中低檔啤酒的市場特點
特點1：市場容量大，價格更具吸引力。
也許在農村市場，中低檔酒銷售的占比更多，但在城市市場，中低檔酒的銷量會更大。而且對廠家而言，價格更有吸引力，比如上海最低價的啤酒也要2.5元/瓶，但在農村，1.5元即可搞定（含瓶）。
特點2：參與者多、終端和消費者可選擇的多，競爭激烈。
近年來，隨著中低檔啤酒競爭的加劇，市場已呈現出兩個顯著的特征：
首先，一般的城市市場都有一個地產啤酒品牌，而且非常強大，如南京的金陵啤酒、濟南的趵突泉啤酒等等，這些地產品牌在當地市場的滲透（包括對消費者的品牌宣貫、品味習慣的培養，以及對渠道資源的掌控等）都比較深，外來啤酒品牌不易撼動。
其次，這樣的市場往往都在遭遇著華潤雪花的沖擊。雪花是個新興的品牌，但其憑借強大的資金實力和市場運作能力，所到之處，使當地的地產啤酒企業飽受其難。
特點3：終端分布密集，利于導入深度分銷。
城市市場終端密集，適合中低檔啤酒銷售的終端隨處可見。所以，導入深度分銷模式在投入/產出比
上可彌補其高成本的運作方式。上海的三得利就是最典型的深度分銷模式。
中低檔啤酒營銷運作業務價值鏈
中低檔啤酒如何在城市市場中運作？我們提煉了城市中低檔啤酒運作的關鍵活動，并對其排序后，總結出其營銷運作的業務價值鏈：市場調研——策略規劃——客戶開發——終端覆蓋——物流配送——客戶/終端維護——促銷推廣，即我們到城市去拓展中低檔酒市場時，需要按照市場調研、策略規劃、客戶開發、終端覆蓋、物流配送、客戶/終端維護及終端推廣的順序在這些關鍵業務活動上做文章。比如我們要找客戶，這是“客戶開發”鏈上的重要內容；我們要鋪貨，這是“終端覆蓋”鏈上的重要內容；我們要導入“固定巡訪模式”，這是“客戶/終端維護”鏈上的重要內容；我們要做小區推廣或終端生動化陳列，這是“終端推廣”鏈上的重要內容等等。
★區域市場調研
為區域拓展而做的市場調研，目的是為了找到目標市場、尋找發展機會，為下一步的企業資源投入方向和拓展策略制訂尋求科學依據。因此，除了一些區域市場基礎信息外，要特別關注競品信息和渠道成員的情況。
競爭品牌信息，包括競爭品牌格局及主要競品的銷售表現、產品線、價格體系、渠道結構、終端形式、促銷推廣、營銷團隊等，這些情況的分析在于企業在該區域實際運作中的阻力和可行程度。
國內大多數中小啤酒企業的市場運作策略更多的還是在應對競爭對手，離“針對消費者”的營銷還差一個層級。所以，給團隊樹立起這樣的競爭意識也是非常必要的。
分銷渠道是決定我們在市場上能否快
文章來源華夏酒報速打開局面的重要因素，而城市市場由于其特性，如地產品牌的強勢、參與競爭的廠家多等，所剩的優質渠道資源往往不會很多。因此，我們在城市推銷中低檔啤酒，僅找客戶這一關就很讓人頭疼。所以，在進行產品推廣之前，銷售人員要特別關注到這個層面，并深入了解情況，以便應對。
市場調研是為了尋找銷售機會。通過調研，在確定目標市場后，還要進一步分析在各種營銷因素中，對應于本企業的資源狀況，我們還有什么機會，這有可能就是我們下一步低成本快速切入市場的機會點。
比如在產品結構調整、空白網點覆蓋、終端展示、經銷商調整、二批激發、促銷、渠道創新等方面是否存在可以突破的地方。比如在渠道創新方面，可口可樂的總監說：中國賣茶葉蛋老太太的攤位旁還可以擺上可口可樂的產品。筆者在工作實踐中也發現，像茶室、棋牌室、水果攤等都可以成為啤酒售點。
尋找機會猶如“尋寶”，重要的是“細分”，對各種影響產品銷售的因素，如細分區域、細分系統（傳統渠道、現代渠道）、細分渠道（經銷商、二批）、細分網點（餐飲、廠礦食堂、夫妻老婆店）等等抽絲剝繭，一定會有提升銷量的生機。
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