平常，我們不經(jīng)意就會讀到或收集到比較經(jīng)典的營銷案例，下面幾則就是在營銷思維方面比較突出的小故事，之所以稱為“超級思維”主要是因為看似普通的思維卻蘊(yùn)涵著豐富的營銷思想，對于營銷實(shí)戰(zhàn)的影響也非同尋常，它們從某個側(cè)面都可以看作是某種營銷理論和實(shí)戰(zhàn)的范式模型。
案例一：賣魚鉤 大意是說老板考察兩個新上任的業(yè)務(wù)代表，分別問他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個業(yè)務(wù)代表說，自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯的訂單；當(dāng)問及第二個業(yè)務(wù)代表時，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個客戶，成交了一筆交易，老板有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)、為什么只成交一筆時，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他：“一個人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動車等等價值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的……”
點(diǎn)評（營銷新模式——連鎖營銷）：年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費(fèi)者行為特點(diǎn)捕捉營銷機(jī)會點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會點(diǎn)，并適時地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機(jī)會點(diǎn)，從而建立起消費(fèi)行為—營銷機(jī)會—商品訴求—滿足需求的較為完整的循環(huán)營銷鏈條，鎖住重要的目標(biāo)消費(fèi)群，最終實(shí)現(xiàn)系列商品的組合銷售。他堪稱是銷售經(jīng)理的模范典型。
案例二：打賭 大意是說一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老頭為什么這樣做，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為“老頭能摸到該行行長的凸腦袋”，押賭為200元。老
文章來源華夏酒報頭存好錢通過巧妙公關(guān)找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結(jié)果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實(shí)老頭純粹是無賴，結(jié)果老頭輸給了行長100元，卻從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習(xí)慣。
點(diǎn)評（營銷新模式——布局營銷）：具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗的老頭善于捕捉人們慣性的消費(fèi)思維習(xí)慣并加以利用，他通過把握一般人慣性的好奇心理，而為自己設(shè)置營銷布局，同時制定營銷規(guī)則，在整體營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，通過設(shè)置布局而設(shè)定營銷目標(biāo)，挖掘市場機(jī)會，最終通過切實(shí)可行的實(shí)施策略而抓住該市場機(jī)會，實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。
案例三：“老謀深算” 大意是說一日本老頭從老板位置上退休后在家休養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到，院后的空場地上一群頑皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個大孩子叫住了，表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)”5日圓/人，并鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂。然而剛過了兩天，老頭叫住了大家說，由于養(yǎng)老保險發(fā)放不及時，你們只能領(lǐng)到3日圓/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)”減少至2日圓/人、1日圓/人，當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)”減少至0.5日圓/人時，孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開了。
點(diǎn)評（營銷新模式——布局營銷+利益營銷）：該案為關(guān)系營銷的利益營銷版，老頭深諳關(guān)系營銷之道，通過設(shè)立營銷布局，將一般關(guān)系貨幣化，進(jìn)而升級為利益關(guān)系，自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方，利用利益關(guān)系影響關(guān)系對方，從而將對方納入自己的營銷體系中。
結(jié)語 以上是幾種比較經(jīng)典的營銷思維模式，這些思維都是建立在對消費(fèi)者充分認(rèn)識和把握的基礎(chǔ)上。
連鎖營銷是多個單次營銷的順序疊加，側(cè)重于將消費(fèi)需求的順序和層次與產(chǎn)品特點(diǎn)密切關(guān)聯(lián)起來；布局營銷重在謀營銷之局，其前提是局的規(guī)則和可操作性必須是易于掌控的，必須服務(wù)和服從于既定的戰(zhàn)略目標(biāo)；程序營銷則是分布營銷，步步為營，實(shí)現(xiàn)營銷機(jī)會與營銷目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣、互為因果，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，整個營銷目標(biāo)將前功盡棄，而且營銷機(jī)會和目標(biāo)也是隨消費(fèi)者不同而改變的。
其實(shí)，現(xiàn)實(shí)生活中類似的營銷思維司空見慣，有時甚至包括其中的一種或幾種，還有許許多多的更為經(jīng)典的思維范式等待我們?nèi)グl(fā)掘、總結(jié)。而我們平常所接觸到的市場上圍繞產(chǎn)品展開的各種策劃、宣傳、促銷等活動，僅僅是營銷這一概念的某一側(cè)面、某一結(jié)果、某一表達(dá)方式而已。
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編輯：李蔚
