古時候，有一個姓賈名二的聰明人。
一天早晨，他發現自己的杏樹已經果實累累了。
經過摘杏、裝筐的一番折騰，賈二興沖沖地沿街叫賣起來。
一位操山西口音的老人走過來問，你的杏是酸是甜？
賈二一琢磨，山西人喜酸，就面似坦誠地說，保證全是酸的。
老人搖搖頭邊走
文章來源華夏酒報邊說，老了，胃口不好了，想吃甜的。
賈二無奈，只得再尋買主。
過了一會兒，一位老太太走過來問，你的杏是酸是甜？
賈二一琢磨，老人胃口不好喜歡吃甜的。于是，他肯定地說，全是甜的。
老太太搖搖頭邊走邊說，兒媳婦想吃酸的。
賈二眼珠一轉計上心來，胸有成竹的等著下一位顧客買杏。
這時候，老遠來了位推車的大漢。大漢走到賈二跟前問道，你的杏是酸是甜？
賈二嬉笑著拿起稱，您算是問著了，我這個杏是酸中帶甜，甜中帶酸，說酸非酸，說甜還有點酸勁兒，您買幾斤？
大漢抬腿就走，酸不酸甜不甜，那是什么玩意兒，不買了。
就這樣，賈二忙了一天，一個杏也沒賣出去。
這個故事雖然淺顯，但蘊含著一個道理：無論我們身處任何行業，都應該明確自己的產品適用對象和目標消費層，并借此為出發點，通過有效的宣傳、營銷活動，讓消費群認知、接受，以喚起消費者產生購買行為。
記得國際營銷大師科特勒曾說：現代戰略營銷的中心可定義為STP市場營銷，即市場細分
（Segmentation）、目標市場（Targeting）和市場定位（Positioning）。
市場細分，顧名思義，就是企業對擬進入或希望通過評估來決策是否進入的單一體市場。可以說，市場細分是現代任何企業戰略營銷的起點與出發點，是現代企業立足市場，拓展未來的堅兵利器。
市場細分不僅能夠改變企業相對粗獷的經營方式，更可以此為本，幫助企業更清晰地區分出真正的目標客戶，從而利于宣傳方案的制定與實施。
然而，筆者近日看到一則某品牌的新酒廣告，頗為費解。
該廣告大致情形是：在一個酒桌上，各位酒友對喝什么香型的酒意見不一。有說醬香、有選濃香、有要清香。
這時，其中有位先生大手一揮：和諧！就喝某某酒。這酒喝下去先是醬香、后是濃香、最后是清香。
于是乎，各位酒友都和諧滿面地每人整了盅“某某酒”下肚。皆大歡喜。
看完這篇廣告，筆者心里就琢磨，這酒難道會與傳統相聲《開粥鋪》里的“十變餡”月餅有點近似？
《開粥鋪》逗哏有段詞，大意是說要在團圓節給一家定制一個“十變餡”的月餅。吃的人第一口下去，呵！豆沙餡。吃著吃著膩了，想吃棗泥的。一口下去，呦！真出來棗泥的了。吃著吃著又膩了，想吃五仁的。再來一口，哈！又出五仁的了。
可再一想，也不對呀，人家這酒在廣告里亮相也沒見分層呀。
搜腸刮肚一番后，筆者似乎明白了：原來該酒做這個廣告的目的是要“各香通吃”。無論你喜歡喝啥口味的酒，只要你選擇了我這個酒，就能以一當十，別無所求。想到此，在下著實為這個酒的未來捏了把汗。
遙想當年，可口、百事兩大可樂商占據著碳酸飲料的市場，其它新品牌碳酸類飲料很難立足。
七喜公司經過大量的市場分析、調研，通過市場細分找到了自己的生存空間，提出了“七喜非可樂”的主體定位。
在碳酸飲料的市場中，七喜公司將其分為“可樂型飲料”與“非可樂飲料”兩大類。可口、百事是“可樂型飲料”的代表，而七喜則是“非可樂飲料”的代表。七喜公司這一策略的提出恰逢美國所謂“we”和“they”的新舊文化沖擊時期。
挑戰權威是當時美國年輕一代“反戰”、“時尚”、“進取”和“新潮”的代名詞。“七喜非可樂”正好符合當時美國年輕人的這個思想，因而備受推崇。
不久，全美又掀起一股熱潮：由于年輕的母親們擔心咖啡因會對其子女產生不良影響，因而紛紛反對含有咖啡因的飲料。七喜公司又抓住時機，強調七喜飲料從未含有過咖啡因，打出了“從來沒有，永遠也不會有”這一新廣告詞。
由此，七喜成為了碳酸飲料的新貴。
如果當初，七喜將自己飲料也和上面某白酒廣告一樣，將自己定位成“第一口品嘗可口可樂的激情，第二口回味百事可樂的甘甜”。這樣的定位真要打出來，估計七喜公司早就成為歷史了。
我們知道，市場細分是企業在營銷過程前期，通過對市場調研，并依據消費者的某些特定需求、行為等方面的差異，而把某一產品的整體市場有目的地劃分為若干個子市場的方法。如果市場細分過度，反而會造成產品定位脫離市場，影響銷售。
我國白酒具有極其悠久的歷史傳統與豐富的文化內涵。在經歷過數千年歷史沉積后，已形成了獨具特色的酒文化。在這一文化的熏陶下，廣大消費群對白酒的口感、品質都趨于理性和成熟。尤其是我國高、中端消費群，他們相信名牌，但這是基于理性的信任，而非盲目的跟從。
再如我國有些白酒為細分市場，曾專門推出過城市酒、佳節酒、婚慶酒等，加之配合充分而到位的營銷手段，確實讓企業嘗到了市場細分的甜頭。然而，最近有的酒廠則推出了更為“細分”的市場，如生日酒、畢業酒等等。如果白酒企業將市場“細分”到如此單一而狹窄的子市場內，估計頗為理性的目標群不大會買賬，而企業也會因此丟失原有的市場份額。（作者電郵：
wgc@yudan.com）
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編輯：張怡
