適逢啤酒旺季來臨之際，筆者參加了F啤酒企業在A縣城進行的鋪市會戰，頗有感悟。
我們要去哪里？如何認識目標？
此次會戰的目標是將A縣城的鋪市率提升到90%，并且單點壓倉量在一組以上。現正值一年之始，是各啤酒廠家爭奪終端的黃金時期，對一年的市場成敗有很大的影響。
在目標明確之后，就是如何將目標分解落地，制定可實現的計劃。這里，需要按照客戶、區域、定價，甚至終端進行有針對性的分解，并同和目標有關聯的個體確認其所需承擔的目標，且從心理認可這個目標，這就是“要我做”和“我要做”的區別。
當然，這需要大區總經理和區域經理主管之間，區域經理主管和業代之間，區域經理主管和業代與客戶之間進行頻繁、有效的溝通。
理解力決定執行力
目標明確之后，切忌修改，思考的只能是如何實現目標的路徑和方法。
現階段，公司制定了終端買贈的促銷活動。作為一個執行者，應準確領悟現行政策的出發點和落腳點。只有想明白了才有可能做明白，才能創造性地去執行，而不是生搬硬套。以致囿于自身以往的經驗和片面認識，方案執行時搖擺不定，貽誤戰機，甚至懷疑當初政策的正確性。最后，管理者和執行者陷入了互相埋怨的境地。因此，作為一個執行者，當接收一個指令時，一定要對這個指令有所分析，明確上級想要達到的預期效果。所以說，對政策的理解程度決定了對政策的執行程度。
榜樣的力量是無窮的
事物有一定的發展規律，做市場也不能一蹴而就。我們不能在任何時候、任何地方都占據優勢，但我們可以在一定的地方、一定的時間取得絕對優勢。首戰必捷，對協同拜訪的第一家店一定要做透，做不透就不能轉戰下一個店。
所謂做透，即保證單點壓倉量實現終端庫存最大化，在資源允許的條件下，和客戶保持良好的客情，拜訪八步驟悉數到位，為隊員做一個好榜樣。
同時，還要養成職業化的習慣，從細節入手，從每個舉止動作入手，從每天入手，把每一個動作化為具體、可操作的行為和規范，盡可能將復雜的事情簡單化，把簡單的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、數字化，把可度量、數字化的事情可考評化——執行需要簡單。
鋪貨的步驟和流程
1.與客戶溝通帶車鋪市，保證車上全品項裝載。
2.沿線進行無遺漏拜訪，餐飲、商業同時進行。
3.進店前將車輛盡可能放到離終端門面最近的地方。
4.搬酒進店，一次搬兩箱。
5.一人和老板進行銷售陳述，另一人負
文章來源華夏酒報責繼續搬酒和擺放堆頭。
6.盡可能將產品擺放在店內比較明顯的位置，然后壓滿倉庫。
7.將競品有意識地進行遮掩覆蓋。
8.陳列貨架冰柜并且懸掛橫幅，張貼POP并創造性地制作價格活動告示牌。
9.回收空瓶和獎蓋。
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編輯：張怡
