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     我們說現在的市場是充滿競爭的市場。每天都有新品牌的誕生，同時每天也都有舊品牌的隕落。我們都發現這樣一個規律：好產品不一定能形成好品牌，而好品牌一定是好產品。

      說到著，有些人不免要問：是不是對于市場而言，產品的質量不重要？答案當然是否定的。產品功能固然重要，但是對市場切入的角度更顯得關鍵。一個產品是不是能市場上很好的生存與發展，與其有效的市場定位密不可分。

      舉幾個例子，我們熟悉的“王老吉”、“萬寶路”，難道它們一定比其同類產品質量更好嗎？我看不見得！我喝過廣州地道的涼茶，說真話并不覺得王老吉比當地一些小品牌的口感更好。但為什么王老吉卻成為了全國涼茶品牌的代表？糾其原因，我們不難發現是由于其精準的市場定位讓這個品牌globrand.com取得了成功——當年一直以治上火為定位的王老吉并沒有打開大范圍的飲品市場，后來在借助外腦的幫助下將其產品定位由“下火藥”改為“預防上火”加之有效的推廣，使其大獲全勝。如果王老吉還是作為一款下火藥來面對消費者話，誰愿意有事沒事來一罐“藥”呢？正是因為在消費者心中普遍潛藏“怕上火”的這個需求，但又不愿隨時用藥物來控制時才有了后來“怕上火 就喝王老吉”的大獲成功。現在我們在選擇涼茶時，毫無疑問會選擇王老吉。

      同樣，萬寶路的定位也是由當年的女士專用變更為豪情牛仔才獲得了市場的成功。可見，對于一個產品來說只要其市場定位能滿足和激發潛藏在消費者心里的某種需求時，那么這個產品一定會發展成為偉大的品牌。

      我們對一個產品的定位，很大程度上關系到是否能夠有效的激發市場的需求。作為產銷型企業，一定要站在市場和消費者的角度看待自己的產品，時刻要問自己：我的市場空間到底在哪？消費者為什么要選擇我的產品？

      現在的產品市場不再是當年那種大而全的市場狀態了，而是細分再細分的市場。你不可能在短時間一下子就把所有這個品類的市場全部占據，也不可能滿足所有消費者對該類產品的不同需求。我們要做細分的原因是眼球經濟與心理營銷使得消費者對產品環境日益挑剔，消費者不再因為產品的基本功能而追捧你，因為除開你他還有很多種同類品牌可供選擇。所以，對于任何產品而言，營銷模式是決定品牌（請注意，這里我說的是代表產品的品牌）生存發展的關鍵因素，這里的模式是由市場定位、消費者定位衍生出來的一系列概念的組合應用。對于熟悉市場的人們知道，產品創新很重要，但營銷模式的創新才是占領市場的絕對原因。  

    我前段時間接觸一個新成立不久的茶企，企業開發出來幾款產品，并進行了簡單的定位策劃：三款產品定位在高中低檔三個空間，在消費群體上也作了一些描述性的勾勒，但是在產品外型包裝設計、產品營銷定位上都缺乏針對性與區別性，可以斷定如果不在定位上重新下功夫，這個品牌很可能只會曇花一現。因為高競爭度的市場有大量和你一樣的產品在相互廝殺，你認為你的企業實力一定比他們都強嗎？你一定能抵御的了這些成熟品牌的競爭嗎？

    換個方式，我們按步驟來分析：當這家茶廠的產品生產出來時，需要過的第一關就是招商，因為你沒有能力自己獨立建設一個完善的銷售網絡。那么，對于經銷商而言，你的產品和其他品牌的產品有什么不同，有什么獨特性？沒有！你的牌子更響？不！你的產品一定比別的產品更好賣？不！你的利潤空間更高？不！你的支持政策力度更大？不！你的推廣更猛烈？也不見得！那么，經銷商們憑什么選擇銷售你的產品？你又靠什么去打動他？除非那經銷商是這家企業某個領導的親戚。

      其實，經銷商相對來說很單純，在你的價格不具有明顯優勢時，他只要知道你的產品有賣點，消費者愿意買，只要是賺錢的產品他就一定會代理銷售。因為對于銷售市場，他們比你更專業也更挑剔。這年頭，業務人員帶著如此常規的產品去找經銷商們談代理，估計他們都懶得搭理你，因為對于這類產品，他們早已經司空見慣了。事實證明，產品好不好賣，關鍵是看產品的營銷模式的優劣。而現今，賺錢的產品多是靠優秀營銷模式支撐起來的。

      第二步，就算這家茶廠的產品被經銷商代理了，在市場上也廣泛的鋪開并開始銷售。那么，在同類產品琳瑯滿目的賣場或零售終端，消費者為什么選擇你的產品？從購買比率理論上分析，我們知道在這種狀況下,消費者的購買行為是在某種不固定的心理形態下發生的，也許是突然覺得你的產品包裝比較好看；也許是認為你的價格比較適合他；也許是看到售茶小姐比較漂亮，等等等等原因……但是所有這些因素卻無法形成固定購買特性，也就無法形成相對穩定的消費群，也許在企業廣告攻勢的作用下銷售得以暫時性的促進，但是廣告攻勢一旦撤離，銷售狀況立刻回落。最后，造成靠廣告費用的高投入拉動市場銷售的尷尬局面，同時形成一種惡性循環：廣告成本的增加造成產品零售價的增加，零售價的增加又導致原有部分消費者的流失，而消費者的流失又導致銷量的再度下降。OK，企業領導者們起先美好的市場夢想沒有了，只能乖乖的和別的品牌打價格戰，最后，要么業績平平的活著，要么悲壯的死掉。

      同樣一個做紅茶產銷的企業，從產品規劃開始就注重締造市場的深度需求與細分，在進行了專業市場分析后，開發出來一款以愛情為情感訴求，以溫暖為功能訴求，以袋泡茶為產品形態的新產品。由于紅茶本就屬于暖茶，而在寒冷的冬日它不僅為年輕消費者提供了溫暖，同時又涵蓋了青年男女之間對愛與溫暖的傳遞。加之推廣上的情感化、深動化、規模化以及市場模型建設的科學化使得這個品牌的紅茶上市不久就立刻在當地紅茶市場占據一席之地。后來由這個產品所締造的品牌效應使得其他系列的產品很大程度上降低了上市風險。

      說這些是要表達一個道理：只有能夠鎖定一部分目標消費群的產品，也就是我所說的具有細分市場精準定位的產品才能形成長期，穩定的銷售狀態。因為你的產品要滿足的是一部分對茶葉有特定需求的消費者，而不是整個茶葉消費群體。所以，對于這個細分市場的品牌只要在功能上有一定保證，我們有理由相信，這個品牌一定會有優秀的銷售業績和廣泛的品牌美譽度。

      那些產銷型企業的決策者們在生產產品的時候總是會異想天開的認為其產品一旦面市，所有消費者都會爭相購買的狀況出現。其實這是對現今市場產品品牌生存法則的忽視。對產品的定位是要需要對市場充分的研究、考證，同時需要策略者具有敏銳的市場觀察力與預見力。對于更多新企業、新品牌而言，產品是品牌的載體，產品在市場上的形態就是品牌所呈現的形態；產品是面對消費者的，它是滿足消費者需求的載體。我們在做產品時候一定要充分意識到和激發消費者潛藏的消費意識，因為這部分消費群將是一個無限擴張的消費市場。