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　　現在的糖酒會已經貼上了新的標簽，曾經的招商職能已經退化，溝通與交流成為每年兩次的糖酒會新平臺。榮威酒業的申老板是糖酒會的?？?，對此是深有感觸的，盡管如此，對申老板這樣的經銷商來說除了去糖酒會會會老朋友交流一下生意心得外，看看新產品，了解一下行業趨勢也是非常重要的一個目的。當然，碰到合適的產品又能碰上自己欣賞的合作廠家對申老板來說這收獲就大了，因為，說不定這一年的新增長就來自于這新合作的廠家和新經銷的產品了。
　　那么，經銷商去糖酒會怎么尋找到自己合適的廠家呢？來糖酒會設攤的廠家都是請了廣告策劃專家包裝自己和展臺的，展示給經銷商的都是自己非常優秀的一面，就好象相親，沒有接下來的戀愛，這對方脾氣、性格、家底等方面的好壞是看不出來的。申老板是個老江湖了，多年的糖酒會經驗使他很能識別廠家的包裝，也容易找到自己合適的廠家，下面就把申老板的經驗給大家做個介紹：

　　一、明白自己想要什么？

　　帶著明確目的去的經銷商在糖酒會上的收獲比盲目看熱鬧的經銷商要收獲得多，也不容易中招被廠家“忽悠”，成為糖酒會上的“犧牲品”（指被廠家圈了錢）。08年的長沙秋季糖酒會，申老板為了豐富自己的酒店產品線，計劃在已有的白酒、紅酒、醋飲料外補充一個新品類——保健酒。因為保健酒行業的兩個巨頭其經銷網絡已經非常完善，申老板所在的城市也都有這兩個巨頭的經銷商，從別人手里搶飯吃申老板也做不出來，因此，糖酒會上申老板的眼光就瞄向了那些二線品牌。

　　申老板有現成的網絡和團隊，對他來說對廠家的要求十分清晰：一是有比較穩定的產品質量，包裝比較時尚；二是廠家講誠信，不做過河拆橋的事，在行業里面有良好的信譽度；三是有健字號的標識和手續，不會讓相關職能部門和消費者找茬子；四是廠家能夠把市場費用打包給自己，以方便自己的操作；至于廠家派不派人對申老板來說意義不大，因為浸泡酒水行業多年的他有自己的團隊和穩定的酒店網絡，完全有能力獨自運做好市場，起碼不用擔心會虧損。知道了自己的確切需要，申老板的糖酒會之行就非常輕松了，通過比較對比，他很快就尋找到了自己心儀的合作廠家，半年的合作時間也證明了他自己在糖酒會上的選擇。

　　二、了解廠家想賣什么？

　　廠家到糖酒會上設展不僅僅是展示產品，有合適的經銷商廠家也希望拉攏過來。而廠家展臺上眼花繚亂的產品并不是廠家都要主推的產品，這個時候經銷商就要跟廠家的代表好好聊聊，弄清楚廠家真正的主推產品是什么？廠家的重點市場在哪里？現在的樣板市場有哪些？了解的越清楚，以后的合作就越順暢。

　　你可能會問，人家未必會這么詳細地告訴你??？沒關系，現在的通信真是太發達了，晚上回酒店你可以打開電腦把自己有意識合作的廠家在電腦上搞一個搜索，你想查找的就八九不離十了。再拿起電話給廠家提供樣板市場所在地的經銷商同行打個咨詢電話，還可以問問行業媒體的朋友，這樣整合下來，這個廠家的底細基本上就清楚了。忌諱的就是在現場被廠家整蠱，事后才知道后悔，現在的行業根本沒有那種被別人搶了先的事情發生，說什么現在不交定金經銷權就變成他人的了，有這樣的事廠家早就留給自己關系戶了。

　　三、多與同行交流，多參加一些經銷商論壇會

　　你在行業里面做了這么久，你手中有產品，你們有共同合作的廠家，這個時候經銷商就不要吝嗇交流，相互交流一些信息，尤其是廠家政策方面以及市場操作方面的信息，取長補短不斷豐富自己對廠家的認識，為以后的進一步合作做好鋪墊。經銷商論壇會一般都有行業專家授課，聽這樣的可以幫助經銷開闊眼界，提升自己的理論水平，同時也幫助自己把握行業趨勢，避免合作中不必要的誤會和摩擦。

　　對于新入行的經銷商來說，跟隨那些老經銷商一起參會很有必要，新經銷商因為經驗不足在糖酒會上是最容易被忽悠的一個群體，如果有老經銷商帶路，自己的那些錢就不會隨便成為他人的。不管怎么說，天下沒有免費的午餐，廠家開出的條件不管多么誘人，你要想得到那些承諾中的事情，沒有自己在市場上脫身皮的心理準備這種好事是永遠都不會實現的。

　　四、不是廠家越大越好

　　有些經銷商迷信大廠家，認為只要是大廠家、行業知名廠家推出的產品就一窩蜂地經銷，也不管這個產品是不是符合自己以及符合當地市場、當地消費者的需要。廠家大、行業知名度高自然有他的優勢，但這種優勢并不是就一定適合自己。我認識的一個經銷商在糖酒會上就吃了一個這樣的虧，他所在的地方有一個地方酒企非常強勢，一般的外來白酒品牌在這里都沒什么銷售，當地的經銷商也不大愿意經銷外來品牌。這個經銷商在糖酒會看到某著名白酒廠家的產品在自己的周邊的幾個市場賣得非?；鸨质侵袊?，就想這款產品自己經銷也一定會像鄰近的城市那樣火爆起來。待他把三十萬的貨打回去，賣了兩年也沒賣掉，最后還是鄰近地的經銷商幫忙，把貨拖到對方那里處理掉的。反而清醒過來的他找到當地的廠家經銷了一款細分產品卻賣火了，這兩年賺了不少的錢。

　　大廠家的操作顧及的是大市場和整體市場，不會單獨去重視你那個小市場，做他們的產品要求經銷商的實力和網絡能力非常強，他提供的是品牌力和消費者拉力，其它更多的工作由經銷商自行解決。而小廠家因為生存需要，他不把那幾個有限的市場做好他的生存就成問題，因此對經銷商的服務以及對市場的精耕細作比經銷商自身還著急，在這樣的情形下，經銷商選擇對路，想不發財都不行。

　　五、開出的條件非常優越的不要輕易相信

　　有些廠家在糖酒會上的條件優越得讓人覺得就是白送給自己還不過癮，廠家還要倒貼一臺車才會罷手。真正講信用的廠家絕對不會這樣做，而且你要了解，做生意的最終目的就是賺錢，他那些都是讓自己虧本讓你賺錢的承諾真要能兌現他靠什么吃飯？

　　07年的重慶糖酒會筆者的一個經銷商就中了招，他看中某名酒廠的貼牌產品就給了他這樣一堆承諾，他回來跟我說時我直說不可能，結果是匯過去的20萬元貨款等了近6個月才來了第一批貨，這第一批貨還是他自己主動要求廠家不要兌現那些所謂的承諾才發過來的，因為再不過來，這個旺季就過完了。所以，賣完那20萬的貨他再也不敢進第二批貨，至于廠家的那些承諾他也是自認倒霉沒再去追索了。

　　吸引人的噱頭在糖酒會上比比皆是，條件一個比一個優惠，尤其是那些不知名的雜牌廠家以及一些貼牌經銷商。做這樣的產品經銷商要有十二分的警惕心理，更要多一個心眼，防止被套。

　　六、學會會后考察

　　糖酒會只是經銷商與廠家的第一次相親，雙方呈現給對方的都是養眼的一面。如果經銷商真的看上了廠家的產品這個會后考察必不可少，一是考察廠家的生產場地能否保證穩定如一的產品；二是實地走訪廠家的一些合作伙伴，看看這些正在同廠家合作的同行有些什么好的建議和忠告；三是對廠家的樣板市場重點調查，看能否總結一些成功的經驗供自己參考。

　　會后考察其實比會期溝通更能多一些對廠家的真實文章來源中國酒業新聞網了解，經銷商省卻這個環節往往是對自己不負責的表現，也是許多經銷商未能找到匹配廠家的最主要原因。

　　糖酒會上尋找自己合適的合作伙伴不是難事，關鍵是經銷商要多看、多聽、多問，不要怕麻煩，也不要一時沖動。有了這些經驗，真正適合你的好產品就會被挖掘出來，適合自己的合作廠家自然就冒出來了。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：tjh7374@163.com