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打造高效營銷團隊的好辦法
來源:  2015-12-21 08:44 作者:
企業(yè)營銷離不開團隊,而打造高效團隊卻不容易,要改革一個大型、分散型銷售團隊的運營方式也并不容易,而要迅速實施一項銷售改革計劃并使其持之以恒就更加困難。采用一種分階段的大學方式卻能成功實現(xiàn)對銷售團隊的改革。

投資者都希望盡快見到投資成效。因此,企業(yè)的高層領導堅持要實施一項能立竿見影地提高銷售業(yè)績的改革計劃。為此決定要實施這一計劃。此外,近年來,企業(yè)可能實施過多項銷售改進計劃,其結(jié)果可能是喜憂參半,這就預示著員工們可能會對實施另一項復雜的改革計劃缺乏熱情。

企業(yè)不能采用依靠一個領導變革的中心團隊,從一個地區(qū)到另一個地區(qū)依次推行計劃的方式,而是應該采用一種分階段推進的“大學方式”,該方式能在所有的地區(qū)同時啟動改革計劃。在銷售體系中擔任關鍵角色的多名地區(qū)經(jīng)理與銷售經(jīng)理們一起參加各個中心學院的培訓,在那里一起學習如何使用新的管理工具和工作流程,包括標準化的業(yè)績指標、診斷報告,以及為落實對每一個銷售線索進行跟蹤和推銷的責任而定制設計的工具。當?shù)貐^(qū)經(jīng)理從該學院畢業(yè)后,他們就從自己所在地區(qū)最重要的市場開始,分階段推行改革計劃。銷售經(jīng)理和他們所管理的銷售代表也使用這些新的工具。

在對大型、分散型銷售團隊的運營方式進行改革時,僅僅有了正確的工具并不能加快改革進程或使改革成果持之以恒。但是,企業(yè)可以通過適當?shù)姆椒▉韺崿F(xiàn)這種見效快的改革:即確定一組分布于整個組織之中、最合適的管理者群體來推動改革,并采納大學方式進行改革培訓,受訓者又依次對他們下一級的員工如法進行培訓。

其實采用分階段的大學方式成功實現(xiàn)對銷售團隊的改革,既是對人才的培養(yǎng),也是一種思維觀念的突破。思維習慣是人才管理的真正障礙,故影響人才管理計劃創(chuàng)造業(yè)務價值的障礙全部與人有關。高級領導層未能將人才管理戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略保持一致是一個盲點,企業(yè)沒有認識到人才管理的重要意義,沒有在人才管理上投入足夠時間,也沒有認識到開展人才管理和充分發(fā)揮人才潛力的意義是打造高效銷售團隊的一大障礙。

企業(yè)成功打造高效銷售團隊可以迅速提高盈利水平。同時,重視考量微觀市場中消費者所貢獻的潛在盈利水平存在的驚人差異。企業(yè)可以專注于價格敏感度較低的微觀市場,同時也在其他市場提供折扣或優(yōu)惠價以提高銷量,重新確定不同類別的消費的優(yōu)先次序,通過采用這種細致的做法來進一步保護其收入和利潤。即使在那些看起來整體都低迷的部門或地區(qū)內(nèi),潛在客戶的增長或下降速度也存在很大差異。當然,任何營銷文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)戰(zhàn)略都不能依賴過時的數(shù)字。

通過采取類似的分析方法可以幫助企業(yè)將稀缺的銷售資源集中到增長行業(yè)中,而不是將資源統(tǒng)一部署到下降的市場中。從而最大限度地提高其盈利水平,全面提高企業(yè)效益,平安地渡過經(jīng)濟衰退期,戰(zhàn)勝經(jīng)濟危機。
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編輯:樂怡
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