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2008年的三聚氰胺事件，打破了國內乳品行業的平靜，一線品牌無一幸免，直接后果是消費信心的喪失，短期內國內的乳品銷售縮水三分之一。2009年初，隨著事件的塵埃落定，消費信心逐漸開始恢復，但就在此時，全球的經濟不景氣開始蔓延，這不但影響到消費的基本面，作為整個價值鏈中間環節的經銷商階層，2009年必將受到更多的挑戰和影響。

經濟危機所帶來的不確定性，促使乳品經銷商必須做出反應，盡可能的規避風險，并在經濟低迷時期獲得發展。

一、從經營產品到經營市場

以產品經營為核心的經銷商，在產品或者行業出現問題的時候，市場將處于一種動蕩或者是不確定狀態，這對經銷商來說，是非常危險的。2009年，國家將會大力度的整頓乳品行業，經銷商如何順應大勢，獲得穩定的發展，以下兩個方面值得嘗試：

1、建立聯盟

經銷商首先要確定的是和自己的下游建立聯盟關系，主要包括分銷商和終端零售商，在共同利益關系的基礎上，保證產品能夠順暢的進入市場，并進行最大力度的推廣。這樣的好處對分銷商來說是通過經營一個產品，不斷擴大自己的銷售網絡，并逐漸的形成自己在區域市場上的影響力；對于終端零售商來說，可以通過經營產品，獲得更高的收益。但是建立聯盟的關鍵不僅僅是經營產品，而是產品之外的合作，比如在發展的過程中，分銷商出現資金周轉困難，此時可以和經銷商共同去應對，相互支持，這無論是對于經銷商還是分銷商，都是最合適的發展模式。

產品只是經銷商的一個道具，共同發展的目標才是關鍵所在。建立聯盟是經銷商打通產品的流通環節而做的工作，但僅有下游是不行的，還必須和廠家也建立緊密的關系。

2、聯合廠家

2009年注定是乳品企業重新洗牌的年份，如何在這樣的環境下，保持快速的發展，無論是廠家還是經銷商，都必須擰成一股繩，勁往一處使，從而在低潮階段能夠達到一個發展的高潮。

對于經銷商來說，必須聯合廠家，共同應對市場發展過程的不確定性。無論是市場開發還是產品推廣，經銷商依然要保持清醒的頭腦，和廠家形成緊密的合作，共同尋找市場突破的機會。乳品行業的大格局實際上已經基本形成，二線企業要想在2009年有所作為，經銷商的作用不可小窺。作為經銷商來說，也要能夠配合廠家的戰略發展規劃，及時為廠家提供準確的市場信息，共同面對市場。在這個過程中，經銷商不僅僅是向市場推廣產品，而是經銷商聯合廠家共同向市場切出一塊塊的“蛋糕”。

2009年，經銷商如果能夠通過和廠家建立聯合的上游關系，同時與分銷商及終端零售商建立緊密的下游聯盟關系，相信一定可以走出一條非同尋常的發展之路。

二、從個體戶到公司化運作

中小乳品企業的經銷商大部分都是個體戶的運作方法，這在前幾件市場不成熟的時候還是管用的，但現在的市場已經日趨成熟，個體戶的運作方法已經不能夠適應市場發展的需要。

我們知道，市場成熟度的表現之一就是規范化，而現在的很多中小乳品經銷商，還遠遠沒有規范化。經營一個市場不僅僅是把產品送到終端這么簡單，而是由一系列規范的銷售及管理動作組成的，對經銷商來說，你可以沒有公司，但必須有公司運作的理念。

1、制度建立

制度是管理的基礎，對于任何一個以盈利為目標的“公司”來說，無論你的“公司”規模多小，都要有規章制度，并能夠堅持執行。沒有規矩不成方圓，其目的是養成管理的習慣，對于企業來說，要想發展，要想贏取利潤，你不“管”，利潤就不會“理你”。

2、建立團隊

所謂的團隊是為了一個共同的目標而聚集在一起的多個個體，對于經銷商來說，如何把這些個體團結在一起，取長補短，是組建團隊的關鍵。作為經銷商來說，就是要能夠把這些不同個性的個體，組織在一起，為銷售目標的實現而一起努力。

3、銷售規范化

這是很多乳品經銷商都無法做到的，但要想在經濟的低迷的2009年有所作為，銷售的規范化是非常重要的。如何去拜訪終端，如何去推廣新品，這些基礎的工作都要形成相對固定的“行為動作”。銷售規范化的好處就是，無論是新員工，還是老員工，簡單、照著做就能達到目的。

這里有幾項工作是經銷商必須要做的：一是銷售區域的區域圖，要標注每一條路，每一條路上有多少家終端，他們都銷售的是什么產品，銷售自己的產品有那些等；二是終端拜訪記錄，銷售人員每天拜訪終端，必須形成拜訪紀錄；三是建立客戶檔案。這些基礎工作的完成，會為經銷商拓展市場打好堅實的基礎。
從個體戶到公司化運作，是一種觀念和思想的轉變，市場是動態變化的，如果經銷商不跟隨這種動態變化而變化，必將被市場淘汰。

三、從經銷商到品牌商

經銷商畢竟是廠家流通環節的中轉站，如果這個中轉站不能夠形成一定區域范圍的影響力，必將被廠家拋棄。在過去的幾年里，一些大的乳品企業通過不斷的更換經銷商而獲得快速的發展，為什么會出現這樣的情況？關鍵的因素是經銷商沒有形成自己的核心競爭力，其本質是沒有讓自己成為品牌，無論是對于廠家還是對于下游的分銷商和終端。

經銷商要想在和廠家的博弈中勝出，或者說不被淘汰，唯一的出路就是把自己打造成品牌商，只要是運作乳品的，在某個市場，自己是不能缺席的，只有做到這種程度，才可能完成從經銷商到品牌商的蛻變。

經銷商必須在經營的過程中給自己裝一個“備胎”，保證自己經營過程中不會掉隊，品牌商和經銷商最大的不同在于，品牌商不僅僅會經營某個乳品，還可能經營乳品的關聯產品，比如奶酪，比如奶粉等等。甚至還可以經營除乳品外的其它產品，比如調味品等。經銷商有了這些相關的產品，在發展的過程中，就不至于在路上拋錨，如果出現問題，還可以換上另一個品牌。

在這個品牌制勝的時代，沒有品牌影文章來源中國酒業新聞網響力寸步難行。消費者信任品牌，所以會去購買伊利、光明的產品；廠家信任品牌，所以會選擇強勢經銷商作為當地的代理人。作為經銷商，必須樹立打造自己品牌的信心，從經銷商向品牌商轉變，必將是未來的發展方向。