略將成為在市場搏殺中制勝的關鍵，對于規模小，資源有限的中小企業來說更是如此。

　　有一種觀點認為：把資源分散可降低風險，如多元化或分散投資，即所謂的不把雞蛋放在一個籃子里。其實這種做法正是最大的風險，比如，在十個行業各投資一億元只能算中、小企業，一面要考慮如何站穩腳跟，謀求發展；一面又要防備行業變化的沖擊、強大對手的虎視及高昂的經驗成本，即使成功，成績也很難突出。若將十億資金與各項資源集中投入到一個優勢行業中，情況就會大不相同，因為這些資金可以使你在該行業中具有舉足輕重的地位及強大的抗風險能力，這種聚集甚至不一定是一個行業那么大，可以是一個行業中某個子市場中的一個品類中的一個產品。

　　李德•哈特上尉認為：“如果把戰爭的原則濃縮為一個詞，那就是“集中”； 克勞塞維茲將軍說過：“沒有比戰斗力的集中更卓越、更簡單的戰略法則了” 孫子在《孫子兵法》虛實篇中也提到這樣的作戰策略：“形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰者，約矣 ”。

　　分散性聚焦

　　在聚焦的戰略下，有很多達成聚焦的戰術，為了達成聚焦戰略，先采用分散的戰術吸引對手也變的分散，然后自己在戰略性地聚合，以局部戰場的相對兵力優勢來圍剿對手。聚合是大的市場競爭策略，而分散則是為了達成這一目的的戰術性手段。往往在戰術層面逆向而動更可以出其不意的達成戰略目的。

　　我們在市場經營活動中也存在類似的情況，面對強大的競文章來源華夏酒報爭對手先戰略性地分散其資源，而后在于區域市場各個擊破。寶潔與聯合利華曾經就有過一場這樣的經典市場大戰：相較資源豐厚的寶潔與其強勢的營銷策略，聯合利華實力就顯得有些不足，一次，兩個日化巨頭同時爭奪一個新產品的市場，雙方一起向市場投放新產品并準備展開強大的營銷攻勢。寶潔厲兵秣馬，志在必得，聯合利華運作此次新產品推廣的資源遠少于寶潔，于是，聯合利華先在其所有市場大造聲勢，讓寶潔以為其要全面推廣，寶潔果然中計，全面跟進，而聯合利華虛晃一槍，把所有資源都集中到了幾個戰略性區域市場，因為資源集中，很快就占領了主動，市場份額超過了寶潔，品牌也迅速深植人心。待到寶潔將其他市場教育成熟后，自己在主要市場也已賺足，水到渠成地把貨也鋪到了其它市場。因為資源平均投入而在主要市場敗給聯合利華的寶潔在該新產品上從銷售到品牌都始終無法超越聯合利華。

　　主動性聚焦

　　孫子曰：“善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝不可勝在己，可勝在敵，故善戰者，能為不可勝，不能使敵之可勝”。意指善于作戰的人，要先創造條件使自己處于不可戰勝的地位，然后等待敵人能被自己戰勝的時機出現后在發動戰爭，其關鍵在于要創造出對自己有利的競爭環境。 因此，在戰略性聚焦時要先選擇一個有利的優勢位置，使對手被迫只能用很少的資源與自己相對多的資源對陣，即主動性聚焦戰略。比如某新品牌染發產品，因為品牌沒有影響力，比起行業中的大哥們，企業實力又明顯不足，資源也有限。想在品牌林立的染發市場殺出重圍十分困難。于是，其提出植物染發概念，把其他強大的對手都劃歸到了化學染發的陣營，自己則把全部資源投入到自己開創的優勢戰場中，讓對手的豐富資源無從介入。

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編輯：張怡