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　　天樂酒業公司（虛擬名稱）是一家中型酒業生產經營企業，創業四年來，企業已在市場上站住了腳，產品在市場上也有一定影響力。就在三周前，公司原來的營銷總監正式向公司提交了辭呈。據說他走的是“邊打工邊創業”的路子，見自己個人的生意已呈旺勢，便放棄了營銷總監這份高薪職位，伺候自己的那份“責任田”去了。

　　這位營銷總監的離去，給魏明創造了一個年薪20萬的機會，但對魏明來說這20萬年薪似乎有些“燙手”。魏明原是一家速凍食品企業的銷售總監，并且有過三年營銷咨詢公司高級顧問的工作背景，也曾在權威媒體發表多篇營銷論文，憑此背景被天樂速凍食品公司錄用。魏明心里明白，應聘到天樂速凍食品公司做營銷總監，對于他來說絕對是一種挑戰。最大的挑戰在于他原來是在速凍食品行業，沒做過酒水行業，并且做速凍食品時產品主要立足于企業所在地附近幾個省區銷售，而天樂公司則是做全國市場，可以說行業是陌生的，市場也是陌生的。盡管魏明覺得自己是個“營銷通”，并且也很自信，但他還是產生了隔行如隔山的感覺。

　　上任伊始，他感覺自己身上的擔子重重的，如何踢出“頭三腳”，讓公司老板認可并接受他成為擺在魏明眼前最為現實的問題。他知道，要快速了解市場，并盡快進入角色，可這個周期絕對不能太長，絕對不能超過三個月，或許在老板心里這個時間還要更短——也就兩個月。魏明懂得資本意志，他為嚴格要求自己沒有把這個周期定為三個月，而是兩個月，在兩個月內他必須了解市場、把握競爭、掌握渠道，然后文章來源華夏酒報“燒”上自己的三把火，在市場上小試牛刀，并有所斬獲。他知道，只聽銷售部和市場部的匯報是不行的，他必須親自到市場一線去走一走，或者說做一下市場巡查和客戶拜訪，可是如何安排自己的行程所需時間最短而效率最高呢？并且能獲得最具代表性并且能夠支持決策的市場信息？魏明陷入了沉思。

　　內部摸底找問題

　　新官上任，魏明必須先做到“知己”，必須先了解企業內部情況，當然核心是市場與銷售情況。根據本案的背景，他可以留出15天時間留在總部所在地，了解本埠市場營銷情況，這是為下一步進行市場巡查與拜訪的基礎。對此，魏明可以采取以下措施：一是找市場部與銷售部經理詳談，了解市場環境、行業特征、消費需求、競爭情況等信息；二是召開營銷系統會議，聽取營銷系統內部人員對營銷工作的聲音，包括基層營銷人員，聽取意見和建議；三是拜訪本埠市區內的經銷商、終端商，傾聽客戶的聲音；四是到賣場營業員、促銷員處了解產品在終端的表現；五是數據整理，收集歷年產品銷售資料，尤其本市場銷售資料，了解市場成長態勢。本埠市場作為大本營，曾經傾注了公司營銷人員的心血，因此魏明可以從中讀出很多有價值的信息與經驗。

　　根據本案的實際，營銷總監魏明在走市場之前必須明確以下問題：一是市場營銷模式，以到各區域市場考察營銷模式的適應性；二是全國市場主要競爭品牌及產品，以到各區域市場考察競爭品牌和產品的市場表現；三是各省級營銷管理中心運營機制與管理體制，以考察其責任、權利能否滿足駕馭區域市場的需要；四是對經銷商的政策與促銷支持，了解政策在區域市場是“過度”還是“不足”，或者存在巨大缺陷；五是各區域市場啟動運作時間，以把握區域市場的成長性，和正確衡量各區域市場對營銷的貢獻；六是各區域市場的銷售計劃指標，以到區域市場了解計劃完成情況，分析有利因素與障礙因素；七是了解一下各省區經理的個人背景，進行類型分析，如開拓型、謀略型、管理型，到區域市場實地考證，以了解省區經理是否適應區域市場競爭態勢，以為日后區域市場人員調配奠定基礎。

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編輯：張怡